銷售技巧課程體系
一、IT項(xiàng)目型銷售特征二、IT項(xiàng)目銷售常見(jiàn)困惑三、IT項(xiàng)目銷售贏單的五個(gè)層次講、IT項(xiàng)目型銷售失敗原因解讀與成功方法論一、IT項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析二、IT項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀1、IT項(xiàng)目型銷售采購(gòu)流程分析2、IT項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果4、關(guān)鍵任務(wù)與策略小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)IT項(xiàng)目
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媒體銷售技巧提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 課時(shí)：2H
一.媒體銷售人員的忠告:1.優(yōu)秀媒體銷售人員的22項(xiàng)修煉2.媒體銷售人員的溝通與說(shuō)話技巧3.媒體銷售人員和經(jīng)理的通用原則----5W2H原則4.媒體銷售人員的三個(gè)信任(客戶.老板.媒介產(chǎn)品)5.如何回答客戶沒(méi)有廣告預(yù)算;6.廣告效果是策劃出來(lái)的7.強(qiáng)勢(shì)媒介和弱勢(shì)媒介行銷的區(qū)別;8.如何回答我們已經(jīng)投放其他媒介9.你們公司已經(jīng)有人在聯(lián)系1.如何回答客戶關(guān)于廣告
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講環(huán)境認(rèn)知，自我認(rèn)知一、物流變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢(shì)下的銷售再定位三、銷售修煉的四個(gè)階梯第二講物流銷售之銷售推進(jìn)技巧節(jié)、誰(shuí)是我的“菜”？一、目標(biāo)客戶畫(huà)像分析二、目標(biāo)客戶篩選的“三級(jí)漏斗法”三、商機(jī)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”課堂討論：誰(shuí)是我們真正的“菜”第二節(jié)、銷售規(guī)劃與關(guān)鍵人接近一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗三、拜訪的策劃
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一、IT項(xiàng)目型銷售特征二、IT項(xiàng)目銷售常見(jiàn)困惑三、IT項(xiàng)目銷售贏單的五個(gè)層次講、IT項(xiàng)目型銷售失敗原因解讀與成功方法論一、IT項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析二、IT項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀1、IT項(xiàng)目型銷售采購(gòu)流程分析2、IT項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果4、關(guān)鍵任務(wù)與策略小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)IT項(xiàng)目
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1.江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的游戲 2.奪取江湖，如何識(shí)刀？----行銷的基本素質(zhì) ----高級(jí)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度技能) ----識(shí)刀：RADAR流程(1.價(jià)值;2.資源分配;3.競(jìng)爭(zhēng).4.策略.;5.政治.) ----------廣告主需要什么 ------------媒體推廣理論及整合營(yíng)銷傳播 -------媒介廣告形
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課程大綱：大綱內(nèi)容方法目的課程目標(biāo)l破冰l學(xué)員期望l學(xué)習(xí)合同公開(kāi)討論講解使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問(wèn)能夠在特定問(wèn)題上給予實(shí)際幫助。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售l銷售人員的職業(yè)角色l了解銷售是如何發(fā)生的l了解客戶是如何做決定的頭腦風(fēng)暴l使銷售人員明確所處環(huán)境；l設(shè)身處地的了解客戶是如何做購(gòu)買決定的。銷售拜訪的結(jié)構(gòu)l專業(yè)銷售拜訪的步驟案例分析小組討論從案例中得到啟
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一、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷服務(wù)人員的成功銷售心態(tài)訓(xùn)練1、成功銷售人員的基本特征2、積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)3、轉(zhuǎn)變思維，多角度思考問(wèn)題4、如何樂(lè)觀的面對(duì)拒絕5、主動(dòng)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷服務(wù)人員的挑戰(zhàn)6、主動(dòng)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷服務(wù)人員的價(jià)值二、營(yíng)業(yè)廳顧客心理分析和需求引導(dǎo)游戲：現(xiàn)場(chǎng)交易剖析顧客銷費(fèi)心理1、顧客的四種分類與心理分析2、顧客購(gòu)買移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)要素3、顧客購(gòu)買心理曲線圖
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柜臺(tái)服務(wù)與銷售技巧 課時(shí)：12H
《柜臺(tái)服務(wù)與銷售技巧》課程大綱授課人數(shù)3080培訓(xùn)時(shí)間2天培訓(xùn)方式講授、案例、游戲、師生互動(dòng)、實(shí)際演練相結(jié)合教程大綱第一天時(shí)間課程項(xiàng)目課程內(nèi)容9：00至12：00講百貨業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析l百貨業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的歷程.l百貨業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)領(lǐng)域.l服務(wù)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生平衡.第二講客戶滿意l什幺是客戶滿意l為什幺要讓客戶滿意l影響客戶滿意的因素.第三講營(yíng)銷服務(wù)的概念l
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一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)角色定位1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的作用2、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的特質(zhì)3、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功因素二、置業(yè)顧問(wèn)形象與素質(zhì)提升1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的形象塑造 1.1置業(yè)顧問(wèn)著裝1.2置業(yè)顧問(wèn)形象塑造1.3置業(yè)顧問(wèn)基本禮儀規(guī)范 1.3.1接、迎客戶禮儀 1.3.2沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀 1.3.3與客戶溝通中的禮儀 1.3.4客戶接待與銷售過(guò)程中的注意事項(xiàng)2、優(yōu)秀置業(yè)
講師：李豪在線咨詢下載需求表
一．前言 電話營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，電話營(yíng)銷的應(yīng)用?！ 《?zhǔn)顧客開(kāi)發(fā) 電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用 電話溝通步驟 尋找客戶名錄 三、接觸前準(zhǔn)備 電話前的準(zhǔn)備工作 1．分析客戶、準(zhǔn)備資料 2．寫(xiě)電話腳本 3．心理準(zhǔn)備－建立自信心 4．明確目的 5.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 6.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備 7.所需資料的準(zhǔn)備 四、
講師：孫顥益在線咨詢下載需求表
講企業(yè)客戶的銷售流程一．現(xiàn)代企業(yè)客戶采購(gòu)流程分析二．企業(yè)客戶滿意式銷售流程第二講企業(yè)客戶的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：企業(yè)客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？二.影響企業(yè)客戶客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析三.建立高績(jī)效的企業(yè)客戶銷售模型第三講企業(yè)客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問(wèn)方式三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)四.如何起用SPIN提
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物流銷售技巧 課時(shí)：12H
一.物流銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑(天)1.拋出您的“煩惱”游戲（10分鐘）物流銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的問(wèn)題物流銷售隊(duì)伍問(wèn)題背后的原因分析系統(tǒng)解決物流銷售隊(duì)伍問(wèn)題的思路2.認(rèn)識(shí)銷售行為與銷售模式銷售行為的分類不同銷售行為對(duì)管理模式的要求二.物流銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃1.系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹2.物流銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)體系財(cái)務(wù)類指標(biāo)客戶增長(zhǎng)類指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)3.業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流
講師：燕鵬飛在線咨詢下載需求表
破冰學(xué)員期望學(xué)習(xí)合同公開(kāi)討論講解使課程目標(biāo)和學(xué)員期待配合，使顧問(wèn)能夠在特定問(wèn)題上給予實(shí)際幫助。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售銷售人員的職業(yè)角色了解銷售是如何發(fā)生的了解客戶是如何做決定的頭腦風(fēng)暴使銷售人員明確所處環(huán)境；設(shè)身處地的了解客戶是如何做購(gòu)買決定的。銷售拜訪的結(jié)構(gòu)專業(yè)銷售拜訪的步驟案例分析小組討論從案例中得到啟發(fā)，一個(gè)專業(yè)銷售流程是怎樣進(jìn)行的。案例分析，加強(qiáng)銷售
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一．我就是職業(yè)銷售為什么要做職業(yè)銷售職業(yè)銷售和其他銷售的區(qū)別職業(yè)銷售的自我卓越修煉二．職業(yè)銷售該學(xué)習(xí)什么產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)文化銷售知識(shí)三.如何高效收集客戶資料收集資料和篩選資料的要素及途徑對(duì)自己的銷售資料如何進(jìn)行更新有效使用資料的技巧四．職業(yè)銷售的陌生拜訪什么是陌生拜訪陌生拜訪的前臺(tái)應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備陌生拜訪的專業(yè)知識(shí)五．職業(yè)銷售的次見(jiàn)面次見(jiàn)面的準(zhǔn)備次見(jiàn)面的技巧次見(jiàn)面后的
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1認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷1.1什么是大客戶和大客戶營(yíng)銷1.2房地產(chǎn)大客戶的類型1.3大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)1.4房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次2房地產(chǎn)大客戶分析與營(yíng)銷渠道開(kāi)拓2.1房地產(chǎn)大客戶分類與特點(diǎn)2.1.1房地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)2.1.2大客戶主要需求2.1.3大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異2.1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營(yíng)銷的流程與周期2.1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客
