銷售技巧課程體系
前言：大客戶營銷模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶為中心：4Cs以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識1、如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識什么是大客戶銷售“綜合癥”“咔嗒”——機械的“固體行為模式”概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學概
講師：張譯在線咨詢下載需求表
單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實
講師：諸強華在線咨詢下載需求表
講：卓越銷售的理念與精神態(tài)度決定一切激情成就夢想忠誠勝于能力卓越銷售精英的“三綱五常”突破創(chuàng)新實踐自信熱情執(zhí)著創(chuàng)造智慧第二講：電話銷售的話術(shù)文字語言的運用聲音語言的運用練音先練氣——豪氣還需底氣撐電話中也用肢體語言肢體語言影響文字語言肢體語言影響聲音語言層次性說話訓練邏輯性語句訓練排比性說話訓練——具說服力的語言第三講：電話銷售技巧訓練電話營銷開場白訓練一個
講師：李大志在線咨詢下載需求表
什么是顧問式銷售 銷售的五個層次 產(chǎn)品為導向的銷售VS客戶需求為導向的銷售 專業(yè)銀行銷售人員自畫像 顧問式銷售流程 1）建立信任 2）了解需求 3）提出建議 4）雙贏結(jié)局 營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 1、壓力測試：兩分鐘演講（攝像） 2、溝通三要素-語言、語音、肢體 3、公眾演講基礎(chǔ) 4、錄像回顧與點評 如何快速高效開發(fā)新客戶
講師：劉安達在線咨詢下載需求表
一銷售的類型杰出銷售員的特點銷售行為二銷售拜訪的四個過程初次拜訪的四個步驟跟進拜訪的四個步驟三以客戶為中心的銷售過程客戶購買的7個過程銷售的7個過程四了解現(xiàn)狀，提問確認和達成一致五提問的技巧確認決策人的問題了解需求的問題喚醒需求并使其更加嚴重緊迫的SPIN提問模式角色演練一六影響購買決定和推薦產(chǎn)品的技巧影響決策推薦產(chǎn)品特點和利益七完成銷售八處理異議的4步驟表
講師：柳青在線咨詢下載需求表
單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.工業(yè)品營銷人員9個行為特征3.工業(yè)品營銷人員應具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒
講師：諸強華在線咨詢下載需求表
培訓大綱：一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢與運營商對比分析1、全業(yè)務運營的市場整體分析2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應對策略3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化5、三大運營商市場形勢SWOT分析6、新競爭格局下的各運營商策略分析sup2;新電信的正面進攻策略分析sup2;新聯(lián)通的迂回進攻策略分析sup2;新移動的防守反擊
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
引言：銷售人員的兩種前途分析啟示：激流勇進，不斷學習和實踐章高績效店面銷售員的條件一.專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)1.成功銷售人員的特點誠信專業(yè)（形象及知識）了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處多說少聽的危害案例：客戶對小李的句話是“你
講師：李大志在線咨詢下載需求表
一．銷售的原理及關(guān)鍵（一）銷售買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？（二）銷售的六大永恒不變問句（三）人類的行為動機：追求快樂逃避痛苦二．銷售溝通說服技巧（一）溝通原理溝通的重要性溝通的目的溝通的原則溝通應達到的效果溝通三要素小試驗（二）問話溝通中的金鑰匙溝通的說和問問話的兩種模式（開放式約束式）銷
講師：孫丕智在線咨詢下載需求表
高額產(chǎn)品的銷售的特點，難點客戶為什么會購買？客戶買的是什么？客戶會在什么地方購買？如何建立相互信任？完整銷售的流程確定潛在客戶階段。甄選潛在客戶階段——有效的電話預約技巧了解需求階段提交建議階段完成銷售階段服務——公司長期發(fā)展的基礎(chǔ)——公司競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)深耕階段——20的客戶將帶來80的生意SPIN銷售模式高額產(chǎn)品的銷售特點——如何使需求更嚴重更迫切明顯需求
講師：柳青在線咨詢下載需求表
節(jié)、心境的掌控1.如何時刻保持積極的心境2.如何讓銷售人員熱愛拒絕3.形成動力思維，大量行動，改變結(jié)果4.注意力=事實5.轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義第二節(jié)、開發(fā)潛在客戶1.如何用一句話吸引客戶的注意力2.開發(fā)和接觸客戶時如何找對人、做對事產(chǎn)生更大效果3.如何吸引客戶注意力4.開發(fā)客戶的五大注意事項【案例】為什么你的開場總是無效【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜
講師：唐振瑋在線咨詢下載需求表
證實能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析4.同行產(chǎn)品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？
講師：諸強華在線咨詢下載需求表
【課程大綱】講溝通是通向成功的鑰匙1.演講與口才是必修課2.有思想，不會分享等于沒有3.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧4.成功者必備：全天候溝通技巧第二講有效溝通技巧1.溝而不通是什么原因2.信息發(fā)送、接收、反饋3.有效發(fā)送信息的技巧4.溝通的法寶：積極聆聽5.有效反饋技巧第三講肢體語言的魅力1.溝通的第二法寶：信任彼此2.有效溝通的姿勢3.請注意溝通時
講師：王澤仁在線咨詢下載需求表
講-售樓顧問服務心態(tài)的建立l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l一視同仁的服務態(tài)度l樂于助人的態(tài)度l焦點導引思想l大量工作忘記傷口第二講-售樓顧問贏在起點l個人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境l優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客l有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌l用贊美接近客戶第三講-售樓顧問完美的待客服務之道l掌握接近客戶的時機l等待銷售時機時的注意事項第四講-
