大客戶銷售策略與談判技巧 培訓(xùn)
大客戶銷售策略與談判技巧 培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售策略與談判技巧 培訓(xùn)
**篇 大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.中國(guó)營(yíng)銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯(cuò)誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
案例：某銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的故事
二、知己知彼：大客戶采購(gòu)行為分析
1.大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購(gòu)流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
1）五維決策模型
2）五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估
1)客戶價(jià)值矩陣
2）開局定位 中盤緊跟 復(fù)盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單
三、絕對(duì)成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購(gòu)流程
1）大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
2）大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
3）大客戶采購(gòu)的解決疑問
4）大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
1）需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
2）如何**提問來(lái)挖掘客戶需求
3）SPIN大客戶銷售策略
4）SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.大客戶銷售的方案演示
1）如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2）提交方案的佳時(shí)機(jī)
3）如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4）如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
5）FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
1）解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
2）疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
3）領(lǐng)先時(shí)和落后時(shí)的分別對(duì)策
4）客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
5）LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
1）成交不是意味著銷售結(jié)束
2）方案實(shí)施階段會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)—質(zhì)量，應(yīng)收賬款，臨時(shí)調(diào)整
3）大客戶成交的5種策略
4）開發(fā)新需求
第二篇 大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶銷售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營(yíng)銷溝通高手？
4.如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的**次報(bào)價(jià)
3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付 離不開你
4.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問題
5.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位？
6.語(yǔ)言表達(dá) 肢體動(dòng)作 鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第三篇 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類？
二、客戶關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.**客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來(lái)還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們?cè)趹?zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺到束手無(wú)策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?，就?huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已
講師：徐良柱詳情
《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對(duì)自
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《引爆大客戶營(yíng)銷》 06.08
《引爆大客戶營(yíng)銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服
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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
講師：徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過(guò)程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過(guò)程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
講師：徐良柱詳情
《企業(yè)營(yíng)銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營(yíng)銷流程；學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營(yíng)銷策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加
講師：徐良柱詳情
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》 06.08
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀
講師：徐良柱詳情
《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場(chǎng)在招商過(guò)程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在銷售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來(lái)；銷量上來(lái)了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營(yíng)銷流程；學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營(yíng)銷策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
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