銷售技巧課程體系
一成功的銷售和銷售行為銷售拜訪的步驟銷售拜訪的深度客戶購買責(zé)任和代價銷售的四個階段提問與成功的關(guān)系二如何得到合同什么是完成銷售高價值銷售的完成銷售結(jié)案技巧與售后滿意如何設(shè)定拜訪目標(biāo)三高價值銷售中客戶的需求客戶在高價值銷售中的不同需求如何開發(fā)客戶的需求隱藏需求與明顯需求明顯需求的重要性明顯需求與成功的關(guān)系高價值銷售中的購買信息四SPIN銷售技巧現(xiàn)狀問題困難問題
講師：柳青在線咨詢下載需求表
課程大綱： 講E.K.Strong銷售技巧（上） 1.銷售員的素養(yǎng) 2.銷售技巧之一——建立聯(lián)系 第二講E.K.Strong銷售技巧（下） 1.銷售技巧之二——概述產(chǎn)品益處 2.銷售技巧之三——了解客戶需求 3.銷售技巧之四——重述客戶需求 4.銷售技巧之五——詳述產(chǎn)品益處（FAB法則） 5.銷售技巧之六——處理客戶異議 6.銷售技巧之七
講師：柳青在線咨詢下載需求表
1．品牌導(dǎo)購的責(zé)任和使命商人的利益和欲望顧客購物的真正目的站在顧客的角度換位思考如何找到你的夢中情人2．把握商品的銷售動向喚起商品的生命力商品客觀和認為滯銷提早發(fā)現(xiàn)快速對應(yīng)新品上市緊急動員會3.服務(wù)提升商品價值顧客歡迎的溝通方式試衣鏡是交易成敗的關(guān)鍵用你的專業(yè)真誠相助日本接線員大賽獲勝者應(yīng)答顧客溝通案例研討4.維護持久的顧客關(guān)系善始善終的貼心服務(wù)VIP顧客的
講師：李愛在線咨詢下載需求表
部分：銷售技巧之基礎(chǔ)1、客戶心理分析2、如何巧妙的問3、如何同理心的傾聽4、如何表達第二部分：銷售步驟一、尋找客戶1、客戶的分類2、尋找客戶的15種方法3、客戶資料的收集二、專業(yè)拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備2、如何開場3、客戶關(guān)系發(fā)展的階段三、呈現(xiàn)技巧1、FAB法則2、呈現(xiàn)的四個要素3、案例分析四、客戶異議1、客戶常見異議和策略2、解除抗拒的12種方法3、客戶價格異
講師：周斌在線咨詢下載需求表
一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢與運營商對比分析1、全業(yè)務(wù)運營的市場整體分析2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對策略3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化5、三大運營商市場形勢SWOT分析6、新競爭格局下的各運營商策略分析sup2;新電信的正面進攻策略分析sup2;新聯(lián)通的迂回進攻策略分析sup2;新移動的防守反擊策略分析二
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
講：了解品牌一、什么叫品牌1、概念2、品牌的組成二、品牌的價值1、品牌對客戶的價值2、品牌對個人的價值、3、品牌對公司的價值第二講：銷售前的準(zhǔn)備與計劃銷售前的心理準(zhǔn)備客戶分析目標(biāo)及策略設(shè)定銷售管理必備的工具日常業(yè)務(wù)管理路線管理業(yè)績管理二、影響大客戶拓展的背景因素品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價格、兼容性等；技術(shù)因素：可靠性、
講師：呂江在線咨詢下載需求表
課程大綱： 一銷售的類型 杰出銷售員的特點 銷售行為 二銷售拜訪的四個過程 初次拜訪的四個步驟 跟進拜訪的四個步驟 三以客戶為中心的銷售過程 客戶購買的7個過程 銷售的7個過程 四了解現(xiàn)狀，提問確認和達成一致 五提問的技巧 確認決策人的問題 了解需求的問題 喚醒需求并使其更加嚴重緊迫的SPIN提問模式 角色演練一 六影響購買決
講師：柳青在線咨詢下載需求表
單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系5．大
講師：諸強華在線咨詢下載需求表
à部分機構(gòu)大客戶與顧問式銷售1、行業(yè)機構(gòu)客戶的特點?大客戶－中國企業(yè)的機遇?大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益?機構(gòu)大客戶的群體特性?機構(gòu)大客戶的采購特性?機構(gòu)大客戶的決策關(guān)系?機構(gòu)大客戶的需求特性?決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)?【內(nèi)容聚焦】：案例分析，幫助銷售人員了解機構(gòu)大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系?【授課實踐】：導(dǎo)師開場，案例分析，
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
一講銷售技巧 1.銷售員的素養(yǎng) 2.銷售技巧之一——建立聯(lián)系 3.銷售技巧之二——陳述產(chǎn)品賣點 4.銷售技巧之三——了解客戶需求 5.銷售技巧之四——重述客戶需求 6.銷售技巧之五——詳述產(chǎn)品益處（FAB法則） 7.銷售技巧之六—處理客戶異議 8.銷售技巧之七——總結(jié)和銷售 第二講以客戶為中心的銷售技巧 1.以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式
講師：林恩在線咨詢下載需求表
一、銷售拜訪的三要素（30分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進（一）尋找客戶（1小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
講師：李大志在線咨詢下載需求表
一、樹立良好的銷售理念1、什么是銷售，什么是營銷？二者有何區(qū)別2、成功營銷人員要具備的表達素養(yǎng)二、打造成功銷售心態(tài)1、心態(tài)對于銷售人員的重大影響作用？2、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？3、成功營銷人員的八大心態(tài)修煉1、銷售人員的專業(yè)形象與禮儀塑造1、營銷人員儀容、著裝與姿勢2、營銷人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌3、營銷人員怎樣拜訪客戶？4、營銷人員
講師：崔自三在線咨詢下載需求表
節(jié)、心境的掌控1.如何時刻保持積極的心境2.如何讓銷售人員熱愛拒絕3.形成動力思維，大量行動，改變結(jié)果4.注意力=事實5.轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義第二節(jié)、開發(fā)潛在客戶1.如何用一句話吸引客戶的注意力2.開發(fā)和接觸客戶時如何找對人、做對事產(chǎn)生更大效果3.如何吸引客戶注意力4.開發(fā)客戶的五大注意事項【案例】為什么你的開場總是無效【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜
講師：唐振瑋在線咨詢下載需求表
一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購買三大心理過程1、認知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評價8、確立信心9、采取行動10
講師：楊旭在線咨詢下載需求表
專業(yè)銷售技巧 課時：12H
天上午:銷售市場的三大決定因素及其相互關(guān)系從供需曲線看了解需求的重要性營銷與銷售的區(qū)別，從營銷部門得到有用的信息做一個頭腦清晰的銷售者：與客戶打交道時的人際需求及業(yè)務(wù)需求的處理方式白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務(wù)需求兩種需求的分析與應(yīng)對練習(xí)接洽客戶時必備的四大技巧（開場白，提問，產(chǎn)品介紹，敲定）：開場白技巧（開場白3要素）-什么叫有效而專業(yè)的開場白？-學(xué)員開場白演練
