以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。

**部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷(xiāo)售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題
1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。
2、不知道如何接近客戶(hù)，不知道如何保持和客戶(hù)接觸。
3、客戶(hù)的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。
4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。
5、客戶(hù)決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見(jiàn)不鮮。
6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。
8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒(méi)有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。
10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶(hù)關(guān)系上力量巨大。
11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。
二、11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系
三、相關(guān)案例分析

第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶(hù)關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI）

一、客戶(hù)態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)
1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
看看客戶(hù)是如何決定購(gòu)買(mǎi)的
2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用
3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值
大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目中如何運(yùn)用
二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用
1、案例分析：這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？
2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用
3、分組討論：嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目
三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
1、關(guān)系的性質(zhì)
2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
3、商務(wù)
價(jià)格、付款、交貨
4、謀劃
客戶(hù)利益大化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5、案例分析與練習(xí)
如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
1、建立支撐型的關(guān)系
2、如何成為顧問(wèn)，同時(shí)又是朋友
3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
4、DMI 表格使用
5、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過(guò)程
五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃
1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣(mài)點(diǎn)
2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
FFAB使用原則
重要性原則
博弈原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶(hù)的好評(píng)。
六、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪(fǎng)
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
八、決策鏈、影響力分析和客戶(hù)態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）
1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
2、案例：一個(gè)項(xiàng)目之問(wèn)題分析
3、決策鏈影響力分析模型DMI
4、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項(xiàng)目

第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控
一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
1、案例：這些項(xiàng)目是如何失敗的？
2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用
4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)
二、技術(shù)引導(dǎo)策略
1、案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇
2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶(hù)關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
3、確認(rèn)影響客戶(hù)態(tài)度的效果
三、品牌運(yùn)作
1、案例：某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例：品牌雖然不是好，但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。
四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握
1、意向形成進(jìn)程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶(hù)意向進(jìn)入形成期
4、不同意向模式下，客戶(hù)心理分析
5、如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物
6、案例：對(duì)手沒(méi)有將意向鎖定，終煮熟的鴨子飛了
五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過(guò)程把握
1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控
認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
2、利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化
3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃
客戶(hù)配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備
4、案例：一個(gè)成功的招標(biāo)策劃
六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。
1、案例：某大型項(xiàng)目運(yùn)作
2、合作伙伴類(lèi)型
3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作
6、案例：渠道政策的策劃