如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
**部分：汲取狼性精華，打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
為什么難以打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)缺乏吸納人才的格局
重視了結(jié)果卻疏忽了過(guò)程
沒(méi)有給業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源
沒(méi)有培養(yǎng)起骨干力量
所謂團(tuán)隊(duì)不過(guò)是“人群”
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志
忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)
斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格
什么是狼性文化
危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。
團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
歸因模式：不找任何借口
進(jìn)攻是永恒的主題
野性 ：榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)
緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗
堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)
團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)
狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休
第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來(lái)狼性隊(duì)員
如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷(xiāo)給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：**賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘到更多“未來(lái)的狼”
1、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么
2、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)怎么操辦
5、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住
第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴
貪，對(duì)事業(yè)永不滿足；對(duì)個(gè)人永不自滿
殘，處理問(wèn)題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患
野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)
暴，對(duì)困難、對(duì)影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息
建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）
狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來(lái)，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開(kāi)了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群
強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無(wú)用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人。”
6. “重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過(guò)程，成功還需要耐心等待
狼性進(jìn)攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
第四部分：利其器，狼性銷(xiāo)售總動(dòng)員
準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來(lái)哪些利益，為什么？
沒(méi)有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷(xiāo)售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，打動(dòng)客戶的心
準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化：為什么說(shuō)選擇我公司是客戶的明智選擇
找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具
準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準(zhǔn)備五：客戶分析：誰(shuí)是我們的客戶，客戶決策的流程
找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷(xiāo)謀略
第五部分：打造狼性營(yíng)銷(xiāo)主管
狼性銷(xiāo)售主管的特征：
善于培育市場(chǎng)而不是光顧做單
善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功
能過(guò)關(guān)斬將拿訂單而不是只會(huì)坐而論道（坐而論道是狼王的活）
是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將
能帶隊(duì)出擊，堅(jiān)決完成任務(wù)
是能幫助下屬成功而不是只樂(lè)于駕馭別人
如何打造
建立選拔的標(biāo)準(zhǔn)
敢于任用
充分的激勵(lì)
考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰
狼性銷(xiāo)售主管的任務(wù)
召開(kāi)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)研討會(huì)
工作跟蹤，執(zhí)行檢查
合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)措施
減緩銷(xiāo)售人員壓力，穩(wěn)定隊(duì)伍
第六部分：狼性銷(xiāo)售管理
營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果
凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為，都必須留下紀(jì)錄
如何控制銷(xiāo)售人員的腐敗
如何控制銷(xiāo)售費(fèi)用
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何進(jìn)行銷(xiāo)售報(bào)表管理
重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程
如何建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源，使之友持續(xù)不竭的銷(xiāo)售動(dòng)力
第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人
狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功
先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無(wú)所謂”的爭(zhēng)奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會(huì)來(lái)自創(chuàng)造，而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐
言出必行原則——說(shuō)到就要做到。誠(chéng)信贏得人心、合作，誠(chéng)信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心
一勞永逸地解決問(wèn)題
培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理
建立秩序，減少重復(fù)的控制
以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)
樹(shù)立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促
第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
如何打造團(tuán)隊(duì)的狼道文化：
道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的perform特征
如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個(gè)人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)隊(duì)員的歸屬感和斗志
士氣和榮譽(yù)，促進(jìn)自我犧牲精神
凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰
激發(fā)下屬的成長(zhǎng)力
成長(zhǎng)的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步
成長(zhǎng)的方向： 行銷(xiāo)的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)
成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我
成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來(lái)的愉悅感；而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法
業(yè)務(wù)代表如何**切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升
**分析銷(xiāo)售記錄，不斷提升銷(xiāo)售思維與計(jì)劃能力
金戈老師的其它課程
增員、留員與團(tuán)隊(duì)締造——如何快速打造一支狼性壽險(xiǎn)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)【本培訓(xùn)力主解決壽險(xiǎn)公司以下問(wèn)題】?壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)增員難，留員更難的被動(dòng)局面，甚至出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)萎縮——如何在三個(gè)月至半年內(nèi)再造一支百人的狼性壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)？?增對(duì)人才能有效地做強(qiáng)做大團(tuán)隊(duì)，如何選擇“正確的”準(zhǔn)隊(duì)員?業(yè)績(jī)最能留人，如何確保新增來(lái)的業(yè)務(wù)代表能夠在一定時(shí)期內(nèi)出較好的業(yè)績(jī)？?暫時(shí)沒(méi)出業(yè)績(jī)，也要把業(yè)務(wù)代表留下
狼道管理——商業(yè)銀行行長(zhǎng)思維與管理的強(qiáng)勢(shì)突破主講人：金戈【課程背景】“弱肉強(qiáng)食，適者生存”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的鐵律。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界企業(yè)500強(qiáng)的平均壽命是36.7年，而中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年。今天表面強(qiáng)大的企業(yè)明年卻不知鹿死誰(shuí)手！主講人金戈先生有感于近代以來(lái)，小國(guó)崛起為強(qiáng)國(guó)，以印度、中國(guó)為代表的所謂大國(guó)卻成為弱國(guó)，任憑小國(guó)欺負(fù)和瓜分；有感于戰(zhàn)后日本企業(yè)的迅
銀行狼性銷(xiāo)售的33條法則——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理【課程背景】這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。中國(guó)的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著久歷沙場(chǎng)的、手段老練、成熟的外來(lái)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在這競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)作為競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也成了解決競(jìng)爭(zhēng)的有力工具。狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理
狼性行銷(xiāo)（商業(yè)銀行版）主講人：金戈【課程背景】這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實(shí)干，永不退縮、不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹(shù)立銀行形象，促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)
狼性行銷(xiāo)（一天版）主講人：金戈【課程背景】這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實(shí)干，永不退縮、不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹(shù)立企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。市
打造“西點(diǎn)軍?！笔嚼切詧F(tuán)隊(duì)主講人金戈200年來(lái)，美國(guó)西點(diǎn)軍校培養(yǎng)了眾多的政界領(lǐng)袖、商界巨子、軍界奇才，更有無(wú)數(shù)的行業(yè)精英出自西點(diǎn)軍校。他們汲取西點(diǎn)“責(zé)任、榮譽(yù)、國(guó)家”的文化精髓，樹(shù)立了“服從”、“執(zhí)行”、“沒(méi)有任何借口”、“沒(méi)有什么不可能”的奮斗理念，終獲成功。我們需要狼是因?yàn)樵诶堑纳砩暇哂形覀兂Ｈ松儆械囊还删?，那就是?qiáng)烈進(jìn)取，意志堅(jiān)定、富有團(tuán)隊(duì)合作精神。
打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力主講人金戈第一部分：執(zhí)行，先從執(zhí)行自己開(kāi)始?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的內(nèi)容：銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行銷(xiāo)售理念的執(zhí)行銷(xiāo)售流程的執(zhí)行銷(xiāo)售成本的執(zhí)行組織紀(jì)律的執(zhí)行銷(xiāo)售政策的執(zhí)行?什么是狼性文化危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳歸因模式：不找任何借口進(jìn)攻是永恒的主題野性：榨盡每一次
狼道管理——決策層思維與管理的強(qiáng)勢(shì)突破主講人：金戈【課程背景】“弱肉強(qiáng)食，適者生存”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的鐵律。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界企業(yè)500強(qiáng)的平均壽命是36.7年，而中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年。今天表面強(qiáng)大的企業(yè)明年卻不知鹿死誰(shuí)手！主講人金戈先生有感于近代以來(lái)，小國(guó)崛起為強(qiáng)國(guó)，以印度、中國(guó)為代表的所謂大國(guó)卻成為弱國(guó)，任憑小國(guó)欺負(fù)和瓜分；有感于戰(zhàn)后日本企業(yè)的迅速崛起
打造狼性文化主講人：金戈“弱肉強(qiáng)食，適者生存”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的鐵律。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界企業(yè)500強(qiáng)的平均壽命是36.7年，而中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年。今天表面強(qiáng)大的企業(yè)明年卻不知鹿死誰(shuí)手！主講人金戈先生有感于近代以來(lái)，小國(guó)崛起為強(qiáng)國(guó)，以印度、中國(guó)為代表的所謂大國(guó)卻成為弱國(guó)，任憑小國(guó)欺負(fù)和瓜分；有感于戰(zhàn)后日本企業(yè)的迅速崛起，而中國(guó)國(guó)有企業(yè)逐漸消亡，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量
打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主講人：金戈【課程背景】行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是最應(yīng)該具有狼性的團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的
