超級商務談判

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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超級商務談判詳細內(nèi)容

超級商務談判

一、談判的核心與要素

1. 談判的核心是需求與滿足需求，

2. 其三大要素是力量、信息、時間。

3.什么是談判？

4.是什么阻礙了我們成為談判高手？

1）缺乏談判常識

2） 缺乏成熟的文化

5.建筑行業(yè)原材料采購的注意事項

         

二、談判前的準備

（一）前期資料的收集

   1.形成踏實的工作作風

   2.注重競爭情報 方面的積累

關鍵點：深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么

1 ）價格數(shù)據(jù)庫

2 ）個人資料（聲譽 、特點）

3 ）行業(yè)資料

CI箴言

4）情報價值就隱藏在占信息總量的 80%—90%的公眾信息中。

5） 注意建立人際網(wǎng)絡。

（二）現(xiàn)場信息的收集

      要點：細節(jié)往往才流露真實

（三）目標位的確立

1 .首先要有建立假設的習慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。

2 .準備好“上中下”三策。

3. 目標要堅定，以終為始！

4.如果談不成，有其他替代品嗎？

5.怎樣獲得大支持？

6.談判破裂，有第三方支持嗎？

（四）地點、服裝

1.地點：影響人的秘密因素

2.服裝：影響人的重要因素

（五）談判手搭配

幾種搭配選擇的要點：

        1．主談者 發(fā)言人觀察者記錄者

        2 .好人、惡人

        3 .男性、女性


三、職業(yè)談判手的標志

（一）懂得雙贏

（二）容易讓人喜歡

 1 .有修飾的外表—符合身份

2 .有相似之處

   在安全的前提下（充足），我們通 常對與自己相似的人有好感。

 3.將客人的表達和接收模式分類

      視覺型 “我看不出有什么特別!”    

      聽覺型 “我聽不出有什么特別!”

　   感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”

4．贊美對方

5.同一戰(zhàn)線

6.和好消息關聯(lián)起來

（三）身體語言

    出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。


四、談判高手情緒管理

核心----不受現(xiàn)場任何的影響，(如何去做)


五、談判中的溝通與表達技巧

1.沉默即是溝通，向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力

2.談判中的溝通技巧，改變說話策略

3.肢體溝通，如何一眼看穿

4.勢在必得必將讓步

5.嫌貨才是買貨


六、談判中的說服技巧

1.對方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？

2.原材料采購中的說服技巧

3.讓對手在選擇上痛苦

4．荒島求生


七、商務談判策略技巧

1.蠶食戰(zhàn)之步步為營

2.防御戰(zhàn)之釜底抽薪

3.游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

4.外圍戰(zhàn)之談判升格

5.決勝戰(zhàn)之請君入甕

6.影子戰(zhàn)之欲擒故縱

7.攻堅戰(zhàn)之打虛頭

8.用“認知對比法”降低對方戒備




 

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