銷售團(tuán)隊(duì)課程體系
講：營銷管理概述 1.前言 2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀 第二講：銷售管理現(xiàn)狀 1.銷售管理五要素 2.中國企業(yè)銷售管理的困境 3.中外企業(yè)銷售管理的差異 4.控制銷售管理的兩大資源 第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理（一） 1.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo) 2.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—戰(zhàn)略 3.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—結(jié)構(gòu) 4.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—規(guī)?！ ?.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
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一、銷售主管和銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論問題： 你認(rèn)為你和你的銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展還有潛力嗎？ 講授1：人的潛力是無限的★表意識(shí)與潛意識(shí)，冰山學(xué)說問題：你認(rèn)為激勵(lì)自己和別人的佳方法是什么？ 講授2：人的潛力靠激勵(lì)來激發(fā)★目標(biāo)設(shè)定理論，激勵(lì)-關(guān)鍵因子理論，X理論和Y理論 問題：“只要想得到，便做得到“這種說法對(duì)嗎？ 講授3：人的潛力是可以被激發(fā)的★比馬龍效應(yīng)
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部分團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理 一、銷售總經(jīng)理的困惑 1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個(gè)問題 2、QBQ：挖掘問題背后的問題 3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路 4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng) 二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人 1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位 2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色 3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系 4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn) 5、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)
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部分：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)于管理優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)體特征目標(biāo)和作用：明確目的是行動(dòng)的步，本節(jié)需要讓學(xué)員明確的知道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征共性及團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體共性特征。明確學(xué)員自身企業(yè)特點(diǎn)下的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的共性特點(diǎn)和個(gè)性特點(diǎn)，明確并設(shè)立團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)。u優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)五大共性特征u伯樂：識(shí)別優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的四點(diǎn)要素u臭肉原則管理者的自身修煉--打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)目標(biāo)和作用：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。明
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篇我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意現(xiàn)實(shí)情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？故事：50個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)實(shí)情況之二：年輕人錯(cuò)位的心態(tài)故事：自報(bào)工資現(xiàn)實(shí)情況之三：員工對(duì)社會(huì)地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力故事：不會(huì)用計(jì)算機(jī)現(xiàn)實(shí)情況之四：錢未必是吸引人的主要手段故事：我爸給我錢現(xiàn)實(shí)情況之五：人員頻繁跳槽故事：流動(dòng)率300現(xiàn)實(shí)情況之六：溝通和融合的難度故事：開寶馬上班
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單元：汽車團(tuán)隊(duì)建設(shè)概述節(jié)：團(tuán)隊(duì)的基本概念1、什么是團(tuán)隊(duì)？2、什么是廣義團(tuán)隊(duì)？3、什么是狹義團(tuán)隊(duì)？4、什么是團(tuán)隊(duì)精神？5、什么是團(tuán)隊(duì)精神的核心？6、什么是團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)？7、什么是團(tuán)隊(duì)精神的境界？8、什么是團(tuán)隊(duì)使命？第二節(jié)：汽車組織與團(tuán)隊(duì)1、汽車企業(yè)為什么要?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)？（1）團(tuán)隊(duì)與組織的不同（2）外部環(huán)境的變化（3）現(xiàn)代人的需求變化（4）“雕塑泥”效應(yīng)（5）“霍
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課程大綱：部分、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理一、銷售總經(jīng)理的困惑1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個(gè)問題2、QBQ：挖掘問題背后的問題3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)5、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的要求6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知
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銷售團(tuán)隊(duì)管理與營銷實(shí)務(wù)技能提升一、資源管理概念導(dǎo)入：管理四原則管理是靠制度還是機(jī)制員工為什么要被管理“是、事、市、勢”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無人”從“管理”過渡過“影響”招聘銷售人員的智慧案例：他愛你重要還是你愛他重要提問的設(shè)計(jì)職位說明書的設(shè)計(jì)三步法崗位描述四步法“三大提問問題”智慧型面試流程如何進(jìn)行次心理測試控制情緒，不露破綻尊重他人，更容易肯定自
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單元大綱教學(xué)方法單元目標(biāo)導(dǎo)言l銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析l銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥l銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程講師講解交互式發(fā)言學(xué)員將總結(jié)自己公司銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題及原因所在學(xué)員將了解成功建設(shè)與管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系l銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃“六步法”l設(shè)計(jì)目標(biāo)l確定流程l市場劃分l內(nèi)部組織l人員編制l薪酬制度講師講解交互式發(fā)言案例分析課堂練習(xí)學(xué)員
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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時(shí)如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個(gè)信念——一個(gè)永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看
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單元：汽車團(tuán)隊(duì)建設(shè)概述 節(jié)：團(tuán)隊(duì)的基本概念 1、什么是團(tuán)隊(duì)？ 2、什么是廣義團(tuán)隊(duì)？ 3、什么是狹義團(tuán)隊(duì)？ 4、什么是團(tuán)隊(duì)精神？ 5、什么是團(tuán)隊(duì)精神的核心？ 6、什么是團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)？ 7、什么是團(tuán)隊(duì)精神的境界？ 8、什么是團(tuán)隊(duì)使命？ 第二節(jié)：汽車組織與團(tuán)隊(duì) 1、汽車企業(yè)為什么要?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)？ ?。?）團(tuán)隊(duì)與組織的不同 （2）外部環(huán)境的
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單元主題主要內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)單元狼性營銷團(tuán)隊(duì)必備觀念與心態(tài)每個(gè)人都希望家庭幸福、事業(yè)有成！然而，不同的人生觀念與心態(tài)直接影響著一個(gè)人的生活和工作！消極的心態(tài)和觀念就像枷鎖一樣束縛著自己的人生，怨天尤人，碌碌無為！而擁有積極心態(tài)和觀念的人則自動(dòng)自發(fā)，不指責(zé)抱怨，事業(yè)有成。本單元將從根本上挖掘出阻礙銷售人員潛能發(fā)揮的結(jié)癥所在！幫助學(xué)員學(xué)會(huì)如何打碎消極心態(tài)的枷鎖，以更
講師：辛雪峰在線咨詢下載需求表
一.團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人所扮演的角色 策劃規(guī)則設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績目標(biāo) 擬訂工作計(jì)劃訓(xùn)練與評(píng)估系統(tǒng) 激勵(lì)與溝通 二.建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì) 如何培養(yǎng)杰出的教練過程與結(jié)果并重 建立開放的溝通管道如何進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 三.選聘與解雇 建立開放的溝通管道如何進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 工作價(jià)值觀的檢測面試的五大事項(xiàng) 如何處理不合適的員工歸零心態(tài) 四.培訓(xùn)系統(tǒng)的建立
講師：趙大勇在線咨詢下載需求表
一、銷售主管和銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)理論 問題：你認(rèn)為你和你的銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展還有潛力嗎？ 講授1：人的潛力是無限的 ★表意識(shí)與潛意識(shí)，冰山學(xué)說 分組討論講演 問題：你認(rèn)為激勵(lì)自己和別人的佳方法是什么？ 講授2：人的潛力靠激勵(lì)來激發(fā) ★目標(biāo)設(shè)定理論，激勵(lì)-關(guān)鍵因子理論，X理論和Y理論 分組討論講演 問題：“只要想得到，便做得到“這種說法對(duì)嗎？
