《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》（1天）

  培訓(xùn)講師：曾鵬錦

講師背景：
員工心態(tài)不好就找曾鵬錦員工心態(tài)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師--曾鵬錦老師曾鵬錦介紹★中國(guó)心態(tài)培訓(xùn)第一人★心態(tài)管理權(quán)威專家★銷售員積極心態(tài)訓(xùn)練師★優(yōu)秀員工職業(yè)心態(tài)打造培訓(xùn)師★中國(guó)品牌講師心態(tài)調(diào)整師★湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓★中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)研究員高 詳細(xì)>>

曾鵬錦
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《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》（1天）詳細(xì)內(nèi)容

《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》（1天）

課程大綱


**步: 建立信賴


銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的**印象。

3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.  語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步（人分為視覺(jué)性 聽(tīng)覺(jué)型 觸覺(jué)型）

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見(jiàn)證”建立信賴

9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。


第二步: 發(fā)掘需求


銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)？

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。


第三步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）


1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。


第四步: 異議處理


1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。


第五步: 快速成交


1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。


第六步： 感動(dòng)服務(wù)


成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始。

服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)。

份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)。

5．服務(wù)客戶的四個(gè)流程。

6. 銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)。

7. 服務(wù)：要追求100%的客戶滿意度。

8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀



 

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章：構(gòu)筑夢(mèng)想1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會(huì)消極2．心中有夢(mèng)，才會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力！沒(méi)有目標(biāo)，如同行尸走獸！3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會(huì)收獲什么4.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少重復(fù)就是力量5.人生什么都可以失去,惟獨(dú)不能失去目標(biāo)和希望第二章：積極心態(tài)1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！2．一切的不可能只存在你心

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章節(jié)：明確目標(biāo)1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，人生沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極（圖片分析）2．目標(biāo)越明確，心態(tài)越好，動(dòng)力越強(qiáng)！3．“種子不同，收獲不同”，目標(biāo)的大小決定業(yè)績(jī)的高低?。ㄉ愿叩哪繕?biāo)）4.你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象---銷售潛能突破訓(xùn)練（訓(xùn)練活動(dòng)）5.目標(biāo)達(dá)不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗ?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來(lái)而非現(xiàn)狀看到的目標(biāo)而非障礙第二章節(jié)：學(xué)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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