《大客戶銷售》 周舟老師

  培訓講師：周舟

講師背景：
周舟老師——大客戶銷售實戰(zhàn)經驗★出生年月：1977年7月★15年一線營銷及營銷管理工作經歷★中國人民大學培訓學院MBA★曾任：東軟集團（股票代碼600718）銷售總監(jiān)★曾任：億美軟通（IDG投資）銷售總監(jiān)★曾任：普利斯中國（外資）銷售總監(jiān)★ 詳細>>

周舟
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《大客戶銷售》 周舟老師詳細內容

《大客戶銷售》 周舟老師

**單元銷售概論

² 市場上銷售職場現狀

計劃經濟與市場經濟的區(qū)別

過去銷售成功的經驗已經成為束縛

中國文化缺失背景下的信任危機

客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)

² 大客戶銷售存在的普遍性問題

² 解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質、規(guī)律

² 宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉

第二單元優(yōu)秀銷售應該具備的技能體系

² 如何積累足夠數量的銷售機會

Ø 電話營銷

Ø 網絡營銷

Ø 郵件營銷

Ø 短信營銷

Ø 交際營銷

Ø 微信營銷等等

² 講師銷售的知識庫建設五個方法

² 客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析

Ø SPIN溝通技巧

Ø 馬斯洛需求層次理論

Ø 需求狀態(tài)的階段劃分與管理

² 有效價值傳遞應該注意的四個問題

Ø 產品優(yōu)點

Ø 賣點的提煉

Ø FABE銷售技巧

² 商務談判

Ø 商務談判的定義

Ø 商務談判四大普適法則

Ø 商務談判的目標

Ø 商務談判的智慧

² 與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧

² 學員練習

第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵

² 正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰

Ø 面對困難與挫折的態(tài)度

Ø 銷售職業(yè)的價值回報

Ø 銷售職業(yè)的發(fā)展路徑

Ø 銷售發(fā)展的六個階段

Ø 銷售人員的角色認知

Ø 收入不穩(wěn)定，才有高收入

Ø 每一個都是推銷員

² 自知者明

Ø 測試

Ø 九型人格解析

Ø 銷售的性格特質匹配

Ø 性格修煉與遷善

² 持續(xù)的銷售激情

Ø 為何銷售人員容易抱怨

Ø 事情變好的前提是自己先變好

Ø 我是一切的源頭

Ø 命運與人格的關系

Ø 信念過濾鏡的形成與摘除

Ø 萬法皆空，唯有因果不空

Ø 每個人都可以成功

Ø 沒有失敗，只有暫時不成功

Ø 事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇

² 積極心態(tài)

Ø 一切的問題都是消極負面的心態(tài)所致！

Ø “禍福無門，唯心自招”，業(yè)績的好壞，一切皆心所致！

Ø 為什么不自信，如何變得自信？‘

Ø 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響各是什么？‘

Ø 信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？

第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式

² 心智模式的定義與價值

² 誠信為本的意義與價值

² 以終為始的思考

² 不爭之爭的辯證哲學

² 恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷售流程解構

² 現有客戶與潛在客戶

² 銷售人員的營銷管理

² 拜訪前的準備

² 大客戶銷售客戶關系四步走

² 預約拜訪

² 銷售溝通與引導

² 銷售陳述與產品演示

² 處理反對意見

² 談判

² 結束銷售拜訪

第六單元  模擬練習


 

周舟老師的其它課程

《卓越銷售團隊管理》課程背景：建立卓越的銷售團隊是所有進取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現在團隊合力的強大，體現在那種注入于企業(yè)中無處不在的團隊精神……抱團打天下，進行規(guī)范化的團隊管理——這是卓越銷售團隊的必然選擇！培訓對象：銷售分公司總經理、銷售總監(jiān)課時：1-2天授課形式：講授、測試、練習

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《產品化銷售的流程化》備注：分組安排座位，每組6人；培訓輔助材料：投影、白板、雙色白板筆、板擦、音響《產品化銷售的流程化》訓練課程介紹解決方案產品與標準化產品銷售的不同之處？標準化產品銷售人員的能力素質模型是什么？標準化產品的銷售流程管理如何開發(fā)與認知標準化產品客戶的需求？標準化產品客戶的決策鏈分析與管理。一、銷售觀：銷售是一種服務，是產品價值或解決方案的重

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《大客戶銷售》前言?如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？?如何開發(fā)與跟進大客戶？?大客戶銷售的核心特征？?如何讓銷售從技術到藝術？?如何激發(fā)員工的內在動力，挖掘銷售團隊狼性基因？?如何理順大客戶銷售流程，面對大客戶做到心中有“數”？?如何真正抓住大客戶心理？?如何提升銷售人員的工作效率？?如何理解做銷售就是做人？在當前競爭激烈、市場疲軟的經濟環(huán)境下，靠敢想敢做

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《銷售性格特質測評與修煉》【課程收益】：什么是銷售？是把產品賣出去，還是應該把自己賣出去？還是應該準確的探悉客戶的需求？銷售是一個殘酷的行業(yè)，當你在不斷的尋找客戶或者競爭對手的弱點的時候，你知道你的弱點在哪嗎？你知道怎么來提升自己的短板嗎？風靡全球的九型人格被稱為“西方的易經”、“識人的圣經”，是值得我們終生學習和應用的識人圣典與生命智慧！九型人格是一種深層

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《營銷業(yè)績翻番的文化軟實力》課程收益：1、了解銷售的基本定義與正向的銷售價值觀，讓學員領會銷售普遍成功的中心思想和成功規(guī)律，建立以道馭術的銷售方法論。2、掌握銷售冠軍的三項修煉，能力、心態(tài)與心智模式三位一體的有機結合，讓銷售經過培訓后可以體會到做一單成一單的奧妙。3、詳述優(yōu)秀銷售應該具備的能力建設模型，明確各能力建設的目標、內容及提升措施，使學員參照授課內容

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部分、團隊領導者的自我管理一、銷售總經理的困惑1、銷售總經理頭痛的六個問題2、QBQ：挖掘問題背后的問題3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)二、團隊領導者的自我管理－自立立人1、領導者的角色定位2、領導者的角色3、領導者與團隊的關系4、當代領導者面臨的挑戰(zhàn)5、現代企業(yè)對職業(yè)經理人的要求6、領導者的自我認知7、領導者

 講師：周舟詳情

單元銷售概論n市場上銷售職場現狀n銷售人員存在的普遍性問題n銷售在企業(yè)中的位置與價值及銷售與營銷的關系n解讀銷售的定義，了解銷售的本質規(guī)律n宏觀介紹銷售冠軍的三項修煉第二單元銷售冠軍應該具備的六項能力n如何積累足夠數量的銷售機會n講師銷售的知識庫建設五個方法n與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧n客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析n有效價值傳遞應該注意的六個

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