汽車市場營銷策略與銷售技巧

課程大綱**單元：市場分析與營銷技巧 訓  練  內(nèi)  容授課手法一. 市場分析技巧（汽車配件行業(yè)）

à 市場環(huán)境的本質(zhì)

à 區(qū)隔目標市場

à 產(chǎn)品定位

à 市場細分化和定位

à 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

à 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

à 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

à 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

à 競爭對手可能采取的行動是什么？

à 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

à 你的公司處于什么樣的競爭地位？

à 思考與討論 二. 營銷策劃的形成與管理

à 客戶與潛在客戶

n 誰是公司當前的客戶

n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論

à 營銷透視與管理

n 行業(yè)市場情報收集與分析

n 現(xiàn)有市場競爭分析

n 競爭對手情報收集與分析

n 市場情報的判斷、說明

n 市場情報說明中6P的運用&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關系維護訓  練  內(nèi)  容授課手法一. 選擇客戶（Select Customers）

à 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

à 目標對準高價值的顧客

à 確認投資在**能獲利的機會中

à 增加每位顧客的收入

à 增加顧客的獲利率

二. 爭取客戶（Acquire Customers）

à 客戶開發(fā)

à 顧問式銷售

à 強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

à 增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

三. 保有客戶（Retain Customers）

à 持續(xù)傳送基本的價值主張

à 服務質(zhì)量保證

à 提供頂級顧客服務

à 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系

à 快速響應顧客的需求

à 創(chuàng)造高忠誠度的顧客

四. 發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer）

à 提供加值的特色及服務。

à 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

à 顧客關系管理

à 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

à 如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

à 客戶檔案的建立、完善和維護&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

第三單元：客戶開拓技巧訓  練  內(nèi)  容授課手法一. 銷售的關鍵

à 發(fā)展關系

à 建立信任

à 引導需求

à 解決問題

二. 客戶的購買環(huán)境

三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

四. 客戶的選擇與開發(fā)

à 什么是銷售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開發(fā)客戶的技巧

à 數(shù)量是**個決勝點

à 使用多種方法去開發(fā)新客戶

à 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

à 獲得見面機會

n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發(fā)的技巧

n 電話開發(fā)的技巧

à 如何與陌生客戶保持關系

六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

à 充分的準備

à 人性化的開場白和問候語

à 探詢客戶的真正需求

à 產(chǎn)品陳述技巧

à 常見的五種拒絕方式及應對技巧

七. 準成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

à 問題與對話設計

à 進入推銷主題的時機及技巧

九. 客戶銷售心理與行為分析

à 客戶為什么會購買？

n 了解顧客的兩大購買動機是什么？

n 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

n 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

à 買賣的核心要素

à 達成消費的核心

十. 銷售人員如何了解客戶心理？

à 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

à 動機理論

à 關鍵按鈕

à 高成交率模式解析&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

第四單元：銷售過程的方法與技巧訓  練  內(nèi)  容授課手法一. 看透客戶的需求

à 客戶的四維需求

à 客戶的真實需求

à 如何挖掘客戶潛在需求

二. 向多級別決策者銷售

à 明確決策者和影響者

à 找出攔路虎，并向其銷售

à 戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

à 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

三. 制定客戶拜訪計劃

à 討論決策者關注的優(yōu)先問題

à 準備拜訪計劃

四. 獲得競爭優(yōu)勢

à 對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析

à 制定競爭展示方案

à 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

à 克服競爭威脅

à 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

à 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

五. 闡述并強化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

n 展示增值利益

六. 獲得承諾

n 何時及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

七. 客戶不愿做出承諾的情境處理

八. 案例分析 &講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

第五單元：銷售中的人際關系與溝通技巧 訓  練  內(nèi)  容授課手法一. 做好與客戶溝通前的準備工作

n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n 充分了解產(chǎn)品信息　　

n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術

n 準備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標

二. 銷售人員人際交往技巧

三. 有效應對客戶的技巧

n 巧妙應對客戶的不同反應

n 不要阻止客戶說出拒絕理由

n 應對客戶拒絕購買的妙招

n 分散客戶注意力

n 告訴顧客事實真相

四. 與客戶保持良好互動

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n 尋找共同話題

五. 準確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內(nèi)心的負面因素

六. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

n 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

n 如何滿足客戶潛意識的需求。

n 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。

七. 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應方法

八. 客戶的個性模式分類與溝通

n 追求型與逃避型

n 自我判定型與外界判定型

n 自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

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