基于華為實(shí)踐的大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：尚峰

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尚峰講師及課程簡介——中國培訓(xùn)咨詢公司得力的合作伙伴前沿理論國際視野實(shí)操生動(dòng)關(guān)注效果口碑相傳性價(jià)比高【尚峰講師及經(jīng)歷】尚峰老師曾擔(dān)任深圳華為全球巡講講師、拉美區(qū)域首席培訓(xùn)師、華為內(nèi)部培訓(xùn)師指導(dǎo)顧問、華為大學(xué)通用技能課程開發(fā)負(fù)責(zé)人、EAP企業(yè) 詳細(xì)>>

尚峰
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基于華為實(shí)踐的大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

基于華為實(shí)踐的大客戶銷售

**講：大客戶銷售相關(guān)原理

一、基礎(chǔ)知識(shí)

1、什么是銷售?

2、什么是大客戶銷售?

二、大客戶銷售的基本特征

1、如今銷售經(jīng)理的定位?

2、客戶購買決策的類型

3、你拿什么滿足客戶需求?

三、如何贏得客戶?

1、如何用技術(shù)引導(dǎo)策略贏得客戶?

2、如何用服務(wù)引導(dǎo)策略贏得客戶?

第二講：大客戶需求的調(diào)研與挖掘

一、情境模擬演練與分享

情景模擬演練：如何探詢需求

分享：為什么沒買你的

二、需求的調(diào)研與挖掘

1、你的銷售說服哪里有問題

2、你是否真的掌握了我的需求

3、什么是需求

1）需求和需要在銷售中的區(qū)別

2）信息和需求在銷售中的區(qū)別

4、如何看待大客戶的需求

1）調(diào)研客戶需求的基本路徑

2）如何挖掘客戶的需求

3）常用挖掘大客戶需求的訪談

4）SPIN顧問式訪談的技巧

案例分享與研討

第三講：大客戶的關(guān)系分析與策略

一、客戶關(guān)系分析流程：項(xiàng)目式大客戶銷售的特征與未來趨勢

1、客戶組織結(jié)構(gòu)分析

2、客戶決策模式分析

3、客戶決策鏈分析及工具模板應(yīng)用

4、隱形決策鏈分析

5、客戶關(guān)系評(píng)估及模板應(yīng)用

6、客戶關(guān)系問題總結(jié)

7、客戶關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃模板與應(yīng)用

8、銷售策略的制定與實(shí)施

9、銷售策略在計(jì)劃、實(shí)施、風(fēng)險(xiǎn)控制等各環(huán)節(jié)的實(shí)施與控制

案例研討：客戶決策鏈案例研討

第四講：大客戶關(guān)系維護(hù)與拓展

一、客戶經(jīng)理的三重角色及所需技能

1、人際講師

1）如何讓別人喜歡你

人中性的兩個(gè)定律

認(rèn)同別人的品質(zhì)

如何讓其成為重要

2）與人溝通的技巧

人家為什么和你聊天

人際交往的心理模型

溝通的幾個(gè)重要技巧

2、專業(yè)顧問

1）顧問專業(yè)化

你要比客戶更懂他的行業(yè)和專業(yè)

研究客戶的客戶

研究客戶與友商的關(guān)系

研究行業(yè)的發(fā)展趨勢

2）顧問項(xiàng)目化

按照項(xiàng)目的理念去展開你的專業(yè)公共活動(dòng)

重視前期調(diào)研與方案技術(shù)澄清

3、服務(wù)管家

1）無心級(jí)的服務(wù)

2）五星級(jí)的服務(wù)

3）做好服務(wù)觸點(diǎn)管理

二、掌握客戶關(guān)系拓展的相關(guān)理論及要項(xiàng)

1、個(gè)人發(fā)展模型從低到高

1）接觸階段注意的事項(xiàng)

2）了解階段注意的事項(xiàng)

3）接受階段注意的事項(xiàng)

4）尊重階段注意的事項(xiàng)

5）信任階段注意的事項(xiàng)

6）伙伴階段注意的事項(xiàng)

2、約哈里心理模型

1）你的是否能夠覆蓋客戶

2）你和客戶共同關(guān)注的領(lǐng)域是什么

3）學(xué)會(huì)與客戶共同發(fā)展和探索一個(gè)興趣領(lǐng)域

3、四種行為處事風(fēng)格

1）控制型的特點(diǎn)與相處技巧

2）倡導(dǎo)型的特點(diǎn)與相處技巧

3）分析型的特點(diǎn)與相處技巧

4）平易型的特點(diǎn)與相處技巧

5）大客戶情景公關(guān)技巧

三、大客戶公關(guān)常用的五把斧

1、公司考察

1）此技巧適用情形與目的

2）操作的流程

3）操作注意事項(xiàng)

2、高層訪問

1）此技巧適用情形與目的

2）操作的流程

3）操作注意事項(xiàng)

3、大型技術(shù)研討會(huì)

1）此技巧適用情形與目的

2）操作的流程

3）操作注意事項(xiàng)

4、樣板點(diǎn)參觀

1）此技巧適用情形與目的

2）操作的流程

3）操作注意事項(xiàng)

5、大型營銷活動(dòng)

1）此技巧適用情形與目的

2）操作的流程

3）操作注意事項(xiàng)

四、其他公關(guān)情景初次見面

1、陪客戶休閑

2、商務(wù)用餐

3、新上任領(lǐng)導(dǎo)接續(xù)

4、難以接近的客戶

情景演練與

 

尚峰老師的其它課程

【課程內(nèi)容】一、走進(jìn)職業(yè)化模塊：開場破冰互動(dòng)游戲：改變之門中國員工職業(yè)化素質(zhì)冰山模型補(bǔ)上“職業(yè)化”這門課職業(yè)化，國際化的職場規(guī)則職業(yè)化的表現(xiàn)有哪些？職業(yè)化你準(zhǔn)備好了嗎二、如何職業(yè)化的認(rèn)知企業(yè)什么是企業(yè)？企業(yè)的社會(huì)功能企業(yè)就是滿足客戶需求在競爭中滿足企業(yè)本質(zhì)就是獲得利潤并實(shí)現(xiàn)利潤分享案例分享與研討三、如何認(rèn)識(shí)職業(yè)和職業(yè)化：Oslash;A什么是職業(yè)小組研討：你

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【課程內(nèi)容】一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（一）提升三部曲：知易行難掌握規(guī)范基本要領(lǐng)在工作中規(guī)范練習(xí)持續(xù)的總結(jié)和提升（二）宣講與呈現(xiàn)原理宣講的三重目的傳達(dá)信息增加價(jià)值達(dá)成銷售出色宣講的三要素專業(yè)的呈現(xiàn)完整的內(nèi)容清晰的結(jié)構(gòu)（三）宣講人的角色定位講師顧問提供自身顧問咨詢行業(yè)指導(dǎo)應(yīng)標(biāo)人員完場投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的咨詢?nèi)藛T完成技術(shù)咨詢很澄清工作引導(dǎo)需求（四）現(xiàn)場的選擇與布置座位的安

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高效溝通   01.01

一開場破冰1破冰游戲：完成任務(wù)2溝通案例分享3溝通的重要性二溝通基本原理1溝通概念及其理解2溝通內(nèi)容的三層含義3溝程的四重境界4溝通的四大特點(diǎn)5溝通中的角色定位6溝通的范圍選擇與控制7溝通的過程模型8溝通中障礙模型9溝通中產(chǎn)生障礙的原因10克服溝通障礙的技術(shù)與原則互動(dòng)游戲：你看到的與我聽到的三如何有效溝通（一）基礎(chǔ)建設(shè)1溝通風(fēng)格與溝通氛圍2溝通心態(tài)決定溝通的

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客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)與技能部分（上）：一職業(yè)化觀念與習(xí)慣1不得不問自己的3個(gè)問題2企業(yè)眼中的職業(yè)化態(tài)度、知識(shí)、技能的與崗位的高度融合你的短木板在哪3職業(yè)化讓你迅速成長職業(yè)化與企業(yè)效率職業(yè)化與自我發(fā)展4集團(tuán)客戶經(jīng)理職業(yè)化內(nèi)容職業(yè)化素質(zhì)冰山模型當(dāng)前電信行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理的職業(yè)化方向5如何實(shí)現(xiàn)職業(yè)化的自我提升做人與做事的關(guān)系做事：結(jié)果導(dǎo)向、服務(wù)意識(shí)、敬業(yè)與專業(yè)做人：

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章、如何理解呼叫中的完美溝通一、什么是溝通：1.呼叫溝通中的三個(gè)反應(yīng)級(jí)別2.信息的傳達(dá)是基本3.答疑解惑是必要4.共情與愉悅是目的討論：回顧你目前的服務(wù)溝通級(jí)別程度案例分享與研討：播報(bào)式的呼叫二、呼叫溝通風(fēng)格的定位：1.從標(biāo)準(zhǔn)化到個(gè)性化的轉(zhuǎn)變2.從親切化到人性化的階躍3.聲如其人的背后4.甜美的僅僅是聲音5.服務(wù)的心可以聽得到現(xiàn)場演練：從聲音猜心情三、呼叫溝

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一走進(jìn)職業(yè)化模塊：開場破冰互動(dòng)游戲：改變之門中國員工職業(yè)化素質(zhì)冰山模型補(bǔ)上“職業(yè)化”這門課職業(yè)化，國際化的職場規(guī)則職業(yè)化的表現(xiàn)有哪些？職業(yè)化你準(zhǔn)備好了嗎二如何職業(yè)化的認(rèn)知企業(yè)什么是企業(yè)企業(yè)的社會(huì)功能企業(yè)就是滿足客戶需求在競爭中滿足企業(yè)本質(zhì)就是獲得利潤并實(shí)現(xiàn)利潤分享案例分享與研討三如何認(rèn)識(shí)職業(yè)和職業(yè)化：A什么是職業(yè)小組研討：你眼中的職業(yè)化B職業(yè)化的行為和心態(tài)的

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一ADDIE教學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)模型1科學(xué)的教學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)（ISD）2客戶化的課程開發(fā)3ADDIE模型介紹二　課程開發(fā)前需求分析1需求產(chǎn)生的原因2需求分析模型組織分析的戰(zhàn)略跟蹤職位分析的三個(gè)維度勝任能力崗位說明任務(wù)內(nèi)容人員分析的二元法則3調(diào)研方法與實(shí)操問卷內(nèi)容的設(shè)計(jì)與撰寫快速調(diào)研法調(diào)研需注意的要項(xiàng)4課堂設(shè)計(jì)與演練：分步模板化制作調(diào)研表5課下實(shí)踐；按指定人群電話調(diào)研訪談

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一職培訓(xùn)與改變的價(jià)值1培訓(xùn)要改變什么心態(tài)和行為改變的特征基于心態(tài)的改變?nèi)绾斡绊懙叫袨槌扇诵袨榘l(fā)生改變的特征案例分享與研討2漸變與突變?cè)谂嘤?xùn)環(huán)境中如何發(fā)生個(gè)性學(xué)員如何在團(tuán)隊(duì)氛圍中改變認(rèn)知心理學(xué)的課堂應(yīng)用實(shí)例互動(dòng)案例：你在被什么改變二職業(yè)培訓(xùn)師課堂呈現(xiàn)1表達(dá)內(nèi)容的價(jià)值表達(dá)想傳遞的什么表達(dá)內(nèi)容的信息情感思想三重境界現(xiàn)場情景演練三重境界的表達(dá)2表達(dá)與個(gè)人呈現(xiàn)魅力表達(dá)

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一、培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師1培訓(xùn)等于改變Oslash;你的課程是期待他知道還是會(huì)做Oslash;培訓(xùn)和宣講的本質(zhì)區(qū)別Oslash;學(xué)員是否愿意被改變Oslash;學(xué)員什么情況下愿意被改變Oslash;改變的漸變過程與路徑Oslash;從心態(tài)到行為的改變Oslash;從行為到習(xí)慣的形成Oslash;案例研討：他是怎么被改變的2培訓(xùn)的觀、得、做Oslash;成人培訓(xùn)的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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