工業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設(shè)
 **單元：建立高績效的銷售團隊

1、為何要建設(shè)團隊：

對集體的幫助

對部門的幫助

對個人的幫助

2、什么是高效團隊：

團隊的特征

自主性

思考性

合作性

團隊的培養(yǎng)

3、如何建立高效團隊：

激勵

領(lǐng)導(dǎo)力

有效授權(quán)

執(zhí)行力

4、團隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題

激勵迷失現(xiàn)象

偏移現(xiàn)象

共振現(xiàn)象


大話西游---建設(shè)高效團隊總結(jié)：



第二單元：營銷策略與渠道管理

一．營銷策略與市場定位：

市場營銷策略的演變

市場細(xì)分的作用

目標(biāo)市場的選擇

市場定位與

營銷管理的實質(zhì)

不同的市場需求下的市場策略

市場營銷管理的過程

營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合

二．競爭分析及競爭策略：

競爭者分析

競爭分析的層次與目標(biāo)

4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段

市場領(lǐng)導(dǎo)者

市場挑戰(zhàn)者

市場追隨者

市場利基者

4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略

投入期

成長期

成熟期

衰退期

三．銷售渠道的形式與特點：

因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別

工業(yè)品和消費品的營銷比較

不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

經(jīng)銷商和代理商的異同點

5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）



四．渠道設(shè)計的原則與要素

外部環(huán)境

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

渠道管理的四項原則

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


五．經(jīng)銷商的選擇：

廠家對經(jīng)銷商的期望

經(jīng)銷商對廠家的期望

經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)

市場需求特點

1.市場規(guī)模，用戶集中程度

2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量

3.競爭水平

4.重復(fù)性，特殊需求

產(chǎn)品特性

1.價格/技術(shù)含量/品牌

2.耐久性/重量/體積

3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品

4.附加服務(wù)增值

企業(yè)狀況

1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模

2.管理能力和經(jīng)驗

3.資金運營

4.渠道控制的有效性


六．渠道管理常見問題與分析

開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象

拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益

處理客戶投訴不當(dāng)

有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足

業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同

對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場

難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握

要求更高利潤，影響市場全局

提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場

只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢

代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”

代理品牌太多，不能盡心盡力

削價銷售，引起惡性競爭

沖貨，攪亂市場價格體系

價格太高，片面追求個體/局部的利益

倉儲條件不良，影響質(zhì)量

送貨不及時，影響服務(wù)

庫存太低，供貨周期過長，

不愿冒信貸風(fēng)險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場



七．經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理

經(jīng)銷商政策的制定與考核：

經(jīng)銷商的管理：

庫存

銷售完成

市場政策的執(zhí)行

市場信息反饋

財務(wù)

銷售隊伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立


八．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)

銷售量不正常波動

內(nèi)外部過量庫存

關(guān)鍵人員變動

新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑



九．渠道運作的幾個誤區(qū)研討：

代理商越多越好嗎？

自建渠道一定比中間渠道好嗎？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？

代理商越大越好嗎？


十．課堂演練：


第三單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護


前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶

為什么進行大客戶管理

什么是大客戶管理

大客戶管理發(fā)展模型及階段

區(qū)域運作模型


**章 針對大客戶的銷售流程

一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

1.“謝絕推銷”的啟示

2.客戶關(guān)心的是什么

3.研究客戶購買流程


二．客戶滿意式銷售流程

案例分析：美國戴爾計算機公司的成功

1.建立客戶滿意式銷售流程的思路

2.客戶滿意式銷售流程分析


第二章 針對大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

銷售是什么

我們在賣什么？

產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

你賣的是價值,而不是產(chǎn)品

顧客為何不想買你的產(chǎn)品

銷售代表的角色


2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

3.性情論批判

4.銷售技能的貢獻

銷售自己

適應(yīng)新的環(huán)境

準(zhǔn)確判斷您的新同事

心存感激之情

交往技能


二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析


三. 建立高績效的大客戶銷售模型


第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點


第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序


二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽


六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求


第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶


第六章 排除妨礙的有效法則

一.對待障礙的態(tài)度

二.障礙的種類

三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四.排除障礙的總策略


第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴

1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧


第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理


二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉


培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。

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