顧問式大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：張耀升

講師背景：
張耀升老師培訓(xùn)師，中國職業(yè)經(jīng)理人開發(fā)中心主任全國電視欄目主講培訓(xùn)師。接受過多家媒體專訪并報(bào)道德國SGC咨詢公司合伙人,著名企管公司海納百成功企業(yè)管理顧問公司總裁。受邀為各種類型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門做過多次大型演講及授課。在全國各地 詳細(xì)>>

張耀升
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顧問式大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問式大客戶銷售技巧

顧問式大客戶銷售技巧

培訓(xùn)對象：

銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員

課程類別：

市場營銷類

培訓(xùn)形式：

講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

培訓(xùn)目的：

1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶             
 2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧
3、學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系

課程綱要：


一、大客戶銷售的變革                          
 1、銷售人員的再思考                          
 2、工業(yè)品的營銷模式                         
 3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識(shí)                       
 4、現(xiàn)代銷售的新模式                           
        ---高級顧問銷售之體驗(yàn)                    
    5、大客戶的類型與銷售對策                   
 6、找對人與說對話同樣重要                   
 7、客戶采購的流程模型與客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)   
 8、客戶需求的種類                           
 9、客戶價(jià)值等式                             

二、銷售的流程和階段策略                     
1、客戶互動(dòng)的四步流程                         
2、如何快而有效地推進(jìn)銷售進(jìn)展               
3、銷售初期策略                                  
---信任是重要的敲門磚、問題是需求之母  
4、銷售中期策略                             
---銷售中期的博弈、異議的發(fā)源與控制      
5、銷售后期策略                               
---左右開弓拿訂單                             
6、讓客戶議價(jià)成為簽單的助推器                
                            
 三、大客戶銷售過程中的核心技巧修煉
    1、開場白的技巧---信任建立
（1）、WIFM法則與五步原則
（2）、顧客此刻的心理及需求

2、激發(fā)客戶需求與建立采購標(biāo)準(zhǔn)
（1）、提問資格的獲得
（2）、SPIN技巧
（3）、九方格提問

3、大客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案
（1）、“紙上談兵”的重要性
（2）、內(nèi)部銷售與“內(nèi)鬼”銷售
（3）、方案的構(gòu)成、客戶為中心的建議書

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡報(bào)技巧
（1）、如何以客戶為中心做方案陳述
——F A B法則
（2）、金字塔原理與倒金字塔原理
（3）、關(guān)聯(lián)性陳述
（4）、希臘式等演講結(jié)構(gòu)

5、大客戶銷售談判策略
---如何有策略的讓步并達(dá)成一致
   
6、實(shí)施階段客戶維護(hù)策略
---如何確保持續(xù)的成功

 

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