大客戶銷售課程體系
《大客戶銷售實戰(zhàn)》【課程收益】：1.理論聯(lián)系實際，從實踐中來到實踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項目運作水平。2.學會項目的推進工作，并通過三情分析建立優(yōu)勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策略的能力。3.學會博弈分析工具，并結合博弈模型來把項目全過程監(jiān)控運作?！菊n程大綱】：第一講:客戶心里需求分析1.客戶采購的4要素2.客戶選供應商的要素3.客戶采購因素模
講師：代洪照在線咨詢下載需求表
提升業(yè)績、建立競爭力的出路 影響企業(yè)業(yè)績的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領袖的巨人樹 觀念-行為-習慣-成就 “高度競爭時代”的營銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點分析 目前營銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個層面談營銷 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-
講師：張子凡在線咨詢下載需求表
單元：新的財富環(huán)境與大客戶銷售訓練內容授課手法一.快速變化的市場（理財產品市場）二.普通銷售與大式客戶銷售的區(qū)別n發(fā)展關系n建立信任n引導需求n解決問題三.知識經濟時代的專業(yè)理財銷售人才n銷售人必須具備的四只眼n銷售的三個Cn與企業(yè)建立“銷售關系”n銷售人員良好心態(tài)的標志四.富人銷售的過程n尋找富裕的人投資n贏得富裕的人投資n維系富裕的人投資講授法案例研討小
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
講定義大客戶°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務分析：大客戶銷售實戰(zhàn)策略培訓案例！解析：大客戶銷售實戰(zhàn)策略內訓案例案例：大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程案例分析！第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略培訓 課時：12H
【天上午】 一、營銷策略的轉變 1、公司策略的變化 2、經濟環(huán)境和客戶的變化 3、營銷策略的變化 （1）產品營銷轉為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務評估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機會 【天下午】 三、關系 1、討論個人需要、政治因素和關系 2、如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學習目標:了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
講：大客戶銷售相關原理一、基礎知識1、什么是銷售2、什么是大客戶銷售二、大客戶銷售的基本特征1、如今銷售經理的定位2、客戶購買決策的類型3、你拿什么滿足客戶需求三、如何贏得客戶1、如何用技術引導策略贏得客戶2、如何用服務引導策略贏得客戶第二講：大客戶需求的調研與挖掘一、情境模擬演練與分享情景模擬演練：如何探詢需求分享：為什么沒買你的二、需求的調研與挖掘1、你
講師：尚峰在線咨詢下載需求表
快速變化的市場大客戶銷售的特點大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例分析單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求課程內容授課手法營銷的出路營
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
單元：新的銷售環(huán)境與大客戶銷售1.快速變化的市場2.大客戶銷售的特點3.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別4.大客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題5.客戶的購買環(huán)境6.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略7.大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶8.看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例分析第二單元
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧訓練 課時：2H
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內容時數(shù)授課手法快速變化的市場大客戶銷售的特點大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求1.5hr講授法案例分析單元二、
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
大客戶需求分析 把握4類關鍵客戶； 對大客戶進行結構性分析，明確競爭目標 檢驗大客戶的5個標準，準確把握需求 大客戶需要銷售顧問 找對人講對話更重要 賣產品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸 5種溝通風格，對待大客戶要個性化管理` 如何有效地推進客戶關系發(fā)展：學員實例分析 挖掘需求---做對事的成功因素 客戶采購流程的"天
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧（針對銷售對象為高端個人客戶） 課時：2H
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內容時數(shù)授課手法快速變化的市場大客戶銷售的特點大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求1.5hr講授法案例分析單元二、
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
單元：新的銷售環(huán)境與大客戶銷售1.快速變化的市場2.大客戶銷售的特點3.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別4.大客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題5.客戶的購買環(huán)境6.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略7.大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶8.看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求講授法案例分析第二單元
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧 課時：3H
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內容時數(shù)授課手法快速變化的市場大客戶銷售的特點大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別大客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略大客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求1.5hr講授法案例分析單元二、
