《門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》精華版

  培訓(xùn)講師：曾鵬錦

講師背景：
員工心態(tài)不好就找曾鵬錦員工心態(tài)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師--曾鵬錦老師曾鵬錦介紹★中國(guó)心態(tài)培訓(xùn)第一人★心態(tài)管理權(quán)威專(zhuān)家★銷(xiāo)售員積極心態(tài)訓(xùn)練師★優(yōu)秀員工職業(yè)心態(tài)打造培訓(xùn)師★中國(guó)品牌講師心態(tài)調(diào)整師★湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓★中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)研究員高 詳細(xì)>>

曾鵬錦
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《門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》精華版詳細(xì)內(nèi)容

《門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》精華版

課程大綱

**步：引客進(jìn)店

1．店里沒(méi)客人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？

2．導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的語(yǔ)言和行為有哪些？

3. 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？

4. 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？

5. 如何吸引顧客進(jìn)店？

6. 如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？


第二步：尋機(jī)接近

1．當(dāng)顧客進(jìn)店，一般的店員都是怎么做的？

2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。

3. 正確的接近時(shí)間有哪些？

4. 新款開(kāi)場(chǎng)

5. 促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

6. 贊美開(kāi)場(chǎng)

7.熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)


第三步：建立信賴(lài)

1. 顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信賴(lài)感占到成交要素的40%，你知道嗎？

2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

3．“微笑”是**的贊美；微笑建立好的**印象。

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？

5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方式有哪些？

6.  同頻共振才能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專(zhuān)家才是贏家”，“專(zhuān)”包含哪些方面？

8. “形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。


第四步: 發(fā)掘需求


1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：如何問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ？“yes”的問(wèn)題？二選一的問(wèn)題？

7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。


第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）


1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。

8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。


第六步: 異議處理


1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。


第七步: 快速成交


1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。


第八步： 銷(xiāo)售總結(jié)及服務(wù)


1．銷(xiāo)售后的總結(jié)，是一個(gè)銷(xiāo)售員不斷成長(zhǎng)的基石。

2．銷(xiāo)售后客戶分析（顧客的類(lèi)型  喜好 基本情況）

3．銷(xiāo)售后的自我分析（哪些地方做的好  哪些做的不好）

4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng)

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情  再處理事情


 

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章節(jié)：明確目標(biāo)1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，人生沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極（圖片分析）2．目標(biāo)越明確，心態(tài)越好，動(dòng)力越強(qiáng)！3．“種子不同，收獲不同”，目標(biāo)的大小決定業(yè)績(jī)的高低?。ㄉ愿叩哪繕?biāo)）4.你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象---銷(xiāo)售潛能突破訓(xùn)練（訓(xùn)練活動(dòng)）5.目標(biāo)達(dá)不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗ?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來(lái)而非現(xiàn)狀看到的目標(biāo)而非障礙第二章節(jié)：學(xué)

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