大客戶銷售

  培訓講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽：國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓顧問最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎焹?yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細>>

李禹成
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大客戶銷售詳細內(nèi)容

大客戶銷售
　　授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲)
　　**單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
　　1 銷售員和銷售顧問的不同策略
　　2 銷售顧問的三項職能
　　3 大宗銷售的特點
　　第二單元: 客戶采購的關鍵要素
　　1需求、價值、信任、滿意、價格
　　第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
　　1.收集和分析客戶資料
　　案例：**向?qū)占Y料
　　發(fā)展向?qū)У脑瓌t
　　完整全面的收集五類客戶資料
　　組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
　　判斷銷售機會的方法
　　2. 建立信任
　　分組討論：判斷客戶關系階段
　　案例：溝通風格分析
　　關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
　　電話溝通技巧
　　增強聲音的感染力
　　與客戶建立融洽關系
　　提問的技巧
　　傾聽的技巧
　　表達同理心的技巧
　　區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
　　3.挖掘客戶需求
　　需求的樹狀結構
　　個人需求決定機構需求
　　客戶組織結構分析
　　級別（操作層、管理層、決策層）
　　職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
　　角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
　　上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
　　顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
　　4呈現(xiàn)價值
　　案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
　　競爭分析和競爭優(yōu)勢
　　優(yōu)勢和劣勢分析
　　鞏固同盟者
　　消除威脅者
　　建立優(yōu)勢采購指標體系
　　顧問式銷售技巧
　　建立信任
　　了解現(xiàn)狀
　　分析和診斷問題
　　分析解決方案
　　暗示
　　尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
　　制作建議書的提綱
　　呈現(xiàn)方案
　　5.贏取定單
　　案例：談判
　　談判的分工和協(xié)作
　　掌握立場和利益，建立談判框架
　　談判中妥協(xié)和交換
　　尋找對方底線
　　讓步
　　脫離談判桌
　　達成協(xié)議
　　6.跟進服務
　　鞏固客戶滿意度
　　轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
　　第四單元：大客戶關系營銷
　　大客戶關系的建立
　　大客戶關系營銷三部曲
　　持續(xù)改進大客戶關系
　　在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
　　第五單元：銷售管理
　　1、客戶細分管理
　　2、銷售漏斗管理
　　3、銷售活動管理
　　4、業(yè)績管理
　　第六單元： 從策略到業(yè)績
　　1、決定業(yè)績的因素
　　2、態(tài)度、知識和能力

 

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職業(yè)精神修煉培訓目的：在中國，90的企業(yè)家認為，制約企業(yè)發(fā)展的關鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個方面，一是員工所具有的職業(yè)能力，另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此，關注企業(yè)發(fā)展就必須關注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個人對職業(yè)的價值觀、態(tài)度，以及職業(yè)理想、職業(yè)責任、職業(yè)道德等等，是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分，正是這些隱形的、精神的

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職業(yè)化   11.08

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中層管理培訓   11.08

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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟第一講：什么是以客戶為中心的銷售？1.以客戶為中心的銷售的特點2.購買行為3.銷售行為4.銷售機會點5.需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念6.需求7.利益8.購

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《贏在談判――成交凌駕一切》為什么參加商務談判課程銷售能夠創(chuàng)造大的營業(yè)額，談判則更能產(chǎn)生利潤。真正的談判高手，是讓客戶感覺到贏了，同時自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開始就布局，然后根據(jù)客戶的心理步步為營。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動機，迅速找到談判的施壓點，讓你運用人們在潛意識里相信的神奇力量?？梢宰屇阍谧疃痰臅r間內(nèi)把客戶口袋里的錢，掏出來

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