大客戶銷(xiāo)售策略及服務(wù)技巧
大客戶銷(xiāo)售策略及服務(wù)技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷(xiāo)售策略及服務(wù)技巧
**天 上午(3小時(shí)) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
1、自我介紹(5分鐘)
2、簡(jiǎn)要說(shuō)明課堂紀(jì)律(3分鐘)
3、分組選隊(duì)長(zhǎng)(2
分鐘-3
分鐘)
4、危機(jī)的辯證看法
危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
危機(jī)下突破營(yíng)銷(xiāo)困境的利器
危機(jī)下消費(fèi)行為的變化
危機(jī)下銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念
5、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
(1)購(gòu)買(mǎi)者角色分析
消費(fèi)行為中的五種角色
案例一:人事變動(dòng)造成的商機(jī)
(2)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型
習(xí)慣型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
理智型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
沖動(dòng)型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
選價(jià)型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
情感型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
隨意型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
疑慮型客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)之策
(3)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素
經(jīng)濟(jì)因素
文化因素
社會(huì)因素
心理因素
個(gè)人因素
(4)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
認(rèn)識(shí)需要
收集信息
比較選擇
購(gòu)買(mǎi)決策
購(gòu)后分析
(5)集團(tuán)用戶購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型
直接重購(gòu)
修正重購(gòu)
全新購(gòu)買(mǎi)
(6)影響集團(tuán)用戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素
環(huán)境因素
組織因素
人際因素
個(gè)人因素
(7)集團(tuán)用戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
**天 下午(3小時(shí)) 銷(xiāo)售過(guò)程及案例分析
1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
問(wèn)題:你了解客戶嗎?
準(zhǔn)備的重要性
平時(shí)的準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
心態(tài)調(diào)整
時(shí)刻準(zhǔn)備著
不放棄學(xué)習(xí)
準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
誰(shuí)是準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶的描述
目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
還有效的客戶開(kāi)拓計(jì)劃
編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例二:有購(gòu)機(jī)需求的我為什么沒(méi)買(mǎi)手機(jī)
表格:消費(fèi)者數(shù)據(jù)的一般結(jié)構(gòu)及內(nèi)容
2、電話約訪:
電話約訪的重要性
電話約訪前的準(zhǔn)備
電話約訪原始記錄表
突破秘書(shū)刁難
電話約訪要領(lǐng)
電話約訪要點(diǎn)
電話約訪注意流程
電話約訪常見(jiàn)的拒絕
電話拒絕處理的原則
案例三:如何繞過(guò)秘書(shū)的防線
3、面談溝通技巧
建立良好的初次印象
**印象的重要性
創(chuàng)造良好的**印象
寒暄與贊美的技巧
寒暄切忌
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的內(nèi)容
重要技能-贊美
贊美的方法
五頂高帽子原則
風(fēng)格模仿,達(dá)成共識(shí)
建立同理心
認(rèn)同語(yǔ)型
贊美語(yǔ)型
轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
反問(wèn)語(yǔ)型
聆聽(tīng)的體態(tài)
傾聽(tīng)的五種境界
連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧
三種發(fā)問(wèn)方式
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
以誠(chéng)心待人
頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己
案例四:承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回一張訂單
4、產(chǎn)品展示與成交技巧
什么是產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
圖片講解法
展示的技巧
展示的類(lèi)型
展示說(shuō)明的要點(diǎn)
展示說(shuō)明的方法
說(shuō)明公式一
說(shuō)明公式二
導(dǎo)入促成
促成交易技巧
促成的恐懼
促成的信號(hào)
促成的方法
促成注意點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹示范
轉(zhuǎn)介紹流程
案例五:精彩的演說(shuō)挽回一個(gè)大客戶
第二天 上午(3小時(shí)) 如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
1、哪些是真的拒絕?哪些是假的拒絕?
2、當(dāng)客戶說(shuō)“我要考慮一下”,你會(huì)怎么做?
“我要考慮一下”的可能含義
3、當(dāng)客戶說(shuō)“我們的預(yù)算已經(jīng)花完了”,首要做的工作
怎么知道是否是謊言?具體怎么說(shuō)?
4、當(dāng)客戶說(shuō)“我要再比較比較幾個(gè)品牌”,應(yīng)該怎么說(shuō)怎么做?
5、當(dāng)客戶說(shuō)“我想買(mǎi),但價(jià)錢(qián)太貴了”,可能隱藏的含義
如何知道其真實(shí)的想法
6、當(dāng)客戶說(shuō)“我對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意”,背后隱藏的意思
對(duì)供應(yīng)商很滿意可能的原因
對(duì)于這種客戶的具體對(duì)策
7、當(dāng)客戶說(shuō)“我需要總部來(lái)標(biāo)準(zhǔn)”,具體的應(yīng)對(duì)之策
無(wú)論潛在顧客是否說(shuō)了真話,關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)題
8、當(dāng)客戶說(shuō)“我需要與某某商量商量”,應(yīng)該怎么做?
四個(gè)步驟
9、當(dāng)客戶說(shuō)“六個(gè)月以后再給我打電話”,可能的原因
試探性的提問(wèn)
1
、客戶拒絕自檢及心得體會(huì)
案例六:劉姐成功的奧秘
第二天 下午(3小時(shí)) 回款及售后服務(wù)
1、回款的重要性
回款-企業(yè)的血液
賒銷(xiāo)是把“雙刃劍”
不做多賣(mài)多虧的銷(xiāo)售員
2、賬款回收的心得
3、預(yù)防拖延付款的方法
選擇付款方式
契約必須仔細(xì)規(guī)定
確實(shí)回收管理
4、收回呆賬的方法
案例七:頑固陣線,內(nèi)部攻破
案例八:巧妙贊美,笑里藏刀
5、售后服務(wù)的原則
(1)禮尚往來(lái)
(2)承諾與慣性
(3)社會(huì)認(rèn)同
(4)同類(lèi)認(rèn)同
(5)使用者的證言
(6)喜愛(ài)原則
(7)友誼原則
6、恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝信
7、視察銷(xiāo)售后的情況
8、提供新的情報(bào)
9、處理客戶不滿的要訣
(1)要耐心傾聽(tīng)
(2)不要辯解
(3)了解不滿的原因
1
、客戶不滿(抱怨)應(yīng)對(duì)的原則以及流程
(1)顧客抱怨處理方法
(2)作業(yè)流程范例
(3)顧客抱怨處理原則
(4)具體的處理方法:個(gè)人如何巧妙處理
(5)巧妙的道歉方式
(6)擔(dān)負(fù)重任
(7)減輕抱怨的初期訣竅
(8)按照不同原因的處理訣竅
(9)如何對(duì)待“情緒高漲”
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《危機(jī)管理中的文稿寫(xiě)作》 01.01
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講師:葉東詳情
《網(wǎng)絡(luò)輿情管理》 01.01
一、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的特點(diǎn) 中國(guó)網(wǎng)民的特質(zhì):(1)“草根”;(2)“有主張,少論據(jù)”;(3)情緒化;(4)盲目跟從 2、網(wǎng)絡(luò)輿論場(chǎng)域中兩元化趨勢(shì)明顯 3、負(fù)面“網(wǎng)絡(luò)群體性事件”數(shù)量增加 4、網(wǎng)民行為“從說(shuō)到做”,沒(méi)有結(jié)果“誓不罷休” 5、網(wǎng)上群體性事件折射出社會(huì)大眾的浮躁心理和情緒化心態(tài) 6、網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)的根源是民眾與政府關(guān)于信息權(quán)利的爭(zhēng)取與限制 二、
講師:葉東詳情
《媒體關(guān)系的建立與維護(hù)》 01.01
一、認(rèn)識(shí)媒體、認(rèn)清機(jī)遇 媒體的影響力 媒體如何影響輿論 媒介化時(shí)代的到來(lái) 媒體關(guān)系可以帶來(lái)的好處 二、建立你的新聞辦公室 新聞辦公室的本質(zhì)和作用 新聞辦公室不應(yīng)做的事情 新聞辦公室的角色與功能 新聞辦公室的具體職責(zé) 新聞辦公室的組織架構(gòu) 新聞辦公室的協(xié)調(diào)工作 聘請(qǐng)外部的公關(guān)顧問(wèn) 三、誰(shuí)來(lái)面對(duì)媒體 企業(yè)為何成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)
講師:葉東詳情
一、媒體及新聞運(yùn)作的基本規(guī)則 1、媒體的功能與基本運(yùn)作方式 2、媒體組織類(lèi)別及運(yùn)作特點(diǎn) 3、什么是新聞 4、正確把握與記者的關(guān)系 二、如何應(yīng)對(duì)記者以及回答記者的提問(wèn) 與媒體溝通的要點(diǎn) 與記者溝通的原則把握 媒體對(duì)企業(yè)危機(jī)類(lèi)型的關(guān)注度(圖) 媒體在危機(jī)傳播中的價(jià)值排序(圖) 媒體在危機(jī)傳播中的議題排序(圖) 如何回答記者的提問(wèn) 1、
講師:葉東詳情
《如何建立有效的危機(jī)管理體系》 01.01
講:危機(jī)管理概論 何謂危機(jī) 危機(jī)涵義-針對(duì)社會(huì)組織而言 危機(jī)涵義-講師的定義與理解 危機(jī)的中國(guó)式解讀 海恩法則 墨菲定律 蝴蝶效應(yīng) 一個(gè)企業(yè)家有關(guān)企業(yè)的十三種死法 危機(jī)發(fā)生的一般規(guī)律 什么樣的企業(yè)容易遭遇危機(jī) 第二講:新媒體時(shí)代的特性 受眾接受信息的途徑 案例分析:周久耕“一包香煙的悲劇” 案例分析:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)過(guò)程的分析
講師:葉東詳情
銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)打造 01.01
銷(xiāo)售的基本概念 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響 銷(xiāo)售的含義 銷(xiāo)售工作的特性 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 銷(xiāo)售的基本認(rèn)知 銷(xiāo)售的80/20法則 積極的心理態(tài)度 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙 培養(yǎng)個(gè)人的魅力 了解銷(xiāo)售的心理定律 鍛煉心理健康素質(zhì) 持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量 銷(xiāo)售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 尋找未來(lái)的黃金客戶 銷(xiāo)
講師:葉東詳情
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