大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟(jì)師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會“十佳培訓(xùn)師”、2013年“全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可的TOP100培訓(xùn)專家”；深圳培 詳細(xì)>>

鐘靈
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大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧
模塊一：大客戶銷售與采購的基本要素

1. 何謂大客戶，向大客戶銷售與普通客戶銷售有何不同？

2. 為何說需求、價(jià)值、信任、滿意是客戶采購的四個(gè)要素？

3. 決定客戶采購的關(guān)鍵要素是什么？

4. 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者這些公司內(nèi)部不同職務(wù)的人起到什么作用？

5. 為什么需求是采購的核心要素？

6. 什么才是客戶背后的真正需求？

7. 機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求有什么不同？

（案例）房地產(chǎn)銷售的不僅是房子

（案例）電信銷售代表的意外碰壁

（案例）拜訪兩次為何就贏得2


萬的工程設(shè)備大單

模塊二：滿足大客戶需求的銷售過程

1. 實(shí)現(xiàn)銷售的六大步驟：

計(jì)劃準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單，跟進(jìn)服務(wù)

2. 銷售人員怎樣開始向新客戶銷售？

3. 了解客戶的目標(biāo)、問題、采購指針？

4. 如何獲取客戶新的采購需求？

5. 如何區(qū)分客戶的表面需求和潛在需求？

6. 怎么使得客戶的采購設(shè)計(jì)方案對己有利

（案例）他如何使電信局長改變采購流程

（案例）如何實(shí)現(xiàn)對總工程師的體驗(yàn)銷售

（案例）她面對銀行招標(biāo)失敗后的哭聲


模塊三： 與大客戶的高效溝通方法

1、與客戶溝通的一般規(guī)律

 游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素

 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法

2、把握客戶性格和心理的溝通之道

不同客戶性格的分類，

不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對

討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價(jià)值觀和應(yīng)對方法

客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？

3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源

客戶內(nèi)部教練的意義與選擇

案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門

銷售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力

模塊四 銷售流程各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、客戶拜訪的前期調(diào)查與準(zhǔn)備、

2、拜訪中的禮儀與形象

3、拜訪的五大步驟

拜訪前的準(zhǔn)備

如何做開場白

- 開場白的目的

- 開場白的常用方法

- 開場白訓(xùn)練

4、傾聽弦外之音——了解顧客需求的方法

判斷顧客說出的語言背后的真實(shí)意思是什么

小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法

探究需求的提問方法

主動引導(dǎo)顧客說出需求方法,

掌握提問的技巧。

5、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

分析顧客的感性和理性兩種心理狀態(tài)

推薦商品的賣點(diǎn)闡述方法FAB原則

FAB學(xué)員演練：

本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練

在對比中勝出的競爭產(chǎn)品對比方法

6、顧客異議處理與主動要求成交

顧客的異議處理原則

對待客戶價(jià)格意義的解釋方法，

有效提高報(bào)價(jià)的方法

顧客的購買信號

模塊五、在談判桌前達(dá)成終協(xié)議

1.衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，

2.設(shè)計(jì)與掌控談判流程、

3.角色的設(shè)計(jì)和把握，

4.底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議

5.體驗(yàn)游戲：囚徒的困境 體驗(yàn)我們與客戶之間的博奕

6.談判技巧的規(guī)律性實(shí)戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考

模塊六：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動

1.客戶期望值的分析

2.客戶被感動的方法，

3.暈輪效應(yīng)與合作方式

4.當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時(shí)候，要找到拒絕客戶期望的方法

 

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