房地產(chǎn)市場營銷與銷售技巧
房地產(chǎn)市場營銷與銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)市場營銷與銷售技巧
課程大綱
**單元：房地產(chǎn)市場分析與營銷技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 市場分析技巧
à 市場環(huán)境的本質(zhì)
à 區(qū)隔目標(biāo)市場
à 產(chǎn)品定位
à 市場細(xì)分化和定位
à 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
à 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
à 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
à 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
à 競爭對手可能采取的行動是什么？
à 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
à 你的公司處于什么樣的競爭地位？
à 思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
à 客戶與潛在客戶
n 誰是公司當(dāng)前的客戶
n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
n 客戶是如何做出選擇的
n 誰是你的潛在客戶
n 思考與討論
à 營銷透視與管理
n 行業(yè)市場情報收集與分析
n 現(xiàn)有市場競爭分析
n 競爭對手情報收集與分析
n 市場情報的判斷、說明
n 市場情報說明中6P的運用&講授法
&案例研討
&小組討論
&實務(wù)演練
第二單元：客戶銷售的核心流程訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 選擇客戶（Select Customers）
à 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
à 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
à 確認(rèn)投資在**能獲利的機會中
à 增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
à 客戶開發(fā)
à 顧問式銷售
à 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
三. 保有客戶（Retain Customers）
à 持續(xù)傳送基本的價值主張
à 服務(wù)質(zhì)量保證
à 提供頂級顧客服務(wù)
à 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
à 快速響應(yīng)顧客的需求
四. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
à 提供加值的特色及服務(wù)。
à 顧客關(guān)系管理
à 客戶檔案的建立、完善和維護&講授法
&案例研討
&小組討論
&實務(wù)演練
第三單元：客戶開發(fā)與銷售技巧訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 銷售的關(guān)鍵
à 發(fā)展關(guān)系
à 建立信任
à 引導(dǎo)需求
à 解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
à 什么是銷售漏斗
à 如何管理好漏斗
à 如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
à 數(shù)量是**個決勝點
à 使用多種方法去開發(fā)新客戶
à 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
à 獲得見面機會
à 如何與陌生客戶保持關(guān)系
六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
à 充分的準(zhǔn)備
à 人性化的開場白和問候語
à 探詢客戶的真正需求
à 產(chǎn)品陳述技巧
à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
七. 準(zhǔn)成交機會的確立
八. SPIN模型與運用
à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
à 問題與對話設(shè)計
à 進(jìn)入推銷主題的時機及技巧
九. 客戶銷售心理與行為分析
à 客戶為什么會購買？
n 了解顧客的兩大購買動機是什么？
n 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
n 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
à 買賣的核心要素
à 達(dá)成消費的核心
十. 銷售人員如何了解客戶心理？
à 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
à 動機理論
à 關(guān)鍵按鈕
à 高成交率模式解析&講授法
&案例研討
&小組討論
&實務(wù)演練
第四單元：房地產(chǎn)銷售過程的方法與技巧訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 看透客戶的需求
à 客戶的四維需求
à 客戶的真實需求
à 如何挖掘客戶潛在需求
二. 向多級別決策者銷售
à 明確決策者和影響者
à 找出攔路虎，并向其銷售
à 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
à 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
三. 制定客戶面談計劃
à 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
四. 獲得競爭優(yōu)勢
à 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
à 制定競爭展示方案
à 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
à 克服競爭威脅
五. 展示增值利益
à 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
六. 闡述并強化客戶購買欲望
n 獲得競爭優(yōu)勢
n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
n 制定競爭展示方案
n 確定長處與不足并做到揚長避短
n 克服競爭威脅
n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
n 展示增值利益
七. 獲得承諾
n 何時及怎樣獲得承諾（討論）
n 客戶不愿做出承諾的情境處理
八. 客戶不愿做出承諾的情境處理
九. 案例分析&講授法
&案例研討
&小組討論
&實務(wù)演練
第五單元：房地產(chǎn)銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
n 充分了解產(chǎn)品信息
n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
n 準(zhǔn)備好你的銷售道具
n 明確每次銷售的目標(biāo)
二. 銷售人員人際交往技巧
三. 有效應(yīng)對客戶的技巧
n 巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
n 不要阻止客戶說出拒絕理由
n 應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
n 分散客戶注意力
n 告訴顧客事實真相
四. 與客戶保持良好互動
n 錘煉向客戶提問的技巧
n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
n 尋找共同話題
五. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
n 真誠了解客戶的需求
n 把握客戶的折中心理
n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
n 對癥下藥地解決客戶疑慮
n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
六. 培養(yǎng)顧客的信賴感：
n 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
n 如何滿足客戶潛意識的需求。
n 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
七. 客戶的感知模式
n 不同感知模式的特點
n 不同知感模式的對應(yīng)方法
八. 客戶的個性模式分類與溝通
n 追求型與逃避型
n 自我判定型與外界判定型
n 自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型&講授法
&案例研討
&小組討論
&實務(wù)演練
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希
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劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
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劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風(fēng)險
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準(zhǔn)方向、抓住機會、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計組織、落實執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗，針對中國企業(yè)的實際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速
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