銷售團(tuán)隊(duì)課程體系
課程大綱：互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)公司績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)組建、打造與管理引：學(xué)員行業(yè)團(tuán)隊(duì)基本情況互動(dòng)(破冰，選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹，學(xué)員收益及課時(shí)安排)天上午：模塊團(tuán)隊(duì)組建一、團(tuán)隊(duì)與組建績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)(1小時(shí))1.團(tuán)隊(duì)與績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)(互動(dòng)，問(wèn)答5分鐘)2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大邏輯圖分析3.組建銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)（依據(jù)公司《銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法》）4.引進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的五角星工具模式圖（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)引
講師：霍乾在線咨詢下載需求表
【課程大綱】：導(dǎo)入：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)核心支柱1.選拔人才2.技能訓(xùn)練3.員工社區(qū)4.銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的核心職責(zé)模塊一：領(lǐng)先的人才管理理念——成就卓越團(tuán)隊(duì)人才戰(zhàn)略ü培養(yǎng)超級(jí)員工ü保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備ü合理的分配資源人才管理系統(tǒng)ü測(cè)評(píng)工具ü360評(píng)估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用ü高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具ü監(jiān)控過(guò)程3）構(gòu)建卓越組織的四個(gè)建議模塊二：匹配
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部分：銷售人員的激勵(lì)一、銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過(guò)且過(guò)7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、
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【課程大綱】：部分：銷售目標(biāo)分解與溝通一．銷售人員完不成任務(wù)的主要原因二．確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)三．銷售人員業(yè)績(jī)工作表1)銷量2)區(qū)域范圍3)報(bào)告和記錄4)費(fèi)用控制5)其他事項(xiàng)四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查1)按時(shí)間分2)按人員分3)按客戶類型分4)按產(chǎn)品分5)按區(qū)域分五．銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行1)銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度圣神化可視化行動(dòng)化第二部分：
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課程大綱：?jiǎn)卧簽槭裁翠N售隊(duì)伍中“問(wèn)題猴子”總那么多？困惑1：總監(jiān)養(yǎng)活了銷售人員案例1：××公司15名銷售人員虛擺設(shè)，銷售總監(jiān)“過(guò)勞死”困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多案例2：底薪低于2500,我不干困惑3：銷售人員高估自身的能力案例3：不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會(huì)向客戶演示PTT困惑4：八成的銷售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵案例4：馮總的苦惱困惑5：銷
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講營(yíng)銷管理概述 什么是營(yíng)銷 1、營(yíng)銷是個(gè)人和集體創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過(guò)程同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 2、營(yíng)銷中的價(jià)值鏈 3、傳統(tǒng)盈利模式為何無(wú)法提高利潤(rùn) 第二講銷售管理現(xiàn)狀 要素——信息流 銷售信息 內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷情報(bào)市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷分析 銷售管理信息化 進(jìn)銷存軟件電子商務(wù)客戶關(guān)系管理 中國(guó)企業(yè)銷
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一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵起點(diǎn)1、銷售管理者的角色定位和誤區(qū)2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析3、高效招聘與人員配置的的秘訣4、實(shí)效的銷售人員的面試與選拔5、一開(kāi)始就要種好高績(jī)效的“前因”6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化，奠基“自律管理”討論：明晰你的管理信念二、銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)操模式1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)”2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營(yíng)”3、銷售人員區(qū)分與能力分析模型
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課程大綱： 部分銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)——如何避免自己成為“精神病患者” -規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理動(dòng)作——銷售團(tuán)隊(duì)：管理引導(dǎo)業(yè)績(jī)?yōu)橥酢 ?如何做職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——規(guī)范動(dòng)作 思想自省化——具備you/me/how思維 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制 思想引導(dǎo)化——假山理論，讓下屬自己成長(zhǎng) 培訓(xùn)豐富化——讓下屬開(kāi)始“主動(dòng)” 溝通模式
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節(jié) 執(zhí)行力診斷案例：為什么好的戰(zhàn)略落為一紙空文中國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析討論：執(zhí)行力缺乏的原因討論：自我診斷——部門存在的執(zhí)行力問(wèn)題第二節(jié) 角色認(rèn)知與執(zhí)行意識(shí) 冰山理論與素質(zhì)分析 中層經(jīng)理的價(jià)值與角色分析 角色轉(zhuǎn)變：業(yè)務(wù)和技術(shù)出身 中層管理者的素質(zhì)與能力要求 中層管理者應(yīng)具備的職業(yè)心態(tài)中層管理者應(yīng)具備的執(zhí)行意識(shí)第三節(jié) 部門經(jīng)理執(zhí)行力與執(zhí)行力體系認(rèn)知 執(zhí)行
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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見(jiàn)3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三
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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三大標(biāo)準(zhǔn)1、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化2、團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力3、銷售團(tuán)隊(duì)管理成熟度二、從五個(gè)方面打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1、人員的招聘1）人員招聘的標(biāo)準(zhǔn)2）招聘新員工的方法3）人員面試的方法2、銷售人員的內(nèi)部培訓(xùn)1）不同階段銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容定位A、新員工的培訓(xùn)B、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)2）內(nèi)部培訓(xùn)的準(zhǔn)備A、銷售人員的能力評(píng)估B、差異化培訓(xùn)計(jì)劃——因材施教3）內(nèi)部培訓(xùn)的
講師：陳文學(xué)在線咨詢下載需求表
講銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位 銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) 銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力 第二講銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售培訓(xùn)方案 銷售人員的發(fā)展 團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 第三講銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 銷售代表績(jī)效評(píng)估 銷售代表的薪酬評(píng)定 第四講市場(chǎng)分析與銷售決策 市場(chǎng)分析 目標(biāo)制定 市場(chǎng)決策與銷售決策——策略與計(jì)劃 第五
講師：王保華在線咨詢下載需求表
單元：銷售管理者的自我價(jià)值認(rèn)知1.企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高績(jī)效運(yùn)營(yíng)2.企業(yè)價(jià)值鏈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3.銷售功能與企業(yè)績(jī)效4.銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知5.銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能6.管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)7.領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點(diǎn)8.如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：優(yōu)秀銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理與素養(yǎng)9.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色10.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理11.領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)12.杰出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng)13
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
節(jié)：七劍下天山銷售的基本功——掌握銷售七大基本功，細(xì)節(jié)決定成敗，銷售是綜合能力的體現(xiàn)！七大基本功：印象、觀察、傾聽(tīng)、贊美、區(qū)分、回應(yīng)、提問(wèn)、引導(dǎo)！ 第二節(jié)：攻心十招——讓對(duì)方莫名愛(ài)上你，徹底瓦解對(duì)方心理防線，進(jìn)入客戶頻道！ 第三節(jié)：催眠銷售六步走天下——探索對(duì)方頻道——進(jìn)入對(duì)方頻道——修改對(duì)方程式——固定對(duì)方意向——建立心錨成交——防止反悔絕技！
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一．職業(yè)化的銷售經(jīng)理人1.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型2.成功銷售人員的532法則-50心態(tài)-30能力-20資源3.銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃二．銷售目標(biāo)的管理1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)2.合理分解銷售指標(biāo)（SMART原則）3.銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)4.銷售目標(biāo)的滾動(dòng)管理三．銷售團(tuán)隊(duì)的管理1.領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任2.銷售員技能要求和現(xiàn)狀-合格銷售員的素質(zhì)模型-現(xiàn)狀與理想的差
