大客戶銷售技巧之方案營銷

  培訓講師：何建華

講師背景：
資深高級教練AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問國家勞動部認證講師多所大學特邀教授多家管理顧問公司高級顧問講師中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員溫州電腦工作者協(xié)會技術與培訓部總監(jiān)用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理1999. 詳細>>

何建華
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大客戶銷售技巧之方案營銷詳細內(nèi)容

大客戶銷售技巧之方案營銷

一、大客戶方案營銷的特點

² 對于大客戶的界定維度

——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高

² 解決方案營銷中會碰到的角色

——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務/ 技術 /行政、財務、決策層主持人、決策者 

² 大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)

——如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶

主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》


二、市場機會評估與商機透視

² 思考我們所處環(huán)境的市場機會來源（時機和事件）

——信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產(chǎn)業(yè)鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運營商攜不同3G標準，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......

² 大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題

——客戶的項目要求、客戶的業(yè)務概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式?jīng)Q策標準、解決方案的適應性、銷售資源分配、目前關系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標準、短期與長期收入、利潤與風險、成交時間與成功率

² 大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型

——甲方（業(yè)務概況、業(yè)務策動力、啟動商業(yè)項目）、乙方（獨特之處、解決方案、項目能力）

主題研討：《我的商機來源與評估方法》

案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應商的評估方案》

工具演練：《解決方案價值陳述模版》


三、競爭策略與關系營銷策略

² 大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇

——正面競爭策略、側面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略

² 大客戶解決方案營銷的客戶信息模型

——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型

² 大客戶解決方案營銷的關系策略

——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關系策略的組織結構圖/采購職責結構圖/新事物接受力結構圖/交往深度結構圖/商業(yè)活動現(xiàn)狀圖/政治結構圖/、對五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者）的關系策略、如何進入權力核心、如何對核心權力施加影響力

案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》

沙盤模擬：《關系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關鍵技能

² 解決方案銷售的核心流程

——買方三步曲（定義需求階段、評估方案階段、判斷風險實施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導、方案證明、打消風險疑慮）

² 解決方案銷售分階段目標與策略

——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評估費用）、判斷風險實施采購階段（打消顧慮完成銷售）

² 解決方案銷售的關鍵技能

——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進程中心理曲線的應用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風險異議、如何推進商務進程、項目時空的信號識別

案例分析：《王先生的成功銷售》

案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》

工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》

五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售

² 大客戶營銷計劃的核心內(nèi)容要素

——客戶業(yè)務概況、項目概況、機會評估、客戶決策準則、客戶采購程序、你的方案、

你的商業(yè)價值、你與競爭對手的SWOT分析、關系狀況及策略、銷售目標、競爭策略、關鍵的成功要素、執(zhí)行計劃表

² 職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求

——前瞻性思考、關系導向、專注于服務、成為技術講師、化繁為簡、領導者角色、價值銷售、團隊精神

² 如何利用客戶關系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化

——客戶信息模型、商機透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型

課堂練習：《大客戶營銷計劃的制定》

自我評估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》

工具演練：《解決方案價值陳述模版》


 

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