大客戶銷售課程體系
授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲) 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
課程大綱：部工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)1什么是大客戶？2大客戶購買的4大特點(diǎn)2.1相互影響2.2決策復(fù)雜2.3周期長2.4受廣告影響較少3工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征4銷售和購買流程的比較4.1引導(dǎo)期4.2競爭期5討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法第二部工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理6工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6.
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
單元大客戶銷售概論1、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別2、大客戶類型劃分3、常見大客戶銷售誤區(qū)4、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷5、客戶關(guān)系八大策略第二單元大客戶銷售的核心流程與類型1、采購與銷售流程的呼應(yīng)2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用案例分析：有眼不識(shí)泰山4、角色匹配的五點(diǎn)判斷案例：誰是關(guān)鍵人第三單元：大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有
講師：易文睿在線咨詢下載需求表
講大客戶銷售概述一銷售的四種力量1．影響采購的四要素2．銷售的四種力量二大客戶采購的步驟1．大客戶特點(diǎn)2．大客戶采購步驟三大客戶銷售流程1.大客戶銷售流程2.CUTE第二講銷售人員自我發(fā)展一全方位的銷售能力1.全方位的銷售能力2.銷售人員成長三階段二狀態(tài)調(diào)整1．銷售黃金定律2．培育積極的狀態(tài)三目標(biāo)管理四時(shí)間管理第三講挖掘需求一尋找目標(biāo)客戶1．定義目標(biāo)客戶2.
講師：高海燾在線咨詢下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交
講師：李成林在線咨詢下載需求表
課程大綱：1大客戶銷售的新方式1.1大客戶銷售3種模式1.2銷售項(xiàng)目管理的4大核心1.3銷售系統(tǒng)的項(xiàng)目管理1.4團(tuán)隊(duì)銷售的新組織形式2客戶管理2.1客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟2.2客戶檔案建立與共享機(jī)制2.3客戶外交的5大形式2.4討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客戶購買魔方3.3制定銷售作戰(zhàn)地圖4點(diǎn)燃銷
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
章大客戶銷售策略1、大客戶的銷售特征2、大客戶的重要性3、客戶區(qū)隔4、交易型客戶5、增值型客戶6小組討論：我們的客戶是怎樣的？第二章如何甄別和選擇大客戶1、金融圈2、銀行VIP3、企業(yè)高管4、官員5、富裕階層的其他人士6、案例研討：第三章引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序1、與客戶建立信任關(guān)系2、顧問式銷售3、SPIN提問技巧4、探詢客戶需求5、開發(fā)及演示符合客戶需
講師：侯海倫在線咨詢下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點(diǎn)sup2;對(duì)于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會(huì)碰到的角色——主持者、受益者、競爭對(duì)手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要
講師：何偉在線咨詢下載需求表
章針對(duì)大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng) 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費(fèi)是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司） 例子：ERP項(xiàng)目在中國為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 2）你
講師：王傳利在線咨詢下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務(wù)◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動(dòng)營銷與被動(dòng)營銷◆客戶采購的四個(gè)要素√需求√價(jià)值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準(zhǔn)備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=
講師：尚豐在線咨詢下載需求表
講大客戶銷售的心理素質(zhì)案例分析……1、銷售的人格心理自我意識(shí)思維方式性格傾向行為風(fēng)格控制水平2、從事大客戶銷售的社會(huì)條件家庭因素成長背景職業(yè)歷練3、銷售精英的必備素質(zhì)樂于對(duì)外溝通自信和積極強(qiáng)烈的交易成功欲望競爭意識(shí)耐心目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示案例分析……第二講大客戶組織行為分析案例分析……1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析大客戶組織的基本分類大客戶組
講師：王浩在線咨詢下載需求表
單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系： 1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù) 2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程 3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具 二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)： 1、正確理念：幫助客戶解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”（情感防線）→“理”
講師：王傳利在線咨詢下載需求表
1、重要客戶銷售與管理的基本框架-大客戶與一般客戶的區(qū)別；-大客戶銷售基本框架；-KA定義和KA的選擇；-KA銷售與管理工具的運(yùn)用；2、KA戰(zhàn)略和競爭對(duì)手戰(zhàn)略-KA五個(gè)層面的信息收集；-大客戶PEST分析和SWOT分析；-大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；-大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案-三種層次的目標(biāo)；-案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
講師：金劍峰在線咨詢下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶畫像技術(shù)2.2如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？2.37問找到目標(biāo)客戶2.4客戶開拓的12種方法2.5銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客
講師：李成林在線咨詢下載需求表
《大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》【課程大綱】一講、精益營銷1、精益營銷思想競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺(tái)階2、精益營銷的行動(dòng)方針在正確的時(shí)間主動(dòng)出擊超越競爭對(duì)手和客戶的期望積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果3、精益營銷共振模型采購流程節(jié)點(diǎn)客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號(hào)營銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果4、營銷必須
