大客戶銷售技巧（針對銷售對象為高端個(gè)人客戶）
 單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

快速變化的市場

大客戶銷售的特點(diǎn)

大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

大客戶銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

大客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實(shí)需求

如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr 講授法

案例分析



單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

營銷的出路

營銷隊(duì)伍組建的困惑

協(xié)同運(yùn)作的困惑

來自競合的困惑

跳出企業(yè)看企業(yè)

跳出營銷看營銷

贏的策略

戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)

競爭不等于競爭力

基本競爭要點(diǎn)：價(jià)值和速度

銷售模式對銷售人員的要求

銷售動能解析

銷售人員勝任度評估

應(yīng)具備專業(yè)的知識的內(nèi)容與維度

有效銷售技巧的職能條件

建構(gòu)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?BR>
強(qiáng)化有意識的自我管理

銷售模式對管理風(fēng)格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式

設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

有效的銷售目標(biāo)的分配

銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

營業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)

士氣與斗志的重要性

組織士氣的管理與提高士氣的具體做法

組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 1.5hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表


單位三：成為專業(yè)銷售高手

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工**步

銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

結(jié)論 1.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表



單位四：大客戶銷售的核心流程與類型

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

爭取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

銷售模式的核心分類

效能型及效率型銷售模式

不同銷售模式對人員的要求 2.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單元五：客戶消費(fèi)心理與行為分析

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

買賣的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

銷售人員如何了解客戶心理？

動機(jī)理論

榜樣的力量

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

案例研討-客戶個(gè)性分析

客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

客戶的感知模式

不同感知模式的特點(diǎn)

不同知感模式的對應(yīng)方法

客戶的個(gè)性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

情境與消費(fèi)者購買行為

消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

溝通情境、購買情境、使用情境

情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 2.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單位六：大客戶開發(fā)技巧

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見面機(jī)會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

準(zhǔn)成交機(jī)會的確立

SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設(shè)計(jì)

進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 2.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單位七：大客戶銷售過程的方法與技巧

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

客戶銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

商務(wù)溝通的藝術(shù)

何謂商務(wù)溝通

商務(wù)溝通說服力的來源

說服力的價(jià)值和意義

商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)

親和力---成功商務(wù)說服的前提

注意力與事實(shí)

有效果比有道理更重要

如何與客戶雙贏或多贏

商務(wù)溝通的策略

說服成交**步---敢于要求

關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略

商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理

談判技巧應(yīng)用

大客戶的談判特點(diǎn)

談判的模型分析

談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

談判的策略

談判的結(jié)構(gòu)分析

談判的準(zhǔn)備階段

談判的辯論階段

談判的提案階段

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討

闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

展示增值利益

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關(guān)聯(lián)性陳述

非語言呈現(xiàn)技巧

獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧 4 講授法

角色扮演

小組討論

案例分析

小組發(fā)表

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