銷(xiāo)售管理課程體系
|市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理||項(xiàng)次|主題|主要內(nèi)容|||結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及|市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)|||環(huán)境分析|區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)||||產(chǎn)品定位||||市場(chǎng)細(xì)分化和定位||||產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施||一||行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？||||競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？||||競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？||||競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？||||相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)
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銷(xiāo)售管理者的角色定位與自我管理-課程大綱 課時(shí)：12H
銷(xiāo)售管理者的角色定位與自我管理時(shí)間：二天課程大綱：1.銷(xiāo)售管理者的三個(gè)難點(diǎn)，五個(gè)方面：←說(shuō)明：銷(xiāo)售管理者自我提升與成長(zhǎng)會(huì)遇到瓶頸，通過(guò)本章節(jié)，認(rèn)知成長(zhǎng)與提升自我的方法論（方法論：萬(wàn)變不離其中）1.自我提升與改變的四個(gè)階層2.自我提升與改變的三個(gè)難點(diǎn)，五個(gè)方面3.為什么銷(xiāo)售管理者的關(guān)鍵是自我管理？←說(shuō)明：從三個(gè)難點(diǎn)、五個(gè)方面可以看出，銷(xiāo)售管理者的一切都來(lái)自于自
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專(zhuān)題一：運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹（請(qǐng)參考附件中關(guān)于運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的介紹資料）1.運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的三大功能2.建立運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運(yùn)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)8.尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、決策樹(shù)專(zhuān)題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難以想象的右
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模塊一、完善的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系u從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷(xiāo)售報(bào)表體系建設(shè)u案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示模塊二、管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具u統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過(guò)程是機(jī)器的事u案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用u矩陣分析的應(yīng)用u敏感性分析尋找管理方向u案例分析：多維度規(guī)劃模塊三、制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確u支持職能部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)系u市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)售管理中
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部分office基本功能簡(jiǎn)便和規(guī)范輸入功能和技巧統(tǒng)計(jì)分析工具的使用圖形展示和在線分析的應(yīng)用第二部分面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇產(chǎn)品策略的圖標(biāo)演繹企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）案例分析與討論第三部分在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應(yīng)用市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析如何對(duì)整體促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和
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課程大綱：專(zhuān)題一：運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹（請(qǐng)參考附件中關(guān)于運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的介紹資料）1.運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的三大功能2.建立運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運(yùn)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)8.尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、決策樹(shù)專(zhuān)題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難
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專(zhuān)題一：運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹（請(qǐng)參考附件中關(guān)于運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的介紹資料）1.運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的三大功能2.建立運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運(yùn)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)8.尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、決策樹(shù)專(zhuān)題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難以想象的右
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專(zhuān)題一：運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹（請(qǐng)參考附件中關(guān)于運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的介紹資料）1.運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的三大功能2.建立運(yùn)營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟3.商務(wù)智能架構(gòu)4.運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系5.數(shù)據(jù)成熟度模型6.從運(yùn)營(yíng)監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)8.尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、決策樹(shù)專(zhuān)題二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量1.難以想象的右
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一：前言：簡(jiǎn)單和可復(fù)制是評(píng)價(jià)企業(yè)管理手段的標(biāo)準(zhǔn)二：制定計(jì)劃的目的n銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理概述n銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)的重要性三：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確n快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)n市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)管理的關(guān)系n支持職能部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)系n市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)售計(jì)劃的角色n銷(xiāo)售計(jì)劃流程穿越和改善n銷(xiāo)售計(jì)劃跟蹤和調(diào)整流程四：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法n服
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部分：成功銷(xiāo)售心態(tài) 1、故事啟發(fā) 2、銷(xiāo)售工作的價(jià)值 3、銷(xiāo)售的3個(gè)誤區(qū) 4、做銷(xiāo)售的重要觀念 5、成功銷(xiāo)售五顆心 顆心：相信自我之心 第二顆心：相信客戶(hù)相信我之心 第三顆心：相信產(chǎn)品之心 第四顆心：相信客戶(hù)現(xiàn)在就需要之心 第五顆心：相信客戶(hù)使用產(chǎn)品后會(huì)感激你之心 第二部分：客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué) 1、客戶(hù)為什么流失？ 銷(xiāo)售技巧演練
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模塊一、標(biāo)桿店鋪的商品運(yùn)營(yíng)管理1.如何優(yōu)化標(biāo)桿店鋪商品運(yùn)營(yíng)管理流程2.如何提升標(biāo)桿店鋪的商品運(yùn)營(yíng)反應(yīng)能力3.如何差異化改善店鋪的客群開(kāi)拓策略4.標(biāo)桿店鋪的陳列管理模塊二、達(dá)成店鋪績(jī)效的核心，商品運(yùn)營(yíng)1.如何根據(jù)品牌產(chǎn)品組合擴(kuò)大銷(xiāo)售？2.調(diào)補(bǔ)貨佳時(shí)間段把控3.怎樣預(yù)估并管控銷(xiāo)售推廣計(jì)劃4.怎樣利用新品上市周期拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升5.貨品管理流程與績(jī)效考核模塊三、店鋪買(mǎi)
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部分EXCEL提高工作效率和質(zhì)量難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）友好界面表格的制作及保護(hù)數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用圖形展示和在線分析的應(yīng)用第二部分實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理中的應(yīng)用如何進(jìn)行市場(chǎng)和產(chǎn)品細(xì)分分析目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇產(chǎn)品策略的圖標(biāo)演繹企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）案例分析與討論第
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前言：商業(yè)渠道發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)1.零售業(yè)的分類(lèi)2.主要零售業(yè)態(tài)對(duì)比模塊一、商場(chǎng)的渠道管理模式（廠商，經(jīng)銷(xiāo)商，商場(chǎng)，價(jià)值鏈分配）1.渠道價(jià)值鏈分析模型建立與應(yīng)用2.租賃合同評(píng)估模型建立與應(yīng)用模塊二、商場(chǎng)管理1.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思考2.創(chuàng)建高效銷(xiāo)售分析報(bào)表3.品類(lèi)效能分析模型4.利潤(rùn)敏感性分析與多維度規(guī)劃模塊三、產(chǎn)品管理1.產(chǎn)品組合分析方法2.產(chǎn)品陳列評(píng)估與改進(jìn)3.新品
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講：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)管理的定義銷(xiāo)售管理三個(gè)觀點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色銷(xiāo)售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)分析：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)培訓(xùn)案例！解析：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)案例案例：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)課程案例分析！第二講：銷(xiāo)售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃制定目標(biāo)的SMART原則銷(xiāo)售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的方法如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)如何制定銷(xiāo)售
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模塊一：商場(chǎng)的渠道管理模式（廠商，經(jīng)銷(xiāo)商，商場(chǎng)，價(jià)值鏈分配） 1.渠道價(jià)值鏈分析模型建立與應(yīng)用 2.租賃合同評(píng)估模型建立與應(yīng)用 分析：商場(chǎng)精細(xì)化銷(xiāo)售管理培訓(xùn)案例！ 解析：商場(chǎng)精細(xì)化銷(xiāo)售管理內(nèi)訓(xùn)案例 案例：商場(chǎng)精細(xì)化銷(xiāo)售管理課程案例分析！ 模塊二：商場(chǎng)管理 1.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思考 2.創(chuàng)建高效銷(xiāo)售分析報(bào)表 3.品類(lèi)效能分析模型 4.利潤(rùn)敏感性
