銷售技巧課程體系
店面人員銷售技巧培訓(xùn) 課時：24H
《店面人員銷售技巧培訓(xùn)》課程背景“決勝終端”的時代已經(jīng)來臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來展現(xiàn)，終端店鋪導(dǎo)購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實現(xiàn)的保障，所以連鎖企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是如何培養(yǎng)一批頂尖的導(dǎo)購精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、柜臺導(dǎo)購人員而設(shè)計的專業(yè)化銷售能力課程。課程收益?掌握頂尖的專業(yè)店員做那些對的事情，他們到底賣什么？?如何時刻讓自己保持積極情緒的方
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專業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練課綱 課時：12H
銷售練的好客戶別想跑《專業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練》-----教練：曾鵬錦一．課程背景：“銷售”對于任何一家公司來說都至關(guān)重要,因為再好的產(chǎn)品堆在倉庫里都只能是成本,唯有銷售出去才有意義,有價值,才能為企業(yè)贏得利潤.因此,一家公司銷售人員銷售技能的的高低將決定該公司生意的興衰,然而,銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手,為公司及銷售員自己賺取更
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1、市場營銷與CRM的基本關(guān)系與應(yīng)有理念2、銷售行為的定義3、營銷需求鏈管理4、營銷元素圖分析5、CRM之于營銷的應(yīng)用方法6、了解顧客7、顧客認(rèn)知8、購買的決策過程9、顧客現(xiàn)狀分析10、我們?yōu)槭裁磿ヮ櫩?1、銷售人員自我認(rèn)知12、銷售人員的基本素質(zhì)要求13、角色認(rèn)知14、制定銷售計劃15、基本銷售技巧16、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)17、有效溝通技巧顧問式銷售
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《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》（2天） 課時：12H
課程大綱部分：對銷售的正確認(rèn)識與必備心態(tài)節(jié)：正確認(rèn)識銷售1.什么是銷售？2.為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？3.銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。4.銷售重要的目的是：成交。5.銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。6.銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。7.不愿做銷售的五大誤區(qū)第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)
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提升業(yè)績、建立競爭力的出路 影響企業(yè)業(yè)績的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領(lǐng)袖的巨人樹 觀念-行為-習(xí)慣-成就 “高度競爭時代”的營銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點分析 目前營銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個層面談營銷 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-
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（一）．迎賓接待1.店員在店內(nèi)無客戶時應(yīng)做些什么？2.店員在工作時間的不當(dāng)行為有哪些？3.目前店內(nèi)的迎賓語及迎賓動作有哪些？不足是哪些？4.標(biāo)準(zhǔn)的迎賓語及迎賓動作是什么？5.如何吸引客戶進(jìn)店？——提高進(jìn)店率（二）．尋機觀察1.什么是尋機？為什么要尋機？2.如何與客戶保持適當(dāng)?shù)?、安全的距離？3.如何從客戶言談舉止中發(fā)現(xiàn)其購買興趣及意向？4.接近客戶的時機和信號
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課程大綱步：引客進(jìn)店1．店里沒客人時導(dǎo)購應(yīng)該做什么？2．導(dǎo)購錯誤的語言和行為有哪些？3.目前的迎賓語有哪些不足？4.正確的迎賓語和動作是什么？5.如何吸引顧客進(jìn)店？6.如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？第二步：尋機接近1．當(dāng)顧客進(jìn)店，一般的店員都是怎么做的？2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。3.正確的接近時間有哪些？4.新款開場5.促銷開場6.贊
講師：曾鵬錦在線咨詢下載需求表
部分：如何造就一流的專業(yè)化汽車銷售精英1．優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)具備什么條件為什么只有20的汽車銷售人員能獲得成功？優(yōu)秀的汽車銷售員應(yīng)具備什么條件？不適合從事汽車銷售工作的人2．如何快速培養(yǎng)出專業(yè)化的汽車銷售精英汽銷人員素質(zhì)低下已成為制約汽銷企業(yè)發(fā)展的瓶頸我國汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大培養(yǎng)專業(yè)型汽車銷售人員的佳捷徑3、專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)訓(xùn)練
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課程大綱單元：市場分析與營銷技巧訓(xùn)練內(nèi)容授課手法一.市場分析技巧（汽車配件行業(yè)）à市場環(huán)境的本質(zhì)à區(qū)隔目標(biāo)市場à產(chǎn)品定位à市場細(xì)分化和定位à產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施à行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？à競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？à競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？à競爭對手可能采取的行動是什么？à相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？à你的公司處于什么樣的競
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
、顧客買的是什么？【解決的核心問題】了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客購買行為來實現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購買者具有哪些共性的消費心理與消費行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購買的內(nèi)在驅(qū)動因素是什么？外在的影響因素是什么？買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋買的是好處買的是解決方案買的是服務(wù)買的是你自己顧客為什么買
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課程大綱步:建立信賴銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。2．“微笑”是的贊美；微笑建立良好的印象。3．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）5.語速語調(diào)同步（人分為視覺性聽覺型觸覺型）6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。7.“職業(yè)形象”建立信賴感8.“顧客見證”建立信賴9.真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮
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節(jié)：引客進(jìn)店1店里沒人時導(dǎo)購應(yīng)該做什么？2導(dǎo)購錯誤的行為有哪些？2目前的迎賓語有哪些不足？3正確的迎賓語和動作是什么？4如何吸引顧客進(jìn)店？第二節(jié):建立信任1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的步。2．銷售就是販賣信賴感。3．用“微笑”建立良好的印象。4．“贊美”的要點（訓(xùn)練）5．銷售“聽”比“說”更重要！（如何正確傾聽）6.同頻率（語速語調(diào)生理狀態(tài)語言文字）
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金牌銷售心態(tài)激勵與銷售技巧提升 課時：12H
銷售：說到底，拼的就是“心態(tài)”“你的優(yōu)勢，就是做別人沒做的；全國的企業(yè)，一窩蜂的都在給銷售人員做技巧提升的培訓(xùn)，然而，他們卻忽視了核心的內(nèi)容--即銷售心態(tài)的培訓(xùn)，這才是重要的，因為只有心態(tài)好，也會業(yè)績好。此課程在中國大陸剛剛興起，搶占培訓(xùn)先機，也是搶占銷售市場的一部分。”---曾鵬錦老師天：《金牌銷售心態(tài)激勵與士氣打造》主講：曾鵬錦章節(jié)：明確目標(biāo)—---目標(biāo)
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課程大綱單元：房地產(chǎn)市場分析與營銷技巧訓(xùn)練內(nèi)容授課手法一.市場分析技巧à市場環(huán)境的本質(zhì)à區(qū)隔目標(biāo)市場à產(chǎn)品定位à市場細(xì)分化和定位à產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施à行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？à競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？à競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？à競爭對手可能采取的行動是什么？à相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？à你的公司處于什么樣的競爭地位？à
