商務(wù)談判課程體系
單元：商務(wù)談判策略與技巧 成為談判高手的必備條件 建立積極的觀念 如何提高談判心理素質(zhì) 提高個(gè)人影響力十項(xiàng)措施 談判高手的基本才能 談判高手的全方位口才技巧： 如何把自己的想法灌輸?shù)絼e人腦袋里 如何將書面演示文稿成功轉(zhuǎn)換成口頭演示文稿 談判能力測(cè)驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā) 1、談判能力測(cè)驗(yàn) 2、游戲 談判觀念啟發(fā) 談判的五個(gè)階段 1、準(zhǔn)
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章：什么是談判一、談判貫穿于我們生活的方方面面。二、如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？第二章：如何提升外在的職業(yè)素養(yǎng)一、什么要提升外在的職業(yè)素養(yǎng)？二、如何給人留下好印象第三章：如何提高內(nèi)在的職業(yè)素養(yǎng)一、了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)二、了解客戶的供應(yīng)商選擇方式三、如何揚(yáng)長(zhǎng)避短第四章：如何制訂談判策略一、理解交易的原則二、你的底線是什么？為什么？
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《雙贏商務(wù)談判》（1天） 課時(shí)：6H
【課程大綱】啟智游戲：投標(biāo)模塊1商務(wù)談判概論1.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對(duì)公司發(fā)展的重要性?案例分享：古董與公子2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。3.選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。4.談判過程的主要階段及其特征。?經(jīng)驗(yàn)分享：談判致勝十大要領(lǐng)模塊2如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備1.影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判3.采購(gòu)商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型4.供應(yīng)商視角：客戶價(jià)
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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識(shí)人性心理測(cè)試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元
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1.如何與客戶有效談判-什么是商務(wù)談判？-什么是雙贏思維的談判理念-掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場(chǎng)，終局-談判中的議價(jià)策略-家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買手-與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能-什么是顧問式銷售-顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別-顧問式銷售對(duì)銷售人員的全新要求-如何展開顧問式銷售-顧問式銷售要點(diǎn)和技巧-提升專業(yè)的產(chǎn)品，銷售知識(shí)和服務(wù)技
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《雙贏商務(wù)談判》（2天） 課時(shí)：12H
課程大綱熱身游戲：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購(gòu)模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中
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課程大綱：?jiǎn)卧?大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識(shí)人性心理測(cè)試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議
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啟智游戲：投標(biāo)模塊1商務(wù)談判概論1.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，談判對(duì)公司發(fā)展的重要性?案例分享：古董與公子2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。3.選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。4.談判過程的主要階段及其特征。?經(jīng)驗(yàn)分享：談判致勝十大要領(lǐng)模塊2如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備1.影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判3.采購(gòu)商的視角：項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型4.供應(yīng)商視角：客戶價(jià)值認(rèn)知模型?
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培訓(xùn)大綱：講商務(wù)談判概述節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則擴(kuò)展：雙贏還是雙輸；尼爾倫伯格的十大談判原則第四節(jié)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分析：企業(yè)如何貫徹商務(wù)談判全過程？分析：商務(wù)談判培訓(xùn)，我們做對(duì)過什么？案例：如何分好橙子案例：說服薩達(dá)姆釋放人質(zhì)第二講商務(wù)談判的類型與內(nèi)容節(jié)商務(wù)談判的類型第二節(jié)商務(wù)談判的形式第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容討論：商
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單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實(shí)戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個(gè)快談手的工作模板1.5認(rèn)識(shí)人性心理測(cè)試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團(tuán)隊(duì)1.8確定時(shí)間地點(diǎn)1.9議程設(shè)計(jì)案例分享：工程談判的議程設(shè)計(jì)單元
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培訓(xùn)大綱：講 節(jié)營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判 第二節(jié)為什么要進(jìn)行商務(wù)談判 第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的談判者 第四節(jié)商務(wù)談判的道德規(guī)范 分析：商務(wù)談判培訓(xùn)案例！解析：商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)案例案例：商務(wù)談判課程案例分析第二講商務(wù)談判計(jì)劃與管理 節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定 第二節(jié)談判戰(zhàn)略 第三節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 第四節(jié)對(duì)商務(wù)談判人員的管理 討論：商務(wù)談判經(jīng)典案例討論分組：商務(wù)談判培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)
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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買手l與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能l什么是顧問式銷售l顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別l顧問式銷售對(duì)銷售人員的全新要求l如何展開顧問式銷售l顧問式銷售要點(diǎn)和技巧l提升專業(yè)的產(chǎn)品，銷售知識(shí)和服務(wù)技
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《商務(wù)談判策略與技巧》引言1.性格測(cè)試及九型人格完美型助人型成就型自我型理智型疑惑型活躍型領(lǐng)袖型2.性格分析的四象限力量型活潑型完美型和平型3.提問：如何與不同類型性格的人進(jìn)行談判章談判過程1.了解你的對(duì)手2.談判的類型橫向與縱向硬式、軟式與價(jià)值式3.談判的九個(gè)階段4.談判的準(zhǔn)備目標(biāo)確立了解你的對(duì)手對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先排序列車各種選擇方案就每個(gè)問題設(shè)定界限檢驗(yàn)界限
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引言1.性格測(cè)試及九型人格完美型助人型成就型自我型理智型疑惑型活躍型領(lǐng)袖型2.性格分析的四象限力量型活潑型完美型和平型3.提問：如何與不同類型性格的人進(jìn)行談判章談判過程1.了解你的對(duì)手2.談判的類型橫向與縱向硬式、軟式與價(jià)值式3.談判的九個(gè)階段4.談判的準(zhǔn)備目標(biāo)確立了解你的對(duì)手對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先排序列車各種選擇方案就每個(gè)問題設(shè)定界限檢驗(yàn)界限的合理性5.確立談判項(xiàng)
