大客戶銷售的技巧

  培訓講師：王傳利

講師背景：
王傳利　　清華大學馬克思主義學院副教授，碩士生導師?！⊥鮽骼凇墩螌W研究》、《馬克思主義研究》、《人民日報》、《高校理論戰(zhàn)線》等報刊發(fā)表論文90余篇；出版《給腐敗號脈——新中國腐敗頻度與控制強度相關性分析》、《文明帝國的罪惡》?！　⊥鮽骼? 詳細>>

王傳利
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大客戶銷售的技巧詳細內容

大客戶銷售的技巧

　　**單元：“三道防線銷售原理”的緣起

　　一、三道防線七個步驟的課程體系：

　　1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術

　　2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程

　　3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具

　　二、銷售的正確出發(fā)點：

　　1、正確理念：幫助客戶解決問題

　　2、顧問式銷售與產品式銷售區(qū)別

　　三、從人性行為決策的出發(fā)點：

　　“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

　　第二單元：大客戶“情感防線”的突破

　　**步：做好計劃與準備

　　一、銷售計劃的制訂

　　二、收集客戶信息

　　1、信息收集的3大核心要素

　　2、信息收集關鍵四步

　　三、個人準備

　　第二步：如何贏得客戶的信任

　　一、找對人是大客戶開發(fā)的關鍵

　　1、如何找對人？

　　2、決定成交的四個影響者

　　3、四個影響者各自的特點

　　4、四個影響者各自的作用

　　二、分析客戶的人際風格

　　1、四種典型的人際風格

　　2、各種風格的特點

　　3、應對各種風格的策略

　　4、一物降一物的妙用

　　三、贏得信任的方法

　　1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

　　2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

　　3、獲得他人信任，才能真正影響他人

　　4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

　　5、設計輕松愉快的開場白

　　6、催眠→同步→超步

　　7、建立信任感10法

　　第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破

　　第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

　　一、大客戶的需求心理

　　1、大客戶的心理剖析

　　2、客戶滿意的3個要素

　　二、挖掘大客戶需求的方法

　　1、銷售失敗的主要原因

　　2、如何有效的傾聽

　　3、如何有效的發(fā)問

　　三、連環(huán)四問法

　　1、提問的本質

　　2、提問在銷售中的應用

　　3、提問成功應用的六大步驟

　　四、明確客戶存在的問題

　　五、“內部軍師”的利用

　　第四步：向客戶推介個性化方案

　　一、向客戶演示產品。

　　1、產品介紹的重要方法：FABE陳述原則

　　2、根據(jù)人腦運作原理介紹產品

　　3、證據(jù)的獲得途徑

　　4、價值強化

　　5、兩種有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

　　二、從項目的醞釀/設計出發(fā)

　　三、將競爭對手引向我方有利的戰(zhàn)場

　　四、建立互信，步步為營推進大客戶銷售

　　第五步：解決方案的談判促成

　　一．大客戶成交的核心與原理

　　1、大客戶成交的4大核心

　　2、大客戶成交的8大原理

　　二．有效的處理價格問題

　　1、如何有效的報價

　　2、如何應對對方的報價

　　3、價格讓步的藝術

　　4、談判三籌碼

　　5、縮短銷售周期的五大策略

　　第四單元：大客戶“倫理防線”的突破

　　第六步：重視售后服務

　　1、賣產品就是賣人品

　　2、兌現(xiàn)你的服務承諾

　　3、擴大購買

　　4、重復購買

　　5、客戶見證

　　6、口碑傳遞技巧

　　7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

　　第五單元：鞏固與應用

　　1、《大客戶銷售手冊》的使用

　　2、《531行動表》的運用

　　3、短信平臺鞏固法

 

王傳利老師的其它課程

普及合同法常識，提高簽訂、履行、解決合同糾紛的水平和技巧合同法相關知識

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　　集讓笑活起來　　第二集禮由心生　　第三集自律—處事根本　　第四集見微知著　　第五集敬人之本　　第六集鶴立雞群　　第七集外柔內剛　　第八集寬恕之美　　第九集笑迎逆境　　第十集大愛之美

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　　【模塊】：成功人士的聲音特質　　魅力聲音是您第二張名片　　◆聲音的概念　　◆聲音的由來　　◆聲音要求　　◆聲音解析　　◆聲音的標準　　◆用聲要求　　美好聲音音質三大因素　　◆1、聲帶的長短　　◆2、人體的生理結構　　◆3、氣息的深淺　　運用聲帶與氣息的關系　　美好聲音音質三大力　　◆1、表現(xiàn)力2、感染力3、誘惑力　　【第二模塊】：成功人士的聲音形象美化塑

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　　一、基本概念　　◆NLP與溝通的關系　　◆溝通的定義　　◆有效溝通的三要素　　◆有效溝通的步驟　　◆親和關系　　◆同理心　　◆身份與角色　　◆溝通的身份定位　　二、有效溝通的黃金法則　　◆信念系統(tǒng)—BVR　　◆溝通中的六個強有力信念　　◆如何迅速建立默契感　　◆溝通中的上推下切與平行　　◆正面動機與深層需要　　◆心理濾網(wǎng):個性分析　　◆如何化解沖突　　◆

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　　一、崗位分析的作用與意義　　1、崗位分析的作用；　　2、為什么崗位分析總是做不好？　　二、崗位分析的方法　　1、組織與部門職責與崗位職責的關系　　2、常用的崗位分析的方法--資料分析法，問卷法，觀察法，部門職責分解法；　　三、崗位分析的步驟與流程　　1、組織結構設計與流程設計；　　2、部門職責設計；　　3、崗位職責設計；　　4、崗位任職資格設計；　　5、

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　　單元王牌營銷員的職業(yè)素養(yǎng)　　部分營銷員成長之路　　成功的三大條件　　事業(yè)的選擇　　婚姻的選擇　　投資的選擇　　成長的四大秘訣　　定位自己　　營銷員的層次、分類　　營銷員的八大作用　　營銷員價值取向　　提升素質　　A、王牌營銷員的素質　　a、具備企業(yè)核心價值觀b、行銷人員的品德要求　　c、王牌營銷員的專業(yè)素質d、3H：1B．2M：　　B、何謂高素質的職業(yè)化

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　　章針對大客戶的銷售流程　　一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析　　1.“謝絕推銷”的啟示　　市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場　　2.客戶關心的是什么　　能否提高生產力　　能否提高辦公效率　　技術是否先進　　花費是否物超所值　　產品是否可靠（產品，個人及公司）　　例子：ERP項目在中國為什么不廣泛　　小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？　　2）你

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　　講營銷前言　　1．狼與羊的寓言啟發(fā)　　2．21世紀的四大特征　　3．成功營銷與狼性基因　　第二講、市場營銷基本理念　　一、市場營銷學中產品的含義　　1、產品的三個組成部分　　2、企業(yè)利潤的來源　　3、產品（服務）清單　　二、產品概念的延伸　　1、產品的延伸　　2、產品的形式　　3、產品的核心　　請討論：我們究竟在向客戶提供什么？　　第三講、什么是營銷？　

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　　系列一：了解成本，控制成本　　1.成本是什么？　　2.成本在那里？　　3.成本是怎么核算出來的　　4.分析某企業(yè)的供應鏈與成本結構　　5.從管理的角度看成本的類別與控制的方法　　6.供應鏈中的成本是如何被驅動的？　　7.轉化固定成本為變動成本降低風險　　8.使所有成本與活動水平掛鉤　　9.優(yōu)化人的作業(yè)活動降低成本　　10.成本下降的魚骨圖分析　　11.成

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　　部分一線管理干部角色認知與定位　　糾正一線督導干部的認識誤區(qū)，自覺正確定位自身角色，并培養(yǎng)自身的管理技能，有效地樹立工作威信并激勵下屬員工?！　∫?、一線督導的角色認知與素質要求　　1、一線干部自我角色認知　　2、一線干部的多重角色　　3、一線干部的重要作用　　4、一線干部日常管理事務探究　　6、優(yōu)秀一線干部的心態(tài)要求　　案例討論：如何才能成為一名優(yōu)秀的一

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