《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》

  培訓(xùn)講師：張海臣

講師背景：
　　資歷背景　　·培訓(xùn)講師、訓(xùn)練師　　·清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟特約講師　　·終生領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院高級講師　　·中華講師網(wǎng)注冊講師　　·北京奧特博管理咨詢有限公司首席顧問　　·原尚德機(jī)構(gòu)商學(xué)院金牌講師　　·中國國際經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授　　·北京電子科技學(xué)院 詳細(xì)>>

張海臣
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《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》

**部分：認(rèn)識大客戶

一、什么是大客戶

二、大客戶購買的4大特點(diǎn)

三、大客戶的購買流程與循環(huán)

第二部分：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 

一、心態(tài)篇

二、狼性五種基因

三、自我激勵(lì)的能力——自信力

四、理解他人的能力——理解力

五、影響他人的能力——影響力

六、取悅于客戶的能力——取悅力

七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力

八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型

九、您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

第三部分：銷售接近--如何使客戶留下美好的**印象

一、專業(yè)的形象是獲得信任的**步

二、有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行

三、銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程

四、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)

第四部分： 人際風(fēng)格溝通技巧

一、人際風(fēng)格的四大分類

二、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

三、【案例分享】【測評】

第五部分： 如何尋找客戶的需求--探詢篇

一、【情景模擬】需求探詢

二、提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問

三、開放式提問應(yīng)用技巧

四、封閉式提問應(yīng)用技巧

五、尋找客戶的需求

六、聆聽技巧

七、消除傾聽的障礙

八、傾聽的五個(gè)層次

九、聆聽技巧訓(xùn)練

十、自我測試：傾聽技能評價(jià)

第六部分：如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略

一、【情景模擬】需求引導(dǎo)

二、大客戶銷售對話路徑

三、大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

四、大客戶銷售進(jìn)程與時(shí)機(jī)分析

五、顧問式銷售必須要掌握的四類問題

六、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售

第七部分： 滿足客戶的需求--陳述利益

一、陳述利益：特性和益處

二、如何正確使用推廣材料和證明材料

三、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化

第八部分：客戶關(guān)系管理

一、客戶分類與管理

二、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

三、了解你的每一個(gè)客戶

四、大客戶購買決策的角色分析

五、老客戶的維護(hù)與管理

六、如何留住老客戶；

七、提高客戶忠誠度的7個(gè)關(guān)鍵要素；

八、客戶信任關(guān)系的建立分析

第九部分：  銷售過程的商務(wù)談判技巧

一、【情景模擬】

二、談判三要素。情報(bào)籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)勢籌碼

三、讀人術(shù)、讀心術(shù)

四、談判的布局與發(fā)展

五、談判僵局應(yīng)對技巧

六、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】

第十部分： 銷售人員的自我管理

一、銷售人員的心態(tài)與壓力管理

二、銷售人員的時(shí)間管理

三、銷售人員的目標(biāo)管理

四、選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧

1. 墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系

2. 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍

3. 制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵

4. 主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行

 

張海臣老師的其它課程

部分●認(rèn)識團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型認(rèn)識團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型□團(tuán)隊(duì)的定義□團(tuán)隊(duì)類型□團(tuán)隊(duì)練習(xí)□高效團(tuán)隊(duì)對公司和個(gè)人的重要性□高效團(tuán)隊(duì)管理模型第二部分●方向方向□概述：設(shè)定方向的一些主要問題□方向設(shè)立□遠(yuǎn)景規(guī)劃：我們想去哪？□使命（任務(wù)）：我們?yōu)槭裁创嬖?？□?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力□這是一個(gè)需要領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)代□領(lǐng)導(dǎo)力練習(xí)：建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導(dǎo)力總體介紹第四部分●角

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課職業(yè)化定位作為職業(yè)人，首先要解決的一個(gè)問題就是自我的角色定位。了解成功的職業(yè)人生不是“要”出來的，是“給”出來的。明了個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、局部與全局之間的共贏關(guān)系。從思維意識上解決融入團(tuán)隊(duì)、奉獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)、成就團(tuán)隊(duì)的問題。樹立“要我做”到“我要做”的心態(tài)。樹立正確的職業(yè)規(guī)范與職業(yè)倫理道德。第二課職業(yè)化心態(tài)與理念職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)成員，都是積極、主動(dòng)、勇于承擔(dān)責(zé)任的人。在任何情

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一、熱身、團(tuán)隊(duì)組建n基本規(guī)則n簽訂承諾書n建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)n課程需求評估二.老板為什么不滿意？n對已有決策方案的“自我取舍”；n我們的目標(biāo)是否與企業(yè)合拍；n執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是什么；n學(xué)會(huì)用老板眼光看企業(yè)；n從被領(lǐng)導(dǎo)中學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)；n提高下屬的執(zhí)行力就是提高了你的業(yè)績。三.職業(yè)心態(tài)n積極的心態(tài)n積極心態(tài)的魔力n導(dǎo)致消極心態(tài)的八個(gè)原因n消極心態(tài)為什么使人不能成功n如何調(diào)整心態(tài)

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章：培訓(xùn)的定義與成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)培訓(xùn),教育,學(xué)習(xí)的區(qū)別老師與培訓(xùn)員的區(qū)別成人學(xué)習(xí)的理論和規(guī)律成人學(xué)員的個(gè)性和學(xué)習(xí)特征如何鼓勵(lì)成人學(xué)員的學(xué)習(xí)特征培訓(xùn)的三種方法第二章：培訓(xùn)師的角色認(rèn)知專業(yè)培訓(xùn)師的教學(xué)目的和角色學(xué)員喜歡什么樣的培訓(xùn)師培訓(xùn)員與學(xué)員的關(guān)系如何建立與學(xué)員之間的相互信任培訓(xùn)師的課堂控制能力與應(yīng)變能力第三章:專業(yè)授課技巧如何有效的克服緊張情緒專業(yè)演講的三個(gè)組

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部分認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)力●認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)力□領(lǐng)導(dǎo)力很重要□領(lǐng)導(dǎo)力定義□人人都有領(lǐng)導(dǎo)力□領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別□再次討論：為什么領(lǐng)導(dǎo)力如此重要？第二部分3E領(lǐng)導(dǎo)力模式●3E領(lǐng)導(dǎo)力模式□造就領(lǐng)導(dǎo)力的因素□3E領(lǐng)導(dǎo)力模式總攬□3E領(lǐng)導(dǎo)力模式解析第三部分如何開始造就自我的領(lǐng)導(dǎo)力（3E歷練）●如何開始造就自我的領(lǐng)導(dǎo)力□造就領(lǐng)導(dǎo)力由自己開始□造就的具體方法（一）：Envision描繪藍(lán)圖——

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模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒有獨(dú)立的人格，就沒有合作的資格■為什么執(zhí)行難？依賴人格是根源■沒有個(gè)人的獨(dú)立，就沒有團(tuán)隊(duì)的合作二、商業(yè)人格的缺失，導(dǎo)致執(zhí)行力低下■人治文化：一靠權(quán)力，二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化：不量化是因?yàn)椴桓页袚?dān)責(zé)任■面子文化：客戶的面子才是大面子三、職場中的三種人，什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■

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一、什么是有效溝通？¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會(huì)影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類¨有效溝通對管理者的價(jià)值¨有效溝通四特性（雙向性、明確性、談行為不談個(gè)性、積極聆聽）¨工作中常見的溝通途徑（公文、會(huì)議、演講、面談等）三、高效溝通的步驟及技巧（含與客戶溝通）¨有效溝通要考慮的要素與溝通風(fēng)格選擇¨有效表達(dá)

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模塊內(nèi)容部分●認(rèn)識團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型認(rèn)識團(tuán)隊(duì)及高效團(tuán)隊(duì)模型□團(tuán)隊(duì)的定義□團(tuán)隊(duì)類型□團(tuán)隊(duì)練習(xí)□高效團(tuán)隊(duì)對公司和個(gè)人的重要性□高效團(tuán)隊(duì)管理模型第二部分●方向方向□概述：設(shè)定方向的一些主要問題□方向設(shè)立□遠(yuǎn)景規(guī)劃：我們想去哪？□使命（任務(wù)）：我們?yōu)槭裁创嬖?？□?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力□這是一個(gè)需要領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)代□領(lǐng)導(dǎo)力練習(xí)：建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導(dǎo)力總體介紹第四

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高效管理溝通   01.01

一、什么是有效溝通？¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會(huì)影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類¨有效溝通對管理者的價(jià)值¨有效溝通四特性（雙向性、明確性、談行為不談個(gè)性、積極聆聽）¨工作中常見的溝通途徑（公文、會(huì)議、演講、面談等）三、高效溝通的步驟及技巧（含與客戶溝通）¨有效溝通要考慮的要素與溝通風(fēng)格選擇¨有效表達(dá)

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模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒有獨(dú)立的人格，就沒有合作的資格■為什么執(zhí)行難？依賴人格是根源■沒有個(gè)人的獨(dú)立，就沒有團(tuán)隊(duì)的合作二、商業(yè)人格的缺失，導(dǎo)致執(zhí)行力低下■人治文化：一靠權(quán)力，二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化：不量化是因?yàn)椴桓页袚?dān)責(zé)任■面子文化：客戶的面子才是大面子三、職場中的三種人，什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■

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