店面促銷員銷售技巧

  培訓講師：吳宏暉

講師背景：
原海爾服務總部總監(jiān)：吳宏暉任職海爾服務總部期間，負責全國服務質量把控及問題解決，為總部編寫教材并制定服務標準；之前任職三星銷售總部，從無到有的搭建三星電子全國銷售培訓體系。獨立原創(chuàng)開發(fā)《感動服務提升企業(yè)競爭力》及升級版《客戶忠誠度量化及經(jīng)營 詳細>>

吳宏暉
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店面促銷員銷售技巧詳細內容

店面促銷員銷售技巧
一、做一名自信的促銷員
1. 從知識、技能、態(tài)度三要素分析促銷員成長途徑
2. 世界上8
%的巨富都是從促銷人員做起的
3. 優(yōu)秀銷售人員應該是顧客的產品使用顧問
4. 成為卓越的銷售冠軍的要決和行動方案
二、銷售準備和顧客迎接
1. 準備好自己，準備好產品、準備好環(huán)境
2. 用微笑迎接顧客、用話語吸引顧客
3. 不同購買階段的顧客，有不同的迎接方法
4. 如何判斷誰是有決策權的人
第三部分 顧客需求分析
1. 提問是掌握顧客需求的有效方法
2. 開放與封閉式問題的5種不同使用方法
3. 用SPIN的方法引導顧客意識到什么是自己真正需要的
4. 聆聽就是要聽到顧客沒有說出來的話
第四部分 推薦產品
1. 介紹產品的步驟和原則
2. 介紹產品時的聲音表現(xiàn)與動作運用
3. 介紹產品的法寶 F-A-B的使用演練
4. 利益點的傳達與競爭產品對比的方法分析
第五部分 顧客異議的處理
1. 顧客異議產生的原因和種類
2. 面對銷售中的有能力意義與無能力意義
3. 處理顧客異議的步驟
4. 價格質量等常見異議的應對
第六部分 主動要求顧客成交
1. 打破思維定勢，樹立主動要求顧客購買的意識
2. 顧客購買信號的發(fā)覺與把握
3. 給顧客壓力，促進顧客盡快下決心購買

促銷員銷售技巧實操演練（高級）課程
培訓目的：
1、在促銷員掌握基本銷售技巧后，運用案例分析、實操訓練等方法，將課堂講授轉換為賣場銷售技能
2、在掌握基本銷售流程與應對方法后，從顧客心理，顧客引導、產品對比等方面，培養(yǎng)更高層次的現(xiàn)場分析應對技能
3、學習體驗式銷售的各個方法運用，掌握賣場調動顧客感官、促進顧客感性消費的方法
4、促銷員在賣場中常見問題的匯總與分析，解決方案的培訓現(xiàn)場提供
培訓對象：已經(jīng)具備一定銷售技巧的一線促銷員
培訓時間：6小時（1天）
培訓講師：吳宏暉
培訓內容：
一、提升業(yè)績的心態(tài)塑造
1、化壓力為動力的工作理念
2、超級促銷員與普通促銷員的差距
3、顧客為什么不相信促銷員
4、賣場要做的三個核心任務

二、良好溝通是成功前提
1、說讓顧客感覺舒服的話
2、溝通中贊美顧客的技巧
3、讓顧客開口說話的技巧
4、銷售過程不給顧客壓力

三、購買心理的賣場把握
1、銷售中的顧客心理效應運用
2、與顧客性格匹配與銷售方法
3、顧客購買動機分析與把握
4、銷售中的攻心成交與話術運用

四、探究需求，介紹產品
1、象醫(yī)生一樣診斷顧客的需求
2、掌握王婆賣瓜的技巧
3、如何介紹高端、高利潤產品
4、揚長避短與取長補短的竟品對比

五、賣場體驗式營銷的操作方法
1、體驗式營銷的五個要素（5E）
2、體驗中的顧客情緒與情感把握
3、顧客購買過程中的感官、情感、思考、聯(lián)想等感性因素調動方法
4、讓顧客自我說服的話術編寫

六、顧客異議與促進成交的方法
1、顧客異議產生的原因
2、價格是顧客心中永恒的主題
3、四步化解顧客異議
4、影響你成交率的因素
5、銷售僅僅是客戶服務的開始

 

吳宏暉老師的其它課程

課程大綱講：成熟市場的服務營銷轉變從增量到存量的市場轉變l理解市場已經(jīng)走向老客戶占據(jù)主導的新環(huán)境制造業(yè)售后服務發(fā)展的三個階段l制造業(yè)服務如何從成本中心走向利潤中心建立長久關系的三個階段l如何從初次購買發(fā)展為長久忠誠客戶l理解服務、營銷、客戶關系三者在售后工作中的關系與作用成熟市場的三個營銷思想l服務營銷、一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷制造業(yè)“后”市場盈利模式l后市場

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以感動服務提升企業(yè)競爭力（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)服務理念與管理課程）課程開發(fā)理念　　我在海爾大學給前來參觀的企業(yè)介紹海爾服務管理體系的時候，一個叫華耐立家的建材連鎖企業(yè)問我“吳老師，我們也想打造一套海爾一樣的服務體系，現(xiàn)在產品是同質的，我們希望讓服務成為核心競爭力，樹立品牌的服務形象”。這句話啟發(fā)了我，我應該借助這個平臺開發(fā)一門課程，權威的課程。在產品導向轉變?yōu)?/p>

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技術人員做服務——從滿意到忠誠的服務技巧（講師吳宏暉獨立原創(chuàng)開發(fā)）課程目的：對于一線服務人員，我們總是遇到如下難題：l制造業(yè)的一線服務人員關注的是產品，但是客戶的評價卻來自更多方面；l技術男，修了半輩子機器，不理解服務到底是什么；l面對產品質量中需要與客戶溝通的環(huán)節(jié)，要么解釋不清，要么不知道怎么說才好；l客戶的要求五花八門，還一個比一個著急，讓服務部門難于應

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客戶忠誠度量化及經(jīng)營（講師吳宏暉獨立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)理念：在當今市場環(huán)境中，無論是產品或服務，客戶都面臨更多選擇；企業(yè)已經(jīng)贏得的市場份額隨時可能被瓜分掉。更多的企業(yè)意識到培養(yǎng)忠誠客戶的重要性與緊迫性。如何把培育忠誠客戶打造成為一套管理系統(tǒng)，如何培養(yǎng)及測評客戶忠誠并獲得未來利潤？成為眾多企業(yè)的關注的焦點。本課程將為您解決如下問題：l滿意的客戶為什么不能帶來利

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基于大數(shù)據(jù)的客戶關系與VIP會員管理（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)背景：成熟的企業(yè)已經(jīng)從跑馬圈地的客戶數(shù)量積累，發(fā)展為提高客戶對企業(yè)利潤貢獻的質量管理階段?？蛻絷P系管理逐漸發(fā)展到培養(yǎng)多次購買的忠誠客戶階段。如何為客戶創(chuàng)造更高價值，如何做好客戶關懷、爭取轉介紹和贏得客戶回頭、如何實施VIP會員管理、組建吸引客戶的客戶俱樂部、提升客戶忠誠度等等問題，正在成為銷售

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課程大綱:　　課程引入：踏上銷售冠軍之路　　本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力?！　?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向　　2、轉換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調整　　講提高效率的三個銷售法則　　本講目的：了解大

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