大客戶銷售課程體系
篇大客戶開發(fā)與銷售一、大客戶銷售的特點1.中國營銷模式的更迭與變化2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧3.大客戶銷售常見的錯誤思想4.大客戶銷售的道與術5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求案例：某銀行對公客戶經(jīng)理的故事二、知己知彼：大客戶采購行為分析1.大客戶采購的三個關鍵因素—人，采購流程，方案預算2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析1）五維決策模型2）五維模型的銷
講師：徐良柱在線咨詢下載需求表
1．總論買家如何作出購買決定？認知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個理由2．客戶切入策略客戶切入的三個焦點有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評估選擇階段影響客戶決策準則的四大策略改善決策準則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習：失去生意的三個差異5．競
講師：王鑒在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略 課時：12H
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點?。?）成功銷售訪談的三項原則?。?）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程?。?）開場：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導需求 （3）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案?。?）取得承諾：實現(xiàn)銷售進展與突破3、銷售開場控制 （1）以客戶話題為中心，靈活應變 （2）尋找機
講師：王鑒在線咨詢下載需求表
顧問式銷售技術與大客戶銷售策略 課時：12H
課程大綱： 天 1．總論 大宗生意的四大難點 銷售模式對比與分析 2．顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個階段 業(yè)務顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 使銷售開場有效的三種做法 視頻：開場為何失??？ 4．客戶需求調(diào)查 顧問式銷售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提問策劃和運用 5．需求分析 認知客戶“需求陷阱” 處理客戶“價值
講師：王鑒在線咨詢下載需求表
《大客戶銷售人員商務禮儀和公關技巧》 課時：12H
大客戶銷售人員商務禮儀和公關技巧0229870課程背景課程背景大客戶掌握企業(yè)的命脈，這是著名的80/20法則告訴我們的不變的真理，因此我們在大客戶中尋求企業(yè)利潤的大幅提升，掌握必要的大客戶服務技巧與策略，維護老客戶開發(fā)新客戶并與之保持長久、良好關系，同時協(xié)調(diào)媒體服務和客戶服務的關系以滿足大客戶的需要。大客戶并不一定是營業(yè)額大知名度高的客戶，而是給我們帶來利潤
講師：李駿在線咨詢下載需求表
課程大綱1．客戶購買決策與流程大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機評估與競爭策略商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？有機會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項企業(yè)
講師：陳宇在線咨詢下載需求表
一、大客戶銷售員必須的三大理念二、發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的途徑與策略三、電話拜訪大客戶的策略與技巧四、登門拜訪大客戶的策略與技巧五、跟進大客戶的有效策略和方法六、邀請客戶參觀考察的公關策略
講師：高定基在線咨詢下載需求表
一、三個必備信念1.必勝的信念2.永不放棄3.感恩客戶二、銷售的3字方針1.察2.異3.勇三、搶單十大策略與技巧1.爭搶標書2.里應外合3.設置壁壘4.攻其要害5.兩敗俱傷6.化敵為友7.無中生有8.強攻高層9.主攻基層10.客戶價值11.商戰(zhàn)無間道四、商務送禮的策略與技巧1.商務送禮的5W2.商務送禮的說辭3.商務送禮的忌諱4.商務送禮經(jīng)驗之談5.商務送禮
講師：高定基在線咨詢下載需求表
模塊一、電信大客戶銷售的基本理念1.大客戶銷售的特點2.電信大客戶基本概念3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別4.電信大客戶銷售流程模塊二、電信大客戶購買行為分析 1、電信大客戶購買行為特點與類型 電信大客戶購買行為特點 電信大客戶購買行為類型 2、電信大客戶購買決策過程分析 購買決策的流程 購買決策的參與者影響客戶決策的六類人物 3、電信大客戶購買決策
講師：鐘靈在線咨詢下載需求表
一、概述1.什么是談判2.為啥要談判3.談判的高境界二、報價策略1.拖延報價2.報多少價3.誰先報價4.夾心法報價5.準精確報價6.避免忌諱數(shù)字三、讓步策略1.絕不輕易接受報價2.不輕易提中間價3.逐漸減少讓步4.顧慮與震驚5.上級權(quán)力四、說服策略1.價格分解2.暴露成本3.時間壓力4.貨源壓力5.競爭壓力6.條件交往7.替代方案8.客戶見證9.改變地點10
講師：高定基在線咨詢下載需求表
模塊一：大客戶銷售與采購的基本要素1.何謂大客戶，向大客戶銷售與普通客戶銷售有何不同？2.為何說需求、價值、信任、滿意是客戶采購的四個要素？3.決定客戶采購的關鍵要素是什么？4.設計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者這些公司內(nèi)部不同職務的人起到什么作用？5.為什么需求是采購的核心要素？6.什么才是客戶背后的真正需求？7.機構(gòu)需求和個人需求有什么不同？（案例）
講師：鐘靈在線咨詢下載需求表
銀行大客戶銷售技巧訓練 課時：12H
|前言||凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折||扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的||客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關照的客戶？是付||出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些||定義都部分正確，但也都
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
--前言凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事
講師：劉成熙在線咨詢下載需求表
SPIN大客戶銷售技巧 課時：12H
課程背景SPIN銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式
