大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：胡斌

講師背景：
胡斌先生：職業(yè)背景：l資深管理實戰(zhàn)培訓(xùn)專家，實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家；l清華大學(xué)、北京大學(xué)、廈門大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科大等多所大學(xué)高管班（EDP，總裁班，高管班，營銷總監(jiān)班）特聘專家；l目前任碧生源,蒙牛等多家知名企業(yè)常年管理顧問。職場經(jīng)歷：l曾在 詳細(xì)>>

胡斌
    課程咨詢電話：

大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售

大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程對象：涉及銷售的人員
課程時間：2-4天
課程目的：
? 樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)
? 建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想
? 掌握大客戶銷售的三大過程
? 全方位深入了解購買者、購買過程及左右購買行為的多重影響
? 懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法
? 學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧與建立談判思維
課程大綱：
第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)
1. 建立對銷售職業(yè)的態(tài)度
2. 銷售業(yè)績構(gòu)成要素
3. 優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素
4. 必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響
5. 什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？
6. 點擊關(guān)鍵詞：意識、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水
第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能
1. 掌握大客戶分析方法
1）何種客戶可稱為大客戶？
2）常用面對面式銷售
3）常用銷售呈現(xiàn)技巧
4）常用產(chǎn)品表述與宣傳方式
2、 轉(zhuǎn)變思想：從傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售
1）認(rèn)識我們的大客戶銷售過程的設(shè)計要與客戶購買行為相匹配
2)
相匹配的大客戶銷售過程分為：建立客戶關(guān)系、發(fā)展客戶關(guān)系、增進(jìn)客戶關(guān)系


3)
傳統(tǒng)交易型銷售方式著重在第二個過程：發(fā)展客戶關(guān)系（面對面的銷售，如客
戶的接觸、分析客戶類型、滿足需求的方案與提交、優(yōu)點展示、異議的處理
、有效締結(jié)等）
4)
將傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售戰(zhàn)略過程：著重第一個過程
（建立客戶關(guān)系）與第三個過程（增進(jìn)客戶關(guān)系）、在整個戰(zhàn)略大客戶銷售
過程中強(qiáng)調(diào)“信任”的建立
3、案例討論與分析：如何與客戶建立信任？
1）建立信任在銷售中的重要性：建立信任是銷售過程開始前最重要的內(nèi)容。
2）與客戶建立信任的基本技能與策略
☉ 銷售過程中的客戶開發(fā)與說服方法
☉ 銷售過程中客戶關(guān)鍵點處理策略
☉ 銷售過程中的客戶公關(guān)與維護(hù)策略
3. 通過案例分析，使學(xué)員掌握“建立信任模型”
4. 基于信任的關(guān)系大客戶銷售的三個重要過程中的關(guān)鍵策略與技能學(xué)習(xí)
1. 建立客戶關(guān)系
☉ 顧客需求分析法
☉ 了解購買者類型
☉ 多重購買影響
☉ 目標(biāo)客戶探尋的挑戰(zhàn)
2）發(fā)展客戶關(guān)系
☉ 購買決策類型
☉ 不同風(fēng)格的人的溝通
☉ 掌握一種談判思維
3）增進(jìn)客戶關(guān)系
☉ 如何使顧客滿意
☉ 增加價值和增加相互機(jī)會
第三部分：談判技能與談判思維
1. 談判思維訓(xùn)練
1）什么是談判？
2）談判的目的和原則
3）談判中容易犯的錯誤
4）談判中的五種綜合癥
5）避免談判中常見錯誤的方法
6）談判者的條件
2、談判技能提升
1）談判六步法
2）談判的高效策略

 

胡斌老師的其它課程

《贏在自動自發(fā)》——職業(yè)心態(tài)、素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展課程時間：二天課程目的：←提升職業(yè)化素質(zhì)←建立良好職業(yè)積極心態(tài)：激發(fā)主動性與創(chuàng)造性，培養(yǎng)積極心態(tài)，從根本上解決帶來心理的不當(dāng)信念，樹立明確的人生目標(biāo)、開心工作←樹立成長危機(jī)意識、掌握快速成長思維←懂得建立正確習(xí)慣，攜手企業(yè)共贏設(shè)計思想：←思維習(xí)慣造成任事心態(tài)，任事心態(tài)影響日常做法，日常做法形成處事習(xí)慣思維→心態(tài)→做

 講師：胡斌詳情

中層管理技能提升【課程目標(biāo)】●深刻把握中層的角色職責(zé)●討論設(shè)定目標(biāo)和績效管理的技巧●提升執(zhí)行意識與執(zhí)行力●體驗團(tuán)隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的方法【課程時間】2天【課程對象】中層管理者【課程大綱】一、中層的角色定位●管理的理解與職能分析●管理者的基本技能●管理者的角色轉(zhuǎn)換二、中層的問題分析與解決●經(jīng)理修煉的四個層級●提升管理層級的方法---反向法●打破群體“黑洞”●解開

 講師：胡斌詳情

執(zhí)行力   10.30

高效執(zhí)行力課程對象：企業(yè)各級管理者課程目的：■認(rèn)識執(zhí)行與執(zhí)行力■知曉執(zhí)行力重要性■執(zhí)行力構(gòu)成的核心要素■現(xiàn)有組織文化中執(zhí)行力的真締■提升執(zhí)行力必須的技能課程時間：二天課程大綱：一、認(rèn)識執(zhí)行與執(zhí)行力■一系列組織管理過程中的現(xiàn)象■企業(yè)管理過程中的問題分析■執(zhí)行是什么■什么是執(zhí)行力二、高效執(zhí)行是企業(yè)成長的關(guān)鍵要素■堅定的執(zhí)行是戰(zhàn)略落地的根本保證■準(zhǔn)確的執(zhí)行是策略實

 講師：胡斌詳情

職業(yè)化素質(zhì)培訓(xùn)課程大綱：第一部分：什么是職業(yè)化1.什么是職業(yè)化2.對職業(yè)人的界定3.新時代職業(yè)化4.職業(yè)人的一個中心，三個基本點5.職業(yè)化的煩惱第二部分：挑戰(zhàn)1.討論生活與工作中遇到過哪些挑戰(zhàn)2.生活工作中遇到的挑戰(zhàn)3.變革的三個層次第三部分：職業(yè)心態(tài)1.什么是態(tài)度2.如何調(diào)整我們的態(tài)度3.強(qiáng)調(diào)積極因素，抑制消極因素4.挑戰(zhàn)心態(tài)的八種方法5.態(tài)度：操之在我與

 講師：胡斌詳情

銷售管理者的角色定位與自我管理時間：二天課程大綱：1.銷售管理者的三個難點，五個方面：←說明：銷售管理者自我提升與成長會遇到瓶頸，通過本章節(jié)，認(rèn)知成長與提升自我的方法論（方法論：萬變不離其中）1.自我提升與改變的四個階層2.自我提升與改變的三個難點，五個方面3.為什么銷售管理者的關(guān)鍵是自我管理？←說明：從三個難點、五個方面可以看出，銷售管理者的一切都來自于自

 講師：胡斌詳情

銷售目標(biāo)的達(dá)成與績效、薪酬的設(shè)定時間：2天課程大綱：1.建立“銷售管理邏輯”1.什么是“邏輯”---銷售管理者的首要任務(wù)是建立“銷售管理邏輯”←說明：邏輯錯了，一切都錯了2.銷售管理邏輯---“心→志→才→財”[pic]←說明：建立銷售管理者整體的“管理”邏輯思維，并搞清“目標(biāo)”、“績效”與“薪酬”的管理關(guān)系，導(dǎo)出管理的四句管理邏輯語言二、“心”與“志”--

 講師：胡斌詳情

新晉管理者（儲備干部）的6堂課一個可能發(fā)生在你我身上的故事：不過短短的3個月的時間，命運(yùn)就把我這匹職場中的黑馬，標(biāo)注上了ST。（財務(wù)狀況或其它狀況出現(xiàn)異常的上市公司的股票交易進(jìn)行特別處理，由于“特別處理”的英文是Specialtreatment，縮寫是“ST”。）3個月前我被破格晉升為經(jīng)理——單位最年輕的中層干部。不到30歲的我覺得信心十足，按照這樣火箭一樣

 講師：胡斌詳情

知人之心的溝通技巧第一部分：課程目的1、認(rèn)知有效溝通的重要性及核心定義；2、了解溝通的原理，找出組織溝通中的障礙及克服方法；3、掌握有效溝通的方法，訓(xùn)練聆聽技能；4、了解人際風(fēng)格的特點，掌握不同的應(yīng)對技巧；5、掌握與上級、跨部門及與外部客戶溝通的要點；6、認(rèn)知溝通中的沖突問題，學(xué)習(xí)有效處理的方法。第二部分：培訓(xùn)內(nèi)容模塊一：了解自己、認(rèn)識溝通1、問卷測試：自我

 講師：胡斌詳情

換位思考與團(tuán)隊協(xié)作培訓(xùn)目的←清楚的認(rèn)知作為中層管理者的角色定位←掌握與上司溝通、同級溝通、下屬溝通的方法與技巧←如何化解團(tuán)隊內(nèi)部的沖突以及怎樣培育團(tuán)隊精神培訓(xùn)對象企業(yè)中層管理人員課程時間一天培訓(xùn)內(nèi)容模塊一：角色認(rèn)知1、中層經(jīng)理的角色分析2、角色認(rèn)知一：作為下屬的中層經(jīng)理←角色定位：職務(wù)代理人3、角色認(rèn)知二：作為上司的中層經(jīng)理←角色定位：管理者和領(lǐng)導(dǎo)者4、角色

 講師：胡斌詳情

看電影，學(xué)管理課程大綱主題一：管理者的五大素養(yǎng)管理者怎樣才能獲得他人的認(rèn)可？管理者需要具備哪些自身素養(yǎng)才能贏得大家的尊敬？管理者要提高自身素養(yǎng)需要怎么做？老板、員工眼中優(yōu)秀的管理者，都具有某種魂——人格魅力，若你不具備某種獨(dú)特的風(fēng)格，就很難獲得別人的尊敬。要想管理好自己的員工，首先必須先管好自己，并以此搭建自己獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。并依照自己的風(fēng)格創(chuàng)造性地履行管理

 講師：胡斌詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有