大客戶銷售
大客戶銷售詳細內(nèi)容
大客戶銷售
**單元:挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素(需求、價值、信賴和滿意)
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
?。?) 級別(操作層、管理層、決策層)
(2) 職能(技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門)
(3) 角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者)
5上下左右,客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問,客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元:隨需應(yīng)變的銷售過程
1、采購流程(客戶需求的變化過程)
2、銷售的六個步驟
?。?) 計劃準備
?。?) 解決方案
?。?) 贏取訂單
?。?) 跟進服務(wù)
3、競爭策略
4、優(yōu)勢和劣勢分析
5、鞏固同盟者
6、消除威脅者
7、建立優(yōu)勢采購指標體系
8、談判的策略和技巧
9、滿足客戶采購要素的銷售活動
10、評估銷售活動的八個緯度
11、展會
12、交流
13、測試和樣品
14、拜訪
15、贈品
16、商務(wù)活動
17、參觀考察
18、電話銷售
第三單元:大客戶關(guān)系營銷
1、大客戶關(guān)系的建立
2、大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、持續(xù)改進大客戶關(guān)系
4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元:銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元: 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
陳杰老師的其它課程
MTP管理才能訓(xùn)練 02.24
(MTP)管理才能提升訓(xùn)練課程背景:管理才能提升訓(xùn)練課程。是有效提高企業(yè)中高層管理人員的管理水平而研究開發(fā)的一套訓(xùn)練體系。訓(xùn)練中內(nèi)容都是針對最精華的實戰(zhàn)性管理技能來進行,省去很多不必要的理論。因為企業(yè)管理人員要掌握的是以“Howtodoit”為主,而不是一堆不知如何運用的理論。因此管理才能培訓(xùn)是讓學(xué)員快速掌握實戰(zhàn)重點,也是訓(xùn)練的設(shè)計精神。課程目標:◇了解管理
講師:陳杰詳情
中高層管理技能提升訓(xùn)練 02.24
中高層管理技能提升訓(xùn)練主講:陳杰1.課程目標通過理論、實踐、案例等生動活潑的培訓(xùn)形式,系統(tǒng)講授卓越精英需要具備的優(yōu)秀素質(zhì)和管理技能。從理論、技能與經(jīng)驗三個維度全方位提升職業(yè)經(jīng)理的核心競爭力。目的是在最短的時間迅速理解、掌握實用的管理技能、提升管理績效、促使其轉(zhuǎn)變觀念達到改變行為的目標,從而達成提升公司核心競爭能力和整體運營能力、增強市場競爭力的目的。2.學(xué)員
講師:陳杰詳情
職業(yè)生涯規(guī)劃 02.24
職業(yè)生涯管理課程背景:社會正在日新月異的發(fā)生著變化,但總逃脫的三大主流是失業(yè)、創(chuàng)業(yè)與學(xué)習(xí),每個人都不可回避的是你位置站的是不是高,速度是不是比別人更快,能不能比別人更快速的學(xué)習(xí)和進步,對自己有沒有更準確的定位和目標,本課程正是圍繞著如何正確的定位自己的職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展為核心,從理論和實踐的結(jié)合部入手,將深奧的理論通俗化,將管人的難點簡單化,簡明扼要的向大家
講師:陳杰詳情
《中高層管理的十項管理技能訓(xùn)練》課程綱要前言:松下幸之助說:企業(yè)即人面對激烈競爭的市場,一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競爭力也就提升了.而怎樣讓每一個企業(yè)的員工融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團隊凝聚力,怎樣高效率的做好自己
講師:陳杰詳情
招聘與面試培訓(xùn)大綱 02.24
《招聘與面談》大綱培訓(xùn)目的◆崗位關(guān)鍵勝任力的制定◆面談指引的制作◆面試過程中問題,提問的方式◆如何甄別應(yīng)聘者的答案◆如何決策培訓(xùn)長度1-2天課程內(nèi)容1.課程介紹a)《招聘與面談》課程介紹b)低成本招聘的方法c)選拔人才中常見的問題d)選拔人才的重要性2.各項勝任力與工作行為a)勝任力:成功選才的目標與標準b)審閱應(yīng)征者的背景資料c)尋找應(yīng)征者的工作行為3.工
講師:陳杰詳情
員工職業(yè)化修煉 02.24
員工職業(yè)化修煉一、什么是職業(yè)化簡單的講,職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化,即在合適的時間、合適的地點,用合適的方式,說合適的話,做合適的事。?殺手與職業(yè)殺手的區(qū)別?職業(yè)品牌:提升自己的職業(yè)身價?職業(yè)心態(tài):超強的心理素質(zhì)?職業(yè)化的技能:專業(yè)化的技能?為原則做事還是為別人?誰給你發(fā)工資——真的是老板嗎??不要只做別人告訴你的事情:請做需要做的事情?
講師:陳杰詳情
員工激勵與輔導(dǎo) 02.24
《員工激勵與輔導(dǎo)》課程大綱1.專業(yè)教練的內(nèi)涵?經(jīng)理進行人員輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)?職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)模型?人員的在職教導(dǎo)與培訓(xùn)2.制定有效的教練計劃?正確的工作流程?經(jīng)理的輔導(dǎo)時間管理?輔導(dǎo)前的準備工作?經(jīng)理培訓(xùn)教練計劃3.輔導(dǎo)過程管理?下屬輔導(dǎo)需求分析?輔導(dǎo)過程觀察要點及評估標準?下屬存在問題的診斷?輔導(dǎo)情景演練及分析?輔導(dǎo)報告表的使用?教練計劃與跟進計劃的制訂?如何建
講師:陳杰詳情
有效授權(quán) 02.24
《有效授權(quán)》課程綱要二.課程對象:中高層管理者三.培訓(xùn)課時:1天(6小時)四.主講老師:陳杰老師四.培訓(xùn)方式:語言幽默,案例豐富,互動教學(xué),學(xué)練相融五.培訓(xùn)課程大綱:一.領(lǐng)導(dǎo)與管理(領(lǐng)導(dǎo)與管理(經(jīng)理任務(wù)■規(guī)劃部門業(yè)務(wù)發(fā)展方向■確定或改變部門職能■職能分解及與下屬職責確認■確定下屬職位說明書■確定或改進部門主要工作流程■確定或改進部門工作標準■制定或修正部門業(yè)
講師:陳杰詳情
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