專業(yè)產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團隊建設培訓

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團隊建設培訓詳細內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售技巧與銷售團隊建設培訓
 

**單元：建立高績效的銷售團隊

1、為何要建設團隊：

·對集體的幫助

·對部門的幫助

·對個人的幫助

2、什么是高效團隊：

·團隊的特征

自主性

思考性

合作性

·團隊的培養(yǎng)

3、如何建立高效團隊：

·激勵

·領導力

·有效授權

·執(zhí)行力

4、團隊建設中應注意的問題

n 激勵迷失現(xiàn)象

n 偏移現(xiàn)象

n 共振現(xiàn)象


大話西游---建設高效團隊總結：



第二單元：營銷策略


1、銷售渠道的形式與特點：

l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別

l工業(yè)品和消費品的營銷比較

l不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

l經(jīng)銷商和代理商的異同點



2、渠道設計的原則與要素

l外部環(huán)境

l內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

l渠道管理的四項原則

l渠道建設的6大目標


第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓


**章：銷售

l 銷售是什么


第二章：銷售技能能為您做什么

l 銷售自己

l 適應新的環(huán)境

l 準確判斷您的新同事

l 心存感激之情

l 交往技能


第三章：誰處于銷售中——每個人


第四章：銷售的過程及應學習的技巧

l 銷售的八個步驟

l 異議處理


第五章：讓銷售成為您的愛好

l 如何提高收入

l 學習和訓練

l 態(tài)度

l 學習的過程

l 練習


第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員

l 設定有效的目標-6個“W”與2個“H”

l 有效目標的特性

l 確定實現(xiàn)目標的步驟

l 專業(yè)銷售人員的五個必備條件


第七章：高手重視準備工作

l 專業(yè)銷售人員的基礎準備

l 銷售區(qū)域的狀況

l 銷售給誰

l 如何去賣


第八章：了解您的產(chǎn)品

l 產(chǎn)品的構成要素

l 產(chǎn)品的價值取向

l 產(chǎn)品的競爭差異

l 精通您的產(chǎn)品知識


第九章：如何尋找潛在客戶

l “MAN”原則

l “MAN”原則的具體對策

l 潛在客戶的判斷

l 發(fā)掘潛在客戶的方法

l 尋找潛在客戶的渠道

l 確定您的銷售對象

l 如何開拓多的客戶

l 做好客戶管理


第十章：接近客戶的技巧

l 如何有效地接近

l 接近前的準備

l 電話接近客戶的技巧

l Cold-call找生意

l 闖過對方秘書關

l 使用信函接近客戶的技巧

l 直接拜訪客戶的技巧

l 面對初次見面的客戶

l 進入銷售主題的技巧


第十一章：如何進行事實調(diào)查

l 什么是事實調(diào)查

l 事實調(diào)查的內(nèi)容

l 事實調(diào)查的方法


第十二章：成功與人溝通

l 良好溝通的益處

l 良好溝通的必要

l 了解溝通的過程

l 積極地詢問

l 積極地傾聽

l 發(fā)送和接收

l 尊重他人

l 相信別人很重要


第十三章：識別客戶的利益點

l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

l 為客戶尋找購買的理由


第十四章：如何做好產(chǎn)品說明

l 產(chǎn)品說明的技巧

l 三段論法

l 圖片講解法


第十五章：展示的技巧

l 展示說明的注意點

l 準備您的展示講稿


第十六章：如何撰寫建議書

l 建議書的撰寫技巧

l 建議書的構成


第十七章：客戶異議的處理

l 異議的含義與種類

l 異議產(chǎn)生的原因

l 處理異議的原則

l 客戶異議處理技巧



第十八章：達成后的交易

l 達成協(xié)議的障礙

l 達成協(xié)議的時機與準則

l 達成協(xié)議的技巧

l 未達成交易的注意事項

l 啟發(fā)式銷售的運用

 

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