大客戶銷售技巧

  培訓講師：佟偉富

講師背景：
佟偉富銷售談判、團隊領導力專家孫子兵法研究專家北京大學、清華大學、上海交大、浙江大學、南開大學、上海財大、中山大學等著名學府特約講師。曾擔任500強知名金融企業(yè)大客戶銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、高級培訓導師等重要職務，在領導力、團隊建設、商務談 詳細>>

佟偉富
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大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售技巧

一、銷售解義
銷售的概念理解
銷售的不同層次
傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析
二、購買行為決定銷售行為
大客戶的購買行為分析
銷售行為與購買行為之間的關系
大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注
目標市場及客戶關系的定位方法
大客戶銷售的六個步驟
三、大客戶拜訪的技巧與要點
拜訪前的準備與調(diào)研
電話約訪——1 1 2的約訪技巧
銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速建立信任感
四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術
銷售的本質(zhì)——需求匹配
需求開發(fā)——大客戶銷售的核心階段
SPIN技巧——有效的需求開發(fā)方法
訓練——SPIN提問方法 
五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法
客戶需求的優(yōu)先順序建立
產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯誤介紹方法
有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則
研討——FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進展
正視客戶異議
處理客戶異議的基本步驟
如何判斷有效的銷售進展
研討——BREMEN銷售案例分析
七、大客戶談判的基本技巧
正確認識大客戶談判
談判的基本準備工作——確定目標、建立團隊、擬定計劃
價格談判中的常用技巧
價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
避免談判中的誤區(qū)
八、贏得忠誠客戶
客戶滿意度推動客戶忠誠度
與客戶的關系定位
客戶關系的深入開發(fā)與管理
 
 

 

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