工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 諸強(qiáng)華

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諸強(qiáng)華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 諸強(qiáng)華詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 諸強(qiáng)華

**單元  工業(yè)品銷售概述 

1. 工業(yè)品營銷的三點思考 

2. 工業(yè)品營銷人員9個行為特征

3. 工業(yè)品營銷人員應(yīng)具備的5個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團(tuán)隊合作

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別


第二單元  微表情——看懂客戶真實意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇視頻觀摩：肢體語言案例

◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：肢體抗拒

◇視頻觀摩：撒謊時手勢

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？


第三單元   如何判斷大客戶的真實意圖？                         

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？ 

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有


第四單元   如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個生命周期

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

◇ 小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？


第五單元  大客戶情報收集內(nèi)容與范圍

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。


第六單元   大客戶情報收集方法與技巧 

1. 情報信息來源的4個途徑

2. 如何收集大客戶市場情報信息？

 ①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集

◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

3. 信息的整理、反饋與利用

4. 信息推理的4種方法

◇視頻討論：從競爭到合作


第七單元   找對人——分析客戶采購流程

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 客戶內(nèi)部的采購流程分析

① 大客戶內(nèi)部采購7個流程

② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的6要點

4. 找到關(guān)鍵決策人

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？ 

◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》


第八單元  初次拜訪客戶

1. **印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀

②接待禮儀

③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶

◇視頻觀摩：電話約訪技巧

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

◇視頻觀摩：投其所好

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務(wù)

③會面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》


第九單元   成功的銷售會談

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇工具表格：《初期調(diào)研報告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練


第十單元  項目銷售陳述（呈現(xiàn)）技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》

◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》


第十一單元  項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認(rèn)識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進(jìn)展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動



 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進(jìn)程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認(rèn)同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實地

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