商務(wù)談判課程體系
《實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判》 課時(shí)：12H
實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判訓(xùn)練【課程背景】在銷售談判過程中，正確掌握有效的溝通談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，供應(yīng)商的供貨速度和質(zhì)量也大大可以得到提升，能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。談判——已經(jīng)成為商場、企業(yè)、商業(yè)為解決顧客價(jià)值投資、進(jìn)場等重要的溝通手段與客戶談判的前奏是禮儀要得體，這是尊重客戶的基礎(chǔ)，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們才能做更多的談判動(dòng)作。在學(xué)習(xí)
講師：徐良柱在線咨詢下載需求表
部分高效溝通 章溝通的概述 語言 外在形象 肢體語言 溝通中的障礙 常見的溝通障礙 對(duì)方對(duì)你說出來的話不感興趣 一件簡單事,往往要重復(fù)說上許多遍 對(duì)方習(xí)慣性的反駁,總是找碴 當(dāng)時(shí)溝通效果不錯(cuò),事后無動(dòng)于衷 溝通障礙帶來的問題 得不到別人的認(rèn)可 惡化同事及客戶關(guān)系 演化成沖突 巨大的內(nèi)耗 團(tuán)隊(duì)的瓦解 溝通障礙帶來的好處
講師：潘文富在線咨詢下載需求表
（一）、商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)1.1、互動(dòng)游戲：7個(gè)談判能力測驗(yàn)；1.1.1、測驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求；1.1.2、測驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法；1.1.3、測驗(yàn)3：兵臨城下的案例；1.1.4、測驗(yàn)4：大客戶倚老賣老；1.1.5、測驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你；1.1.6、測驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判；1.1.7、測驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局。1.2、自我測試一
講師：曹建明在線咨詢下載需求表
前言，思考一些基本的問題1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？4.在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時(shí)什么★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：?市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；?經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管
講師：鮑英凱在線咨詢下載需求表
前言，思考一些基本的問題1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？4.在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時(shí)什么★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓單元：項(xiàng)目及大客戶的開發(fā)前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：1.合
講師：鮑英凱在線咨詢下載需求表
課程大綱： 講前言 1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 2．成功高手的三個(gè)要素 3．成功的法則 4．成功的心態(tài) 5．溝通的技巧（聽說） 6．雙贏談判金三角 第二講談判的準(zhǔn)備階段(一) 1．商務(wù)談判的基本原則 2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容 3．如何確定談判的目標(biāo) 4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手 5．如何收集競爭對(duì)手的情報(bào) 第三講談判的準(zhǔn)備階段（二） 1．談判
講師：鮑英凱在線咨詢下載需求表
講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽說）6．雙贏談判金三角第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競爭對(duì)手的情報(bào)第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂
講師：鮑英凱在線咨詢下載需求表
講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽說）6．雙贏談判金三角第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競爭對(duì)手的情報(bào)第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂
講師：鮑英凱在線咨詢下載需求表
一、前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽說）6．雙贏談判金三角二、談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競爭對(duì)手的情報(bào)三、談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談
講師：李鋒在線咨詢下載需求表
國際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通策略 課時(shí)：1H
一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷售談判人員管理A、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析B、PLAM模式1、PLAN2、RELATIONSHIP3、AGREEMENT4、MAINTENANCEC、涉外銷售談判人員管理二、國際商務(wù)談判注意事項(xiàng)1、國際商務(wù)談判與定價(jià)權(quán)2、國際商務(wù)談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、國際商務(wù)談判中的跟單與流程管理4、國際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理5、國際商務(wù)談
講師：陳碩在線咨詢下載需求表
一、談判前先了解雙方的形勢(shì)1談判的天平向唧方傾斜——實(shí)力，還是心理2如何判斷談判的形勢(shì)3談判中的八個(gè)重要籌碼4你有沒有對(duì)方想要的東西二、準(zhǔn)備談判的七大要件1處理好你的關(guān)系2選擇合適的溝通渠道3分清利益層次，把握談判結(jié)果4讓你的要求具有正當(dāng)性5方案要為利益服務(wù)6談判結(jié)束前要對(duì)方一個(gè)承諾7找好退路三、談判的結(jié)構(gòu)安排1談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)2談判隊(duì)伍的人員組成3如何出牌—
講師：武文紅在線咨詢下載需求表
國際營銷商務(wù)談判 課時(shí)：1H
一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式A、涉外談判PLAM模式1、PLAN2、RELATIONSHIP3、AGREEMENT4、MAINTENANCEB、涉外談判人員管理1、健全談判團(tuán)隊(duì)2、協(xié)調(diào)上下關(guān)系3、平衡人員關(guān)系4、明確相互職責(zé)5、分工明確到位6、方案集思廣益7、利益關(guān)系透明8、控制談判進(jìn)程9、尊重成員意見10、團(tuán)結(jié)互助支持二、涉外商務(wù)談判中的國別特征分析及相
講師：陳碩在線咨詢下載需求表
單元：國際商務(wù)談判PLAM模式-PLAN-RELATION-AGREEMENT-MAINTAINANCE第二單元：客戶開發(fā)與開發(fā)談判策略-客戶開發(fā)的手段-客戶開發(fā)之溝通與決策性談判-海外客戶跟單的策略-如何計(jì)劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單-客戶分析-出口產(chǎn)品屬性分析-客戶層級(jí)分析及客戶層級(jí)對(duì)客戶開發(fā)與選擇的影響-各種采購特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略第三單
講師：陳碩在線咨詢下載需求表
一、談判的核心與要素1.談判的核心是需求與滿足需求，2.其三大要素是力量、信息、時(shí)間。3.什么是談判？4.是什么阻礙了我們成為談判高手？1）缺乏談判常識(shí)2）缺乏成熟的文化5.建筑行業(yè)原材料采購的注意事項(xiàng)二、談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)2.注重競爭情報(bào)方面的積累關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么1）價(jià)格數(shù)
講師：徐良柱在線咨詢下載需求表
國際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通技巧 內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：1H
一、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)二------思維一致性3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)五------利益與立場6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
