大客戶銷售課程體系
節(jié):培訓(xùn)導(dǎo)入怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個(gè)銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴
講師：何建華在線咨詢下載需求表
課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)
講師：韓金剛在線咨詢下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點(diǎn)sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要
講師：何建華在線咨詢下載需求表
課程大綱： 一、關(guān)于銀行大客戶銷售 1．關(guān)于銷售的分享 2.客戶心中究竟想的是什么？ 3．大客戶銷售中的4R營銷 4．銷售的2種類型 5.針對銀行大客戶的特點(diǎn)的銷售策略 銀行營銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營銷———利益營銷 -究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會給有準(zhǔn)備的人，用詳實(shí)的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟
講師：袁良在線咨詢下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、…… 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情 客戶為什么會購買？ 購買流程分析 客戶角色與動機(jī)分析 不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析 目標(biāo)群體選擇 接觸渠道與方式策劃 階段：信任建立 客戶特征 錯(cuò)誤應(yīng)對 工作重點(diǎn) 技能修煉 開場致勝
講師：張偉奇在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時(shí)：12H
天上午（3小時(shí)）消費(fèi)者購買行為分析1、自我介紹（5分鐘）2、簡要說明課堂紀(jì)律（3分鐘）3、分組選隊(duì)長（2分鐘-3分鐘）4、危機(jī)的辯證看法危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇危機(jī)下突破營銷困境的利器危機(jī)下消費(fèi)行為的變化危機(jī)下銷售人員應(yīng)樹立的觀念5、客戶購買行為分析（1）購買者角色分析消費(fèi)行為中的五種角色案例一：人事變動造成的商機(jī)（2）客戶購買行為的類型習(xí)慣型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對之
講師：葉東在線咨詢下載需求表
課程大綱： 序言：銷售人員的自我修煉 講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20原則 大客戶銷售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會類型測試與分析 不同社會類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類
講師：甘建榮在線咨詢下載需求表
講精益營銷1、精益營銷思想競爭導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競爭客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺階2、精益營銷的行動方針在正確的時(shí)間主動出擊超越競爭對手和客戶的期望積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果3、精益營銷共振模型采購流程節(jié)點(diǎn)客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號營銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果4、營銷必須關(guān)注的六個(gè)客戶要素客戶時(shí)間客戶流程客戶關(guān)系客戶體驗(yàn)客戶需求價(jià)
講師：王浩在線咨詢下載需求表
講：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員自我成長的四階段2.營銷人員必備知識；3.營銷人員成功心態(tài)建立的十個(gè)法則4.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。案例探討：營銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？第二講：激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶1.現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征2.大客戶對企業(yè)的重要性3.大客戶與一般客戶的區(qū)別4.80/20原則及作用5.KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響6.大客戶管理的核心
講師：邰昌寶在線咨詢下載需求表
課程大綱： 部分 大客戶銷售技能 1.如何迅速與大客戶建立關(guān)系？案例分析和探討 2.怎樣科學(xué)制定大客戶拜訪計(jì)劃？ 3.確定大客戶優(yōu)先考慮的關(guān)鍵問題是什么？案例分析和探討 4.怎樣闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益呢？案例分析和探討 5.如何獲得客戶反饋并做出回應(yīng) 6.獲得大客戶承諾的有效方法。案例分析和探討 第二部分 大客戶銷售戰(zhàn)術(shù) 1.快速開發(fā)新客戶的策
講師：易勇在線咨詢下載需求表
訓(xùn)練課程大綱一、大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷售銷售互動的3種模式共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū)大客戶銷售的5把“金鑰匙”二、大客戶購買分析問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客
講師：王浩在線咨詢下載需求表
講：案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日” 案例分享：交通銀行理財(cái)沙龍 第二講：銀行沙龍活動項(xiàng)目組分工與協(xié)作 各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù) 各崗位關(guān)鍵點(diǎn)控制 如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營沙龍 第三講：銀行沙龍的主題與冠名 沙龍冠名的系統(tǒng)化思維 常規(guī)沙龍主推產(chǎn)品及手法 常規(guī)沙龍主題與命名 第四講：高端客戶邀約技巧 產(chǎn)品與客戶的適配 客戶邀約方式
講師：王博在線咨詢下載需求表
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲)單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1銷售員和銷售顧問的不同策略2銷售顧問的三項(xiàng)職能3大宗銷售的特點(diǎn)第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格第三單元:滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向?qū)占Y料sup2;發(fā)展向?qū)У脑瓌tsup2;完整全面的收集五類客戶資料sup2;組織結(jié)構(gòu)分
講師：邱柏森在線咨詢下載需求表
一、大客戶管理入門1.大客戶管理含義2.識別和選擇大客戶3.大客戶分析4.制定大客戶計(jì)劃5.與大客戶建立伙伴關(guān)系為大客戶服務(wù)二、大客戶銷售個(gè)人管理1.情緒管理2.談判技巧1)供應(yīng)雙方關(guān)系定位2)談判目標(biāo)設(shè)定3)主要客戶方個(gè)人性格分析4)制定說服策略——含談判團(tuán)隊(duì)人員選定、各時(shí)間節(jié)點(diǎn)和地點(diǎn)、采取的談判方式3.傾聽技巧1)傾聽客戶為什么重要2)好的傾聽者的特征3
講師：羅煒雄在線咨詢下載需求表
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》 課時(shí)：2H
模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶
