銷售技巧課程體系
一、卓越汽車銷售代表的理念與精神二、4S店銷售接待的基本結(jié)構(gòu)與科學(xué)的銷售話術(shù)客戶分析班前準(zhǔn)備接觸階段的技巧及專業(yè)話術(shù)探詢階段的技巧及專業(yè)話術(shù)聆聽階段的技巧及專業(yè)話術(shù)呈現(xiàn)階段的技巧及專業(yè)話術(shù)處理異議的技巧及專業(yè)話術(shù)成交階段的技巧及專業(yè)話術(shù)跟進(jìn)（一）客戶分析銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象，各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、
講師：李大志在線咨詢下載需求表
部分:了解我們的客戶1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù)1、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、對大客戶明確清晰的價值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響5、不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重6、如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分7、大
講師：江猛在線咨詢下載需求表
第1講.電話邀約、電話銷售理念提升及精益方法突破1.1電邀、電銷工作的產(chǎn)業(yè)局面l行行業(yè)業(yè)在開展l亂象叢生需規(guī)范l誠信規(guī)范是底線l專業(yè)價值是關(guān)鍵案例及演練：l“誠信”解讀：理財產(chǎn)品介紹“三點法”應(yīng)用：“優(yōu)點不足”l“價值”解讀：哪些是對客戶“有價值”的信息1.2電銷問題隔離：清晰化、前瞻性l不信任、沒時間、不需要、不感興趣、太貴了……1.3提升理念做電銷l士氣
講師：周力之在線咨詢下載需求表
一、團(tuán)隊如何建設(shè)？團(tuán)隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強大的員工，就沒有強大的公司。二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗的狀態(tài)。講、顧問式銷售之思維啟蒙一、什么是顧問式銷售二、為何要開展顧問式銷售三、顧問式銷售的特點四、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式五、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型
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店面促銷員銷售技巧 課時：6H
一、做一名自信的促銷員1.從知識、技能、態(tài)度三要素分析促銷員成長途徑2.世界上8的巨富都是從促銷人員做起的3.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該是顧客的產(chǎn)品使用顧問4.成為卓越的銷售冠軍的要決和行動方案二、銷售準(zhǔn)備和顧客迎接1.準(zhǔn)備好自己，準(zhǔn)備好產(chǎn)品、準(zhǔn)備好環(huán)境2.用微笑迎接顧客、用話語吸引顧客3.不同購買階段的顧客，有不同的迎接方法4.如何判斷誰是有決策權(quán)的人第三部分顧客需
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一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關(guān)系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注目標(biāo)市場及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速
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章高績效店面銷售員的條件一.專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)1.成功銷售人員的特點誠信專業(yè)（形象及知識）了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處多說少聽的危害案例：客戶對小李的句話是“你走吧，我知道了”3.性情論批判結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影
講師：李大志在線咨詢下載需求表
講：了解客戶一、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面2、“以客戶為中心”的經(jīng)營模式3、銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用二、經(jīng)銷商的類型及其特征1、四種性格特征的客戶2、五類經(jīng)濟(jì)實力的客戶三、經(jīng)銷商的購買行為分析1、經(jīng)銷商究竟需要什么？2、經(jīng)銷商所關(guān)心的核心利益3、經(jīng)銷商與零售商、工業(yè)采購商及終端消費群體在購買行為上
講師：呂江在線咨詢下載需求表
一、高端產(chǎn)品的核心價值發(fā)現(xiàn)與銷售特點1．高端產(chǎn)品的價值內(nèi)涵2．高端產(chǎn)品的價值發(fā)掘方向【案例】某高端產(chǎn)品的價值定位3．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)（1）高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)分析（2）高端產(chǎn)品（洋樓、平層豪宅）的銷售特質(zhì)（3）旅游地產(chǎn)的銷售特質(zhì)分析4．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因
講師：涂山青在線咨詢下載需求表
課程大綱： 如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？ 如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？ 如何尋找客戶？如何制訂銷售計劃 如何察言觀色、判斷形勢？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？ 如何做好產(chǎn)品的演示？ 如何處理客戶反對意見？ 如何識別購買信號？ 如何臨們一腳、促成交易？ 如何將單個客戶的交易價值大化？ 如何維護(hù)好核心客戶，防范客戶流
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
部分：市場營銷的含義及其內(nèi)容第二部分：顧問式銷售理念的建立與積極態(tài)度培養(yǎng)（含銷售的三重境界、銷售的七大步驟與銷售人員競爭力模型）第三部分：事前充分的準(zhǔn)備，重點講解客戶的購買模式（含拜訪客戶技巧，表達(dá)技巧與I.B.S.結(jié)構(gòu)，迅速贏得信任與好感的方法）1）自我判定型與外界判定型客戶2）一般型與特定型客戶3）求同型與求異型客戶4）追求型與逃避型客戶5）成本型與品質(zhì)
講師：章從大在線咨詢下載需求表
時間：03月23-24日（周六、日）報名截止日期：3月12日費用：1980元/2日地點：北京1．品牌導(dǎo)購的責(zé)任和使命商人的利益和欲望顧客購物的真正目的站在顧客的角度換位思考如何找到你的夢中情人2．把握商品的銷售動向喚起商品的生命力商品客觀和認(rèn)為滯銷提早發(fā)現(xiàn)快速對應(yīng)新品上市緊急動員會3.服務(wù)提升商品價值顧客歡迎的溝通方式試衣鏡是交易成敗的關(guān)鍵用你的專業(yè)真誠相助
講師：李愛在線咨詢下載需求表
1、女裝品牌的專業(yè)銷售把顧客當(dāng)作自己的作品努力創(chuàng)作令人感動的作品專業(yè)銷售的三個步驟分享：西武百貨的樓層銷售冠軍2、不同品牌顧客商品推薦（少淑、新潮、成熟）判斷顧客的風(fēng)格特征款式、色彩、配飾實際銷售案例分解分享：PLY出訪的服裝搭配3、解決顧客的特別需求解決顧客職場轉(zhuǎn)換的煩惱幫助顧客挑戰(zhàn)禁忌色彩滿足顧客對流行的向往案例：挖掘顧客潛質(zhì)提升連帶銷售4、商務(wù)男裝的專
講師：李愛在線咨詢下載需求表
一、銷售拜訪的三要素二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)（一）尋找客戶（二）、訪前準(zhǔn)備A、客戶分析：B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”（三）接觸階段開場白練習(xí)-討論銷售周期銷售代表的基本動作4組實地演練（四）探詢階段行動的冰山概念什么是探詢（PROBING）：何時探詢？探詢的建議探詢的目的：探詢的細(xì)節(jié)：開放式問
