大客戶銷售課程體系
電信Sell-in培訓(xùn)之大客戶銷售 課時(shí)：12H
天內(nèi)容 1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1客戶為什么要購買？ 1.2大客戶銷售3種模式 1.3用顧問式銷售給客戶增值 1.4大客戶銷售的7劍 1.5討論：如何在面對社會(huì)賣場實(shí)施顧問式銷售 2帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1客戶分類的方法 2.2客戶畫像技術(shù) 2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.4練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶
講師：李成林在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：2H
模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶
講師：劉云在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與客戶心理 課時(shí)：2H
模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶
講師：劉云在線咨詢下載需求表
部分：認(rèn)識大客戶一、什么是大客戶二、大客戶購買的4大特點(diǎn)三、大客戶的購買流程與循環(huán)第二部分：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎一、心態(tài)篇二、狼性五種基因三、自我激勵(lì)的能力——自信力四、理解他人的能力——理解力五、影響他人的能力——影響力六、取悅于客戶的能力——取悅力七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型九、您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
講師：張海臣在線咨詢下載需求表
講銷售人員基礎(chǔ)顧客購買流程銷售觀念的變化大客戶銷售人員的主要職責(zé)銷售人員的基本素養(yǎng)銷售人員的良好形象第二講銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備客戶資料的收集和整理客戶關(guān)鍵人物的確定銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售策略的制定銷售材料及工具準(zhǔn)備檢查你的信用第三講開場的技巧如何贏得客戶的好感儀容、儀表及舉止要點(diǎn)如何與客戶寒暄如何衡量銷售拜訪的效果第四講詢問技巧-確定需求如何了解客戶需求客戶需求的
講師：陳德生在線咨詢下載需求表
部分——定義大客戶1.Pareto二八原則2.大客戶銷售管理的兩大任務(wù)3.大客戶生命周期中的五個(gè)階段4.大客戶銷售過程中的四大難題第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索1．線索與訂單之間的關(guān)系2．得客戶線索的途徑和方法第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則2．繪制客戶地圖第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---
講師：李平在線咨詢下載需求表
講：銷售(售)的核心-銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情-客戶采購流程分析采購鏈不同角色動(dòng)機(jī)，個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考-產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃第四講：前期接觸的關(guān)鍵-優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關(guān)系-設(shè)計(jì)
講師：張偉奇在線咨詢下載需求表
1、銷售談判中的基本法則與工具-談判與銷售深度剖析-商務(wù)談判中的3項(xiàng)原則-談判實(shí)務(wù)中的4大利器-情景演示，案例分析2、商務(wù)談判中的27個(gè)實(shí)用策略-時(shí)間工具9策-信息工具9策-權(quán)力工具9策-情景演示，案例分析3、27策聯(lián)用及破解拆招-常用兩策聯(lián)用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策聯(lián)用案例分析及破解-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
單元銷售概論sup2;市場上銷售職場現(xiàn)狀計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)的區(qū)別過去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛中國文化缺失背景下的信任危機(jī)客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)sup2;大客戶銷售存在的普遍性問題sup2;解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律sup2;宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系sup2;如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)電話營銷
講師：周舟在線咨詢下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
講工業(yè)品大客戶營銷分析案例分析……1、工業(yè)品營銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點(diǎn)工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購分析工業(yè)品采購的發(fā)起工業(yè)品采購分類工業(yè)品采購報(bào)批作業(yè)模式工業(yè)品采購的時(shí)間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)工業(yè)品大客戶銷售守則
講師：王浩在線咨詢下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
單元：挖掘客戶需求1客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）2需求的樹狀結(jié)構(gòu)3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求4客戶組織結(jié)構(gòu)分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者）5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程1、采購流
講師：張耀升在線咨詢下載需求表
單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購的四個(gè)因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購的因素模型6.采購分析圖7.項(xiàng)目客戶關(guān)
