《大客戶銷售心理學(xué)》

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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《大客戶銷售心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售心理學(xué)》

**講  大客戶銷售的心理素質(zhì)

案例分析……

1、銷售的人格心理

自我意識(shí)

思維方式

性格傾向

行為風(fēng)格

控制水平

2、從事大客戶銷售的社會(huì)條件

家庭因素

成長(zhǎng)背景

職業(yè)歷練

3、銷售精英的必備素質(zhì)

樂于對(duì)外溝通

自信和積極

強(qiáng)烈的交易成功欲望

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

耐心

目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力

4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示

案例分析……第二講  大客戶組織行為分析

案例分析……

1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

大客戶組織的基本分類

大客戶組織結(jié)構(gòu)

大客戶組織的內(nèi)部角色分析

大客戶組織的共同特征

大客戶組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

2、大客戶的組織行為

目標(biāo)、計(jì)劃

   申報(bào)、提議

   協(xié)商、協(xié)調(diào)

   批準(zhǔn)、指示

   執(zhí)行、匯報(bào)

   監(jiān)督、檢查

3、“組織人”的心理特征

什么是組織人

組織人的心理結(jié)構(gòu)

組織文化分類

職位心理（組織行為潛規(guī)則）

領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格

組織人的工作風(fēng)格

組織人的面子心理

案例分析……第三講  大客戶購(gòu)買行為與心理分析

案例分析……

1、基本購(gòu)買心理分析

購(gòu)買者的十種個(gè)性

購(gòu)買心理的培養(yǎng)過程

首印效應(yīng)

消費(fèi)偏好心理

消費(fèi)特征分類

購(gòu)買興趣點(diǎn)

2、大客戶內(nèi)部的購(gòu)買角色

內(nèi)部購(gòu)買角色的關(guān)系

內(nèi)部購(gòu)買角色的功能定位

3、大客戶購(gòu)買行為

大客戶購(gòu)買行為分類及心理傾向

大客戶購(gòu)買的報(bào)批作業(yè)

大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素

4、大客戶購(gòu)買的過程心理

關(guān)系心理

體驗(yàn)心理

價(jià)格心理

決策心理

大客戶購(gòu)買的幾種角色心理

5、大客戶購(gòu)買信號(hào)

什么是購(gòu)買信號(hào)

大客戶的購(gòu)買信號(hào)

大客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律

疑似購(gòu)買信號(hào)的分析

6、大客戶售后行為與心理

售后的六種行為

品牌偏好心理的形成

案例分析……第四講  大客戶需求心理

案例分析……

1、大客戶需求是什么

需求心理結(jié)構(gòu)

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點(diǎn)

2、大客戶需求心理分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

3、需求心理與購(gòu)買心理的區(qū)別

行為軌跡區(qū)別

關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別

需求心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)

案例分析……第五講  大客戶銷售心理學(xué)的運(yùn)用

案例分析……

1、大客戶關(guān)系的攻心術(shù)

大客戶對(duì)關(guān)系的心理訴求

大客戶關(guān)系心理進(jìn)程

大客戶關(guān)系的公關(guān)策略

   大客戶關(guān)系攻心術(shù)

2、大客戶顧問式銷售

大客戶對(duì)銷售人員的期望

大客戶溝通心理

詢問需求的心理戰(zhàn)術(shù)

引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧

3、激發(fā)大客戶購(gòu)買興趣

FABE產(chǎn)品推薦

三點(diǎn)式營(yíng)銷

強(qiáng)化購(gòu)買興趣的話題

SPIN話術(shù)

4、處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的心理根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的溝通技巧

5、促成交易的五大里程碑

案例分析……

 

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來(lái)，也為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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