《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》詳細內(nèi)容

《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》

**單元  工業(yè)品銷售概述

1.  工業(yè)品營銷的三點思考

2.  銷售人員需要的9個行為特征

3.  優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

1)  視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

2)  小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別

第二單元  注意大客戶的關注點

1.  大客戶對工業(yè)用品采購流程不同

2.  大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同

3.  大客戶購買工業(yè)用品一般有預算

4.  大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系

5． 大客戶比較強化談判協(xié)商

6.  大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

7.  大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務

8. 大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注

9.  工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交

第三單元   關系營銷策略

1.  什么是關系營銷？

2.  建立客戶相互信任關系的8要點

3.  客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

4.  客戶關系的四種類型和二個層次

5.  如何使你的利益與眾不同？

6.  關系營銷要考慮成本

1)  案例：如何使你的利益與眾不同？

第四單元  客戶組織采購角色分類與應對

1.  摸清項目5種決策機制

2.  分析三類決策者的處境及應對之策

3.  名義決策者與實際決策者的區(qū)分應對

4.  影響者、采購者、支付者及操作者區(qū)分應對

5.  如何接近決策者及把握住關鍵時機？

1)  小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？

2)  工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

3)  工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第五單元  如何贏取訂單？

1.  訂單價值與拿單概率計算方法

2.  影響者的價值計算方法

1)  練習：計算現(xiàn)有訂單的價值/計算拿下該訂單的概率有多少？

3.  贏取訂單的4種策略

4.  客戶的5種權力分析

5.  增強客戶影響力的3種策略

第六單元  如何建立你的內(nèi)線？

1.  武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2.  客戶關系8個生命周期

3.  線人——從認識到發(fā)展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息調(diào)查的重要性

②　發(fā)展初級線人要點

③　發(fā)展二級線人要點

④　發(fā)展教練/向?qū)бc

2)  小組討論：選擇內(nèi)線有什么標準？

第七單元   銷售項目各階段進展判斷分析                         

1.  項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

1)  真實案例：早來的壞消息就是好消息

2.  項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

1)  真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

1)  真實案例：連備選的資格其實都沒有

第八單元   C139模型-如何測量控單力

1.  什么是C139模型

2.  9個必清事項/3個趨贏力標桿/ 1個決定力指標/教練評分

3.  贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)

1)  工具：C139值對應的贏單率統(tǒng)計

2)  案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

①　成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％

②　失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％

③　抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％

3)  工具練習：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況

第九單元  初次拜訪客戶

1.  **印象的重要性

1)  視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

2.  訪前準備--電話約見客戶

1)  視頻觀摩：電話約訪技巧

3.  被客戶直接拒絕的4個原因

1)  視頻觀摩：投其所好

4.  初次拜訪需要把握3個原則

①　保持四六法則

②　初次拜訪主要三項任務

③　會面8分鐘原則

5.  客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

1)  工具表格：《電話記錄表》

2)  工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》

3)  工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第十單元   成功的銷售會談

1.  獲取客戶信任的4種手段

2.  銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

1)  視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3.  善于牽著客戶的鼻子走

1)  視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4.   SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

1)  視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

2)  銷售游戲：猜名人

3)  工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

4)  工具表格：《初期調(diào)研報告》

5)  情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練

第十一單元  項目銷售陳述技巧

視頻觀摩：《如何解說方案有效？》

1.  產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點

2.  使銷售陳述變得妙趣橫生

1)  產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則

3.  使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4.  證明性銷售陳述更有力量

5.  你還應該做一些紀錄

6.  針對團體客戶銷售陳述6要點

1)  工具表格：《技術交流計劃表》

2)  工具表格：《技術交流總結(jié)表》

第十二單元  項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1.  傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

2.  項目銷售的成功收場白

1)  推動項目進展的4個技巧

①　項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

2)  獲得承諾——四個成功的行動

 

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