大客戶銷售課程體系
課程大綱： 一、市場調研方法 1、市場環(huán)境分析 企業(yè)宏觀環(huán)境分析 企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 企業(yè)微觀環(huán)境分析 2、消費者市場分析 消費者市場分類 消費者市場的特點 消費者的購買決策過程 3、產業(yè)市場分析 產業(yè)市場的特點 產業(yè)市場的購買行為特點 產業(yè)市場營銷策略組合特點 4、市場銷售信息分析 信息系統(tǒng)的建立 如何收集信息 如何解讀信息
講師：劉月松在線咨詢下載需求表
一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶 1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征 2、大客戶對企業(yè)的重要性 3、大客戶與一般客戶的區(qū)別 4、80/20原則及作用 5、KAM的產生對銷售方式的影響 6、大客戶管理的核心：“對未來的管理” 二、企業(yè)應加大對大客戶的管理力度 1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處 2、大客戶銷售代表的價值分析 3、大客戶采購的內在驅動因
講師：石真語在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略與拓展培訓 課時：12H
《大客戶經(jīng)理銷售拓展策略》培訓?培訓目標：◆學會如何甄別客戶，充分掌握客戶銷售與管理策略；◆了解客戶購買的決策流程，充分挖掘客戶需求；◆掌握與客戶面對面的銷售技巧，并掌握與客戶的談判技巧；◆掌握客戶銷售與管理的系統(tǒng)實戰(zhàn)技能，促進公司業(yè)績的提升。?培訓對象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、客服經(jīng)理及銷售精英等培
講師：宋海燕在線咨詢下載需求表
以華為實戰(zhàn)經(jīng)驗為背景的實務性課程。部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學習目標：了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者
講師：蔣建業(yè)在線咨詢下載需求表
一.、大客戶銷售人員的特質對行業(yè)市場的了解對目標細分市場的了解對本公司產品的了解找到使用該產品的消費者的需求和購買力找到該產品的賣點能夠吃苦同時會思考誠實得體的工作技巧5項溝通能力成熟的心理素質總結與反思規(guī)劃能力策劃能力設計目標的能力達成目標的主觀能動性知識的學習原則性自律能力適應環(huán)境的能力公關能力執(zhí)行能力提出問題的能力分析問題的能力解決問題的能力二、如何開
講師：王文良在線咨詢下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）需求的樹狀結構個人需求決定機構需求客戶組織結構分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧二.隨需應變的銷售過程采購流程（客戶需求的變化過程）
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
單元：大客戶銷售基礎1、怎樣識別大客戶2、大客戶銷售策略模型第二單元：大客戶開發(fā)策略1、大客戶開發(fā)的基本原則2、大客戶開發(fā)策略選擇3、借助新興營銷工具進行開發(fā)4、社交營銷第三單元：建立客戶信任1、做好充分的售前準備2、如何建立良好的印象3、建立客戶信任的注意事項4、建立客戶信任的心理學技巧5、向“信任帳戶”不斷充值第四單元：以問題為核心1、什么是客戶的問題2
講師：楊虎在線咨詢下載需求表
提綱客戶采購的關鍵要素需求、價值、信任、滿意、價格、安裝、服務、使用、附加價值滿足客戶需求的銷售流程銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚?？蛻糸_拓建立客
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
單元：全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判談判的5W（談判的時間、地點、人員安排等）請描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義，展示不同的談判風格談判時間的選擇技巧談判地點的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序認識你的談判風格規(guī)避式談判競爭式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判
講師：何建華在線咨詢下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧培訓對象：銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別：市場營銷類培訓形式：講授-小組討論-案例分析-練習-角色扮演-啟發(fā)式、互動式教學培訓目的：1、了解并學會如何管理大客戶2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧3、學會與大客戶建立伙伴關系課程綱要：一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營銷模式3、商業(yè)銷售之基本認識4、現(xiàn)代銷售的新模式--
講師：張耀升在線咨詢下載需求表
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略 課時：12H
課程大綱：天上午9：00-10：30一.課程有機導入大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗？大客戶銷售困難重重的4大原因你的銷售目標明確嗎？銷售目標的達成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）-銷售精英的角色認知 如何調整好狀態(tài)和設定目標 達成目標的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法10：30-10：45 休息10：45-12：00一.差異化競爭攻
講師：袁良在線咨詢下載需求表
1.客戶的購買類型與不同客戶類型的銷售策略 2.銷售代表的任務 3.客戶需求及深層次的挖掘 4.價值銷售 5.銷售鏈及銷售代表應具備的能力 6.信息鏈及競爭態(tài)勢 7.策略性銷售 8.Stakeholder分析與策略
講師：邵會華在線咨詢下載需求表
大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進行深度探測如何自然地導入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
講師：韓金剛在線咨詢下載需求表
單元：挖掘客戶需求 1客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2需求的樹狀結構 3個人需求決定機構需求 4客戶組織結構分析 （1）級別（操作層、管理層、決策層） ?。?）職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門） ?。?）角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確
