大客戶銷售課程體系
大客戶購買的4大特點 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購買流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 客戶定位與MAN原則 7問找到目標客戶 大客戶開發(fā)目標與選擇 客戶開拓計劃及實施 客戶開拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結構分析 客戶購買魔方 客戶購買決策的5種角色和6類人員 判斷關
講師：李成林在線咨詢下載需求表
1、商務禮儀基礎概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務操作-常用商務禮儀及操作細節(jié)-商務場合中的座次與安排細節(jié)-商務招待與公關饋贈操作細節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
開篇分析：銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質，提升自我認知-銷售的本質是資源競爭，銷售人員如何面對？-自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”-交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”-具備包容心與服務意愿——想法決定行為，具體服務意識的差異性-做好售前準備—
講師：尚豐在線咨詢下載需求表
大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略內訓 課時：12H
天 上午9：00-10：30 一.課程有機導入 大客戶銷售是靠方法還是憑經驗？ 大客戶銷售困難重重的4大原因 你的銷售目標明確嗎？ 銷售目標的達成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。） 銷售精英的角色認知 如何調整好狀態(tài)和設定目標 達成目標的2種必備要素 大客戶銷售工作的2種方法 10：30-10：45 休息 10
講師：袁良在線咨詢下載需求表
部分：從大客戶銷售流程認識大客戶銷售的本質1、三位一體的市場營銷軸營銷體系一對多快消品銷售體系一對一工業(yè)品服務體系多對一運營商2、大客戶銷售的特點周期長需求特別決策人多競爭激烈3、一般大客戶培訓的重點行業(yè)知識產品知識競品知識4、大客戶培訓沒有效果的主要原因從IBM中國銷售培訓的失敗說起中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產品和競
講師：郝澤霖在線咨詢下載需求表
講新形勢下的市場開發(fā)策略案例分析……1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)新形勢下的市場特點新形勢下的大客戶購買心理新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點突破樹立標桿，以點帶面營銷推廣，借勢跟進整合資源，客戶聯(lián)動3、區(qū)域市場突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時機爭取局部優(yōu)勢策略4、以點帶面的聯(lián)動銷售標桿用戶的包裝口碑借勢客戶聯(lián)動策劃5、整合營銷整合
講師：王浩在線咨詢下載需求表
《大客戶銷售與客戶心理》 課時：2H
《大客戶銷售與客戶心理》營銷技能提升模塊：大客戶認知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關注大客戶采購的要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標和流動性指標第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關展業(yè)資料準備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備3、銷售專業(yè)知識準備4、客戶信息了解
講師：劉云在線咨詢下載需求表
1、商務禮儀基礎概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務操作-常用商務禮儀及操作細節(jié)-商務場合中的座次與安排細節(jié)-商務招待與公關饋贈操作細節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
引言：1.購買的真相：認知、清高、動機2.從產品銷售到企業(yè)銷售的五級銷售模式3.從集成提供商到服務提供商的實質是企業(yè)供應鏈管理單元：界定大客戶1.根據80/20法則確立大客戶2.競爭對手的大客戶3.確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎1.客戶采購流程分
講師：朱華在線咨詢下載需求表
講以客戶為導向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產品為導向的營銷模式4.以客戶為導向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講工業(yè)品大客戶分析1．工業(yè)品大客戶＼項目購
講師：郭楚凡在線咨詢下載需求表
1、商務禮儀基礎概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務操作-常用商務禮儀及操作細節(jié)-商務場合中的座次與安排細節(jié)-商務招待與公關饋贈操作細節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、……客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情客戶為什么會購買？購買流程分析客戶角色與動機分析不同類型客戶分析與有效驅動技巧客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考產品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃階段：信任建立客戶特征錯誤應對工作重點技能修煉-開場致勝-經典開場白話術訓練第二階段：需求探詢客戶特征錯誤應對工作重點技能
講師：張偉奇在線咨詢下載需求表
講以客戶為導向的營銷策略1.分享：從“七國八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產品為導向的營銷模式4.以客戶為導向的營銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客
講師：郭楚凡在線咨詢下載需求表
1、商務禮儀基礎概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務操作-常用商務禮儀及操作細節(jié)-商務場合中的座次與安排細節(jié)-商務招待與公關饋贈操作細節(jié)-情景演示，案例分析
