營銷策略制定及銷售團隊建設(shè)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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營銷策略制定及銷售團隊建設(shè)詳細內(nèi)容

營銷策略制定及銷售團隊建設(shè)

**章：區(qū)域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖

① 分析現(xiàn)狀 

② 設(shè)定目標(biāo)

③ 制作銷售地圖 

④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” 

⑤ 對付競爭者

三、區(qū)域市場擴張與保持

1、快速進入?yún)^(qū)域市場

① “造勢”進入 

② “攻勢”進入 

③ “順勢”進入

④ “逆勢”進入

⑤ 區(qū)域市場核心攻略

2、區(qū)域市場擴張策略

①以價格為主導(dǎo)的擠占策略

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略


第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)

銷售主管的心態(tài)分析

Ø 我們在為誰工作?

Ø 我如何才能取得突破?

Ø 我想---你的態(tài)度

Ø 我要---你的方法

Ø 我能---你的信心

銷售主管角色的認(rèn)知

Ø 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

Ø 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

Ø 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

Ø 同事的角色---我是員工的好同事

Ø 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?

四項基本功之一---目標(biāo)管理

Ø 測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

Ø 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

Ø 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實

Ø 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)

Ø 如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)

Ø 目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題

四項基本功之二---團隊建設(shè)

Ø 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

Ø 團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻

Ø 團隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán)

Ø 團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

Ø 團隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合

Ø 團隊建設(shè)常見的誤區(qū)

Ø 如何分配團隊成員的工作

四項基本功之三---溝通技巧

Ø 測試：你會問問題嗎？

Ø 你的溝通目的是什么

Ø 你的溝通對象有何特點

Ø 面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

Ø 如何選擇溝通的時機

Ø 如何營造有利的氛圍

四項基本功之四---有效激勵

Ø 測試：你會激勵你的下屬嗎

Ø 激勵常見的幾種誤區(qū)

Ø 馬斯洛的”需求論”與激勵要素

Ø 不同員工所適用的不同激勵方法

Ø 激勵制度的確立與完善

Ø 激勵的兩個層面

Ø 激勵的十大技巧

Ø 激勵的四項基本原則

Ø 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題

 

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