大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
**講 定義大客戶
°大客戶的定義:二八法則
°典型大客戶的四個(gè)特征
°大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用?
°客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗
°客戶生命周期價(jià)值的概念
°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
分析:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例!
解析:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析!
第二講 大客戶開(kāi)發(fā)**式:潛在客戶
°潛在客戶的定義
°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:1
-5-3-1
°尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
°潛在客戶的遴選:MAN原則
°案例:美女征婚記
討論:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論!
分組:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
第三講 大客戶開(kāi)發(fā)第二式:初步接觸
°客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例:美女銷售的困惑
°采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
°采購(gòu)小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
°采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶)
°客戶現(xiàn)狀與需求分析
°什么是需求?
°了解客戶需求的技巧:提問(wèn)與傾聽(tīng)
°需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么?
°教練為什么幫助我們?
°如何保護(hù)教練?
°案例:范蠡救子
°明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
°三種非典型的情形的識(shí)別:識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
°案例:一錘定音
°競(jìng)爭(zhēng)分析:誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
°互動(dòng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
°德國(guó)銷售經(jīng)理的故事
互動(dòng):大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評(píng)估
分享:某集團(tuán)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略案例分析示范
第四講 大客戶開(kāi)發(fā)第三式:成功入圍
°客戶關(guān)系的定義:信任 利益 情感=關(guān)系
°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
°建立品牌認(rèn)知的六種方法
°信任模型:信任=組織信任 個(gè)人信任
°建立好感九字訣:會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展**步:建立信任
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
°女生修電腦
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
°人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例:老大來(lái)了
°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
°哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
°互動(dòng):你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值?
°參觀考察策略要點(diǎn)
°產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
°技術(shù)交流策略要點(diǎn)
°知名推薦策略要點(diǎn)
°案例:湖北銷售人員的秘訣
°關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)
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商品管理培訓(xùn) 11.24
第一:商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級(jí)商品管理人員的基本分工各級(jí)商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識(shí)技能商品管理人員的四個(gè)發(fā)展與提升階段分析:商品管理培訓(xùn)案例!解析:商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例:商品管理課程案例分析!第二:商品指標(biāo)管理體系的建立商品運(yùn)營(yíng)管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個(gè)指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適
講師:譚小芳詳情
一、公司治理概要 1.什么是公司治理 2.公司治理與管理的比較 3.目前中國(guó)公司治理現(xiàn)狀 4.為什么好的公司治理是重要的 5.公司治理的四個(gè)模式比較 6.公司治理演進(jìn)趨勢(shì) 二、股東權(quán)利、股東會(huì)、利益相關(guān)者 1.股東有哪些權(quán)利與義務(wù)? 2.股東投票制度是如何運(yùn)作的? 3.機(jī)構(gòu)投資者如何參與上市公司的治理 4.利益相關(guān)者在公司治理中的作
講師:譚小芳詳情
人才測(cè)評(píng)技術(shù) 04.09
《人才測(cè)評(píng)技術(shù)》培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、了解人才測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)知識(shí);2、掌握人才測(cè)評(píng)的基本技能;3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景:人才測(cè)評(píng)技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一,誰(shuí)掌握這門技術(shù),誰(shuí)就能在人力資源管理活動(dòng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn),獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展,但對(duì)于如何建立“評(píng)鑒-發(fā)展中
講師:譚小芳詳情
人才的選、用、育、留 04.09
《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場(chǎng)取勝,靠用兵;商場(chǎng)不敗,靠用人!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一:《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二:《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三:《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四:《留》培訓(xùn)收益:1、了解人才對(duì)企業(yè)的影響;2、掌握企業(yè)人才的選用方法;3、掌握企業(yè)人才的培育技巧
講師:譚小芳詳情
KPI績(jī)效管理培訓(xùn) 04.09
KPI績(jī)效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天課程特點(diǎn):高度、深度、力度!實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效!培訓(xùn)收益:1、提升績(jī)效管理、考核、評(píng)估、面談的技巧;2、理解績(jī)效管理的本質(zhì),掌握影響績(jī)效的因素;3、熟悉績(jī)效管理的流程和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì),提高部門績(jī)效,打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景:?jiǎn)T工績(jī)效的提升到底靠什么?績(jī)效管理是不是就等于績(jī)效考核?為什么那么多企
講師:譚小芳詳情
這樣做行政管理最有效 04.09
《這樣做行政管理最有效!》培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么;2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程;3、精確地把管理落到各個(gè)崗位和具體事項(xiàng)上;4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn):1、職責(zé)清晰:明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么;2、工作有序:知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程;3、執(zhí)行有力
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戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn) 04.09
《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系,實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定培訓(xùn)收益:1、提升績(jī)效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力;3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力;5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力;6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力;7、掌握戰(zhàn)略性人力
講師:譚小芳詳情
《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任,組織有序!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)收益:1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義;2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧;3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景:沒(méi)有人才,績(jī)效便無(wú)從談起!資深員工離開(kāi)組織,帶走的不僅是他們做事的能力,而且包括他們長(zhǎng)年積累下來(lái)的聰明才智,這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級(jí)別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代,更重要
講師:譚小芳詳情
顧問(wèn)式銷售技術(shù) 04.09
顧問(wèn)式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng),把“賣”高手!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:1-2天培訓(xùn)地點(diǎn):天津培訓(xùn)收益:1、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧;2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的思路和出發(fā)點(diǎn),逐步更新銷售觀念;3、走出價(jià)格泥潭,賣出你真正的價(jià)值,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局;4、將技巧用于實(shí)踐,通過(guò)顧問(wèn)式銷售方式,快速提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)背景:顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公
講師:譚小芳詳情
和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時(shí)間:2天培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定授課特點(diǎn):1、鮮活生動(dòng)行業(yè)案例,沖擊活動(dòng)激情體驗(yàn)2、至深至性講情說(shuō)理,啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的:1、提高員工士氣,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力!2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識(shí);3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng);4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛,掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾:總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H
講師:譚小芳詳情
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