大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：李平

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李平小姐Viviennelee培訓(xùn)總課時(shí)：500H培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù)：近千人數(shù)教育背景與管理培訓(xùn)資格專業(yè)：人力資源管理輔修課程：神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)、行為心理學(xué)曾獲得著名外資企業(yè)＂鈴鹿富士施樂(lè)＂內(nèi)部高級(jí)講師資格證書(shū);歷任香港真明麗內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師;日本鈴 詳細(xì)>>

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大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧

**部分——定義大客戶

1. Pareto二八原則

2. 大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

3. 大客戶生命周期中的五個(gè)階段

4. 大客戶銷售過(guò)程中的四大難題


 

第二部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索

1．線索與訂單之間的關(guān)系

2．得客戶線索的途徑和方法 


 

第二部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶

1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則

2．繪制客戶地圖


 

第三部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---制定銷售策略

1．大客戶開(kāi)發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會(huì)

2．在客戶中找到接受我們的人

3．為什么有時(shí)候我們會(huì)被客戶“忽悠” 

4．如何防止被客戶“忽悠”？

5．關(guān)于需求---什么是需求?

6．不同類型需求的應(yīng)對(duì)方法

案例：老太太買李子

7．了解關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

8．銷售策略模板


 

第四部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立

1．客戶關(guān)系的概念

2．幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法

3．討論：如何向客戶展示我方實(shí)力？

4．產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂(lè)）

5．SPIN策略（讓客戶痛并快樂(lè)著）

6．案例—如何把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？

7．建立客戶好感九字決

8．中國(guó)式客戶關(guān)系建立步驟

9．關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對(duì)手設(shè)置壁壘


 

第五部分——客戶開(kāi)發(fā)—奪單五式---談判與簽約

1．談判中的八種力量—沒(méi)有力量無(wú)法談判

2．價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略


 

第三部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲

1．客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律

2．忠誠(chéng)客戶可以為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)


 

第四部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲**步：年度客戶分析

1．客戶分析的要點(diǎn)

2．客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說(shuō)話(舉例)


 

第五部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步：客戶維護(hù)策略制定

1．大客戶的攻防策略

2．多樣化的客情維護(hù)手段建立

3．壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念

4．幾種典型的壁壘

5．思考：如何針對(duì)我們的客戶建立壁壘？

6．針對(duì)我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路

7．與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)


 

第六部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步：維護(hù)策略執(zhí)行

1．大客戶銷售虛擬化組織

2．年度大客戶維護(hù)計(jì)劃：模板示例


 

李平老師的其它課程

部分、執(zhí)行力系統(tǒng)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)的信號(hào)1、出現(xiàn)動(dòng)力問(wèn)題為什么員工渴望發(fā)展、渴望拿到更高的工資，卻不積極努力？為什么獎(jiǎng)金越發(fā)越多人卻越來(lái)越難管？為什么老板有方向、沒(méi)力量，員工有力量、沒(méi)方向？2、出現(xiàn)協(xié)調(diào)問(wèn)題為什么上下級(jí)之間、部門之間、空降兵與老員工之間無(wú)法達(dá)到理想的和諧？為什么高層指責(zé)中層，中層指責(zé)員工，而員工抱怨中層，中層抱怨高層，高層抱怨老板？為什么中層主管沒(méi)

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部分：關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)意義1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)理解關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略地位2、從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)意義3、從標(biāo)桿企業(yè)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)作用4、從市場(chǎng)占有率和銷售業(yè)績(jī)認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷的必要性和緊迫性5、從銷售觀念理解關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演變6、關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷7、關(guān)系營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)總結(jié)：1、關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)和核心是什么？2、關(guān)系營(yíng)銷理論對(duì)我們銷售人員

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部分——中層干部如何理解和把握自己的角色—角色認(rèn)知能力1.中層干部的現(xiàn)狀1)思考：請(qǐng)用一個(gè)字來(lái)形容中層干部的現(xiàn)狀？2)是什么原因造成了這種現(xiàn)狀3)先天Vs.后天2.中層干部的角色認(rèn)知1)管理者與非管理者的根本差別是什么？2)什么是中層干部的核心職責(zé)？3)中層干部的三項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4)中層干部管理的五大工作5)中層干部在企業(yè)架構(gòu)里的位置3.中層干部的成長(zhǎng)1)管理者

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訓(xùn)練項(xiàng)目一、破冰活動(dòng)1、世界級(jí)的成功思維。2、《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》3、學(xué)習(xí)的重要性4、世界唯一不變的就是變；5、具備自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要哪些方面；6、自畫(huà)像（10分鐘）分享；7、學(xué)會(huì)掌控自己訓(xùn)練項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)組建1、分團(tuán)建班分享2、團(tuán)隊(duì)士氣大比拼分享3、踩報(bào)紙的游戲分享4、抬竿的游戲分享5、結(jié)手鏈的活動(dòng)分享6、績(jī)效的考核，團(tuán)隊(duì)需要每個(gè)人的努力和付出，朝著目標(biāo)努力訓(xùn)

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模塊：沒(méi)有戰(zhàn)略，企業(yè)會(huì)怎么樣？u是什么導(dǎo)致企業(yè)不能持續(xù)？u如何把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律？咨詢要點(diǎn)：戰(zhàn)略就是對(duì)未來(lái)的一種判斷與選擇，實(shí)際上這只說(shuō)對(duì)了一半，另一半是，這種選擇必須遵循基本的“規(guī)律”n戰(zhàn)略拿來(lái)做什么用？n沒(méi)有戰(zhàn)略，企業(yè)會(huì)怎么樣？第二模塊：如何凝聚人心？u為什么我們的企業(yè)缺乏清晰的方向與持續(xù)不斷的力量？如何獲得這種力量？咨詢要點(diǎn)：外在的東西，不管是錢、權(quán)力

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部分：統(tǒng)一思維和語(yǔ)境——到底什么是“戰(zhàn)略”1、具體案例，從多維角度透徹理解戰(zhàn)略的內(nèi)涵和本質(zhì)2、站在巨人的肩膀上：回顧歐美戰(zhàn)略管理理論和實(shí)踐的演變3、中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略管理體系建立的通用方法和成功案例4、概括與總結(jié)：制定戰(zhàn)略規(guī)劃的要點(diǎn)和常見(jiàn)誤區(qū)第二部分：成長(zhǎng)型企業(yè)戰(zhàn)略困惑1、什么才是成長(zhǎng)型企業(yè)？2、成長(zhǎng)型企業(yè)處于生命周期什么位置？3、成長(zhǎng)型企業(yè)處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中什么樣的

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模塊：成長(zhǎng)型企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制難在哪里？1、成長(zhǎng)型企業(yè)要不要編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃？2、是什么導(dǎo)致年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃流產(chǎn)？第二模塊：成長(zhǎng)型企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從哪里來(lái)？1、戰(zhàn)略規(guī)劃2、目標(biāo)分解3、外部分析4、內(nèi)部分析5、數(shù)據(jù)收集第三模塊：成長(zhǎng)型企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃到哪里去？1、全方位溝通2、考核掛鉤3、階段審視第六模塊：年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃如何編制？1、什么才是有效、實(shí)用的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2

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部分．推行KPI與績(jī)效管理體系需要解決的三大問(wèn)題1、企業(yè)建立績(jī)效體系所面臨的方法問(wèn)題；　　以感覺(jué)為基礎(chǔ)判斷還是以事實(shí)為基礎(chǔ)判斷？　　短期考核還是長(zhǎng)期考核？　　短期利益還是長(zhǎng)期利益？　　關(guān)鍵業(yè)績(jī)還是非關(guān)鍵業(yè)績(jī)？　　績(jī)效管理如何與戰(zhàn)略接口？　　KPI成績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤的問(wèn)題？2、經(jīng)理人與員工的認(rèn)識(shí)對(duì)推行績(jī)效管理的影響；　　傳統(tǒng)文化對(duì)績(jī)效管理的影響　　為什么沒(méi)有人愿意

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部分付薪學(xué)問(wèn)1、薪酬的本質(zhì)是什么，如何看待它的激勵(lì)性？2、什么是全面薪酬管理，如何有效、長(zhǎng)期地激勵(lì)員工3、薪酬工資和福利的本質(zhì)區(qū)別是什么，設(shè)計(jì)目的有什么不同4、薪酬體系設(shè)計(jì)的大著力點(diǎn)是什么，公平還是激勵(lì)？5、如何設(shè)計(jì)全年度薪資體系與政策5、如何改革薪資結(jié)構(gòu)以獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二部分低成本高激勵(lì)薪資設(shè)計(jì)理念1、三種公平性對(duì)企業(yè)薪酬的戲劇化影響2、低成本高激勵(lì)薪

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模塊：流程不順的表象1、有流程不執(zhí)行，部門各自為政，山頭主義2、對(duì)“人負(fù)責(zé)”不是“對(duì)事負(fù)責(zé)”3、各部門扯皮造成內(nèi)耗4、政出多門，流程泛濫5、流程繁雜，程序環(huán)節(jié)過(guò)多第二模塊：流程不順的根源1、領(lǐng)導(dǎo)人：想法太多，方法太少。2、中層干部：上面變得太快，下面做得太少。3、員工：借口太多，行動(dòng)太少。4、共同點(diǎn)：議論太多，行動(dòng)太少。5、一個(gè)怪圈：老板罵中層，中層罵員工，

 講師：李平詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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