銷售團(tuán)隊(duì)課程體系
部分大客戶營銷策略——六步曲步找準(zhǔn)你的大客戶一.如何選擇你的大客戶1.哪些是大客戶或潛在大客戶2.潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法3.鎖定你的大客戶二.大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略1.如何定位大客戶的角色2.價(jià)值不同，營銷策略亦不同3.他們買什么？關(guān)注什么？第二步攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)一.如何構(gòu)建客戶信息渠道1.客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容2.如何獲取客戶信息——構(gòu)建多
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部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2、面對
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部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2、面對
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課程大綱： 1．團(tuán)隊(duì)特質(zhì)與周期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的五個(gè)階段 識別團(tuán)隊(duì)問題的預(yù)警信號 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與維護(hù) 2．銷售經(jīng)理角色定位 銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適 銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé) 杰出銷售主管的七種特質(zhì) 3．團(tuán)隊(duì)日常管理策略 管理工具–表單、例會、跟訪、述職 控制焦點(diǎn)–方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度 銷售團(tuán)隊(duì)常見問題及成因 銷售行為六大誤
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講：銷售領(lǐng)導(dǎo)的定位與自我管理1.銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位2.銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)3.銷售經(jīng)理面對的壓力第二講：銷售管理中的典型問題分解1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強(qiáng)，文案功底差，報(bào)表管理難度大3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差4、拜金主義，目光短淺5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大第三講：怎樣組建現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)一.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊(duì)管理模式二.銷售團(tuán)隊(duì)
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部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局重視了結(jié)果卻疏忽了過程沒有給業(yè)務(wù)代表核心動力源沒有培養(yǎng)起骨干力量所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”狼性意識就是強(qiáng)者意識堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)斬草除根、干凈利索的
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課程大綱： 1．銷售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo)- 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能 教導(dǎo)–-鼓勵(lì)，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo) 支持–-幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán)–-鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷售教導(dǎo)循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要行為 行動–-觀察和分析推銷
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開篇案例：華為的狼性銷售文化一、企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷隊(duì)伍管理的常見問題1.企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位2.團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)合作3.中國企業(yè)銷售管理的困境4.如何評判你的團(tuán)隊(duì)價(jià)值5.銷售團(tuán)隊(duì)的常見的7個(gè)病癥及原因剖析二、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造1.狼性營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹一個(gè)統(tǒng)一；兩種成員；三個(gè)認(rèn)同；四套平臺2.狼性團(tuán)隊(duì)精神的高境界-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力3.狼性營
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單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì)1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：·對集體的幫助·對部門的幫助·對個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：·團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性·團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：·激勵(lì)·領(lǐng)導(dǎo)力·有效授權(quán)·執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題n激勵(lì)迷失現(xiàn)象n偏移現(xiàn)象n共振現(xiàn)象大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營銷策略1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：l因交易成本與附加值
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章、主管的價(jià)值定位與管理技能◆主管所面對的管理挑戰(zhàn)◆創(chuàng)造主管價(jià)值的四個(gè)角色◆團(tuán)隊(duì)的三個(gè)面向◆團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段◆如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)◆增進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的技巧第二章、銷售團(tuán)隊(duì)如何選人、面試◆銷售“人才”的判定標(biāo)準(zhǔn)◆招聘“十劍”定律◆銷售人才選用的核心數(shù)據(jù)◆銷售問話技巧與核心要點(diǎn)第三章、早會團(tuán)隊(duì)打造與五覺管理融入◆軍隊(duì)文化的建設(shè)◆學(xué)校文化的打造◆家庭文化的融入◆視、聽、觸、嗅、
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單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì)1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：對集體的幫助對部門的幫助對個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力有效授權(quán)執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題激勵(lì)迷失現(xiàn)象偏移現(xiàn)象共振現(xiàn)象大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營銷策略與渠道管理一．營銷策略與市場定位：市場營銷策略的演變市場細(xì)分的作用目標(biāo)
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打造無敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營-培訓(xùn) 課時(shí)：6H
課程大綱：部分你的團(tuán)隊(duì)到底得的是什么病1.“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”,你的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績上不去應(yīng)先從上面抓起。故事：大雁飛翔的故事2．沒有好的目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制，員工不會拿出100熱情工作。案例：小王奪標(biāo)的故事3．團(tuán)隊(duì)成員明爭暗斗、不懂合作，缺乏良好的競爭氛圍，這是缺乏凝聚力。故事：誰是世界上重要的人4.干好干壞一個(gè)樣使優(yōu)秀的銷售人員離職、差的銷售人員張狂。案例：
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章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛力評估①消費(fèi)者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)③制作銷售地圖④市場細(xì)分化⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對付競爭者三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場①“造勢”進(jìn)入②“攻勢”進(jìn)入③“順勢”進(jìn)入④“逆勢”進(jìn)
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章、主管的價(jià)值定位與管理技能◆主管所面對的管理挑戰(zhàn)◆創(chuàng)造主管價(jià)值的四個(gè)角色◆團(tuán)隊(duì)的三個(gè)面向◆團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段◆如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)◆增進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的技巧第二章、銷售團(tuán)隊(duì)如何選人、面試◆銷售“人才”的判定標(biāo)準(zhǔn)◆招聘“十劍”定律◆銷售人才選用的核心數(shù)據(jù)◆銷售問話技巧與核心要點(diǎn)第三章、早會團(tuán)隊(duì)打造與五覺管理融入◆軍隊(duì)文化的建設(shè)◆學(xué)校文化的打造◆家庭文化的融入◆視、聽、觸、嗅、
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單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì)1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：·對集體的幫助·對部門的幫助·對個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：·團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性·團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：·激勵(lì)·領(lǐng)導(dǎo)力·有效授權(quán)·執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題n激勵(lì)迷失現(xiàn)象n偏移現(xiàn)象n共振現(xiàn)象大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營銷策略1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：l因交易成本與附加值
