徹底解決銷售團(tuán)隊(duì)長期激勵(lì)與績效考核

**篇 我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意

現(xiàn)實(shí)情況之一： 老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？

故事：50個(gè)業(yè)務(wù)員

現(xiàn)實(shí)情況之二： 年輕人錯(cuò)位的心態(tài)

故事：自報(bào)工資

現(xiàn)實(shí)情況之三： 員工對(duì)社會(huì)地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力

故事：不會(huì)用計(jì)算機(jī)

現(xiàn)實(shí)情況之四： 錢未必是吸引人的主要手段

故事：我爸給我錢

現(xiàn)實(shí)情況之五： 人員頻繁跳槽

故事：流動(dòng)率300%

現(xiàn)實(shí)情況之六： 溝通和融合的難度

故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢

現(xiàn)實(shí)情況之七： 我會(huì)去告你

故事：不干你也得發(fā)工資

現(xiàn)實(shí)情況之八： 我要當(dāng)老板

社會(huì)調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？

現(xiàn)實(shí)情況之九： 人才從來就是稀缺資源

現(xiàn)象：人才市場

現(xiàn)實(shí)情況之十： 誰來帶新人？誰能帶新人？ 怎樣帶新人？

故事：挖溝去

問題歸納：

**類問題：誰在干活？為什么要干？

第二類問題：團(tuán)隊(duì)組織管理

第三類問題：批量開發(fā)客戶

不是問題的問題

第二篇 銷售人員心態(tài)分析——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型

管理模型之一： 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？

故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義

管理模型之二： “兔子”是動(dòng)力是關(guān)鍵

故事：賽狗

管理模型之三： 給自己干活才有勁

故事：天安門搶花事件

管理模型之四： 符合中國人習(xí)慣的方式是？

故事：中國改革的起點(diǎn)與成功——毛澤東、鄧小平

管理模型之五： 利益鏈條

故事：互相幫助保障質(zhì)量

管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力

故事：大家全都一樣

第三篇 整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績效考核與費(fèi)用控制

案例：梯次銷售政策

銷售政策**部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距

（示范與分析）銷售政策**部分：工資與獎(jiǎng)金

**節(jié) 任職資格與任務(wù)

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法1：工資與獎(jiǎng)金分列法）

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法2：總薪酬法）

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法3：重疊薪酬法）

第三節(jié) 輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定

銷售政策第二部分：業(yè)績計(jì)算與薪酬發(fā)放

業(yè)績計(jì)算范本：

練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律

銷售政策第三部分：銷售費(fèi)用——管好兜里的錢

故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn) 故事：便后沖水

費(fèi)用管理之一： 費(fèi)用政策原則與基本方法——額度加比例 （范本）

故事：別向我要錢

費(fèi)用管理之二： 各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)

費(fèi)用管理之三： 費(fèi)用使用規(guī)定 （范本）

費(fèi)用管理之四： 新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定

銷售政策第四部分：明年后年怎么辦

案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四篇 人在其位——人力資源

人力資源之一 構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系

故事：我怎么這么多上司

案例：基本組織架構(gòu)

人力資源之二 構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)（范本）

人力資源之三 把他們綁在一起

故事：小腳老太太PK警察

人力資源之四 招聘與入職規(guī)定——用人無憂

故事：公司的電話丟了

案例：看你敢干壞事

范本：擔(dān)保、保密、喜報(bào)

人力資源之五 在職培訓(xùn) 范本

人力資源之六 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分

人力資源之七 招聘與入職規(guī)定

人力資源之八 人員移動(dòng)

人力資源之九 團(tuán)隊(duì)拆分與合并

人力資源之十 在職培訓(xùn)

人力資源之十一 福利

人力資源之十二 獎(jiǎng)勵(lì)

本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量

互動(dòng)：你來試試?yán)习宓目嗵?/p>

精神體系之一： 讓員工體會(huì)當(dāng)老板——留人和做大的好辦法

案例：你才應(yīng)該找工作

精神體系之二： 文化體系——企業(yè)之魂

精神體系之三： 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)

精神體系之四： 員工心理管理——輕松快樂工作

精神體系之五： 人要有希望

故事：有車有房有美女

第六篇 制定游戲細(xì)則——完善日常管理

故事：隨地方便

行政事務(wù)之一 日?；A(chǔ)管理制度——有序一般行政事項(xiàng)

行政事務(wù)之二 財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作

行政事務(wù)之三 車輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具

第七篇 第九篇 創(chuàng)造理想環(huán)境——家里好

案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之一 辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化

故事：光宗耀祖

理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是主要的手段——預(yù)先明確化

故事：誰出魚翅錢

案例：獎(jiǎng)勵(lì)手段

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化

案例：打出辦法

理想環(huán)境之四 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化

案例：玩吧，揍我一頓

理想環(huán)境之四 成功是好的激勵(lì)

故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)之?dāng)媽

案例：到底誰怕誰

好領(lǐng)導(dǎo)之一： 知道自己是誰——有危機(jī)有機(jī)會(huì)

好領(lǐng)導(dǎo)之二： 耳朵比嘴多一個(gè)——先學(xué)會(huì)聽

好領(lǐng)導(dǎo)之三： 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的

好領(lǐng)導(dǎo)之四： 有效溝通——戀愛是談出來的

好領(lǐng)導(dǎo)之五： 好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人

好領(lǐng)導(dǎo)之六： 讓他們成功吧——保姆式幫助

好領(lǐng)導(dǎo)之七： 合理用權(quán)——雙刃劍

故事：沒事了的困惑

好領(lǐng)導(dǎo)之八： 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來

故事：鉛筆

好領(lǐng)導(dǎo)之九： 張弛有道——玩也是道理

好領(lǐng)導(dǎo)之十： 身先士卒——榜樣的力量

第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹）

案例：留下的只有1%

第十篇 新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹）

第十一篇 流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介）

故事：GMP認(rèn)證

流程化管理之一 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——**溝通完成幫助與督促

計(jì)劃與總結(jié)制度（示范）：

第十二篇 客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹）

第十三篇 客戶也需要愛（介紹）

第十四篇 武裝到牙齒（介紹）

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