大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營(yíng)銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國(guó)學(xué)營(yíng)銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場(chǎng)等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠(chéng)來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)
 **部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)


本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):

了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。


一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題

1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。

2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。

3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。

4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。

5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。

6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。

7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。

8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。

9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。

1
、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。

11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。

二、11個(gè)問題的關(guān)系

三、相關(guān)案例分析

分析：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)案例！

解析：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)課程案例分析！

第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)


本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):

學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI）


一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)

1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)

看看客戶是如何決定購買的

2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用

3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值

大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用

二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用

1、案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？

2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用

3、分組討論:嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目

三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素

1、關(guān)系的性質(zhì)

2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性

品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能

3、商務(wù)

價(jià)格、付款、交貨

4、謀劃

客戶利益大化

決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡

5、案例分析與練習(xí)

如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素

四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用

1、建立支撐型的關(guān)系

2、如何成為顧問，同時(shí)又是朋友

3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

4、DMI 表格使用

5、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程

五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃

1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)

2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求

FFAB使用原則

重要性原則

博弈原則

3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用

4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。



大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)總結(jié)

 

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